Les agences immobilières servent-elles encore à quelque chose ?

Avec la hausse des prix de l’immobilier, les commissions des agences se sont envolées, surtout dans les grandes villes. Du coup, de plus en plus de vendeurs les délaissent au profit des réseaux parallèles. Est-ce durable ?

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Les agences immobilières servent-elles encore à quelque chose ? © Sarayut Thaneerat/Getty Images/EyeEm

Par Francois Miguet

Publié le 18 janvier 2022 à 10h08. Mis à jour le 18 janvier 2022 à 16h09.

Lecture : 6 min

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Ça non ! Odile Frémont ne se voyait vraiment pas vendre toute seule la vaste demeure de sa mère. Dix pièces et un terrain de 1.200 mètres carrés sur une des rues principales d’Hénin-Beaumont. Un bien atypique pour cet un ancien bastion minier du Nord, passé de la gauche la plus rouge à la droite la plus radicale, et «où les maisons mettent souvent un an à se vendre». Un bien loin de son domicile aussi, puisqu’elle avait depuis longtemps quitté sa région de naissance pour faire carrière à Paris. Et pourtant, à la vue des honoraires que demandaient les agences, environ 13.000 euros, elle s’est lancée. «Je l’ai mise sur Leboncoin un dimanche, mon frère, sur place, a assuré les visites, on a trouvé l’acheteur le vendredi suivant, et dix jours après on signait un compromis à un prix supérieur de 10.000 euros à l’estimation du notaire.»

A quoi servent encore les agences traditionnelles ? La moitié des propriétaires français ont tranché: ils ne passent plus par elles pour vendre leur appartement ou leur maison, alors qu’ils leur faisaient confiance à plus de 70% il y a vingt ans. Certains préfèrent se débrouiller par leurs propres moyens, en utilisant des plateformes comme Leboncoin ou De particulier à particulier (PAP). D’autres font appel à des mandataires, une profession en forte croissance qui s’arroge désormais 14,5% des transactions immobilières en ubérisant le secteur. Ou s’en remettent à leurs notaires, voire à des intermédiaires en ligne à honoraires fixes.

Car elles sont souvent extrêmement chères, les agences. Selon un relevé effectué par la Fnaim (Fédération nationale de l'immobilier) pour Capital, le prix moyen des ventes immobilières en France atteignait 210.000 euros, sur les neuf premiers mois de l’année. Comme la commission moyenne prélevée est de 4,5%, les antennes d’Orpi, de Foncia, Stéphane Plaza, Century 21 et autres se sont donc mis dans la poche 9.945 euros par affaire conclue. Mais ce chiffre global, déjà très élevé, masque des écarts considérables.

Alors que dans les campagnes, où les biens partent pour une bouchée de pain, les pros de la visite peinent à en engranger la moitié, leurs collègues installés dans les grandes villes font bombance. Et à Paris, où le tarif moyen des transactions dépasse les 580.000 euros, leur rémunération frise le scandale: elles encaissent en moyenne 26.100 euros à chaque vente. «Les frais d’agence sont le service le plus cher qu’un Français paie dans toute sa vie», relève Frédéric Ibanez, le président des Agences de Papa, une start-up qui entend bousculer la profession avec un système de commission fixe à 2.000 euros.

Ces émoluments d’émir paraissent d’autant moins justifiés que les pros ne sont pas toujours à la hauteur. Ce n’est pas Patrick Abel qui le démentira. Pour estimer le prix du 63 mètres carrés qu’il voulait mettre en vente sur les hauteurs de Nice, ce garagiste a donné rendez-vous à quatre agents au cours du même après-midi.

Et il n'en revient toujours pas de leurs conclusions. «Le premier m’a dit qu’il valait 240.000, le deuxième 220.000, le troisième, dont la vitrine était toute proche et qui prétendait très bien connaître l’immeuble, 210.000, et le dernier 275.000 euros ! Ils prenaient tous des airs inspirés, mais j’avais l’impression qu’ils dégainaient leurs estimations au hasard.» Finalement, notre vendeur a mis une annonce à 245.000 euros sur un site gratuit, et il l’a vendu en une semaine à ce prix.

Eric Dubois s’interroge lui aussi sur l’utilité des agences. Ce retraité vient de céder l’élégant 115 mètres carrés qu’il détenait avec son épouse dans un bel immeuble du secteur des grands boulevards, à Paris. «Je l’ai mis sur PAP à 1.315 million d’euros, après avoir consulté le registre des transactions immobilières sur le portail du service public et regardé les autres annonces pour avoir une idée des prix du quartier, et il est parti en moins d’une semaine.» Pour se charger de ce dossier fort simple, au regard de l’excellent emplacement de ce bien et de son absence de défaut, l’agence en bas de chez lui avait demandé… 60.000 euros. «Il aurait fallu que je sois fou pour laisser une somme aussi folle dans l’affaire.»

Pour justifier de leurs grasses commissions, les pros de la vente font valoir qu’ils prennent en charge toutes les démarches et les formalités, et que ce n’est pas une mince affaire. Ils ont beau jeu de le souligner, du reste, car la plupart des Français voient encore la cession de ce qui est souvent le fruit du travail de toute une vie comme une opération ultradélicate. Il faut définir un prix, prendre des photos, rédiger une annonce, filtrer les candidats, organiser les visites, négocier avec les acheteurs, et se coltiner toute la paperasse, diagnostics techniques, procès-verbaux lorsque l’immeuble est en copropriété, sans parler du compromis de vente et des éventuelles demandes de garanties. Pour les vendeurs inquiets, qui se sentent incapables d’assurer tout cela – ou qui n’en ont tout simplement pas envie –, les agences jouent un rôle essentiel. «C’est vrai qu’elles se nourrissent de cette complexité», reconnaît le président de la Fnaim, Jean-Marc Torrollion.

Et pourtant, l’affaire est souvent bien plus facile qu’il n’y paraît. «Les gens se font une montagne de la documentation qu’il faut accumuler, mais en vérité il n’y a rien de plus simple», balaie la présidente de PAP, Corinne Jolly. «Pour les certificats de la copropriété, tout est informatisé aujourd’hui, ça va très vite, abonde Eric Dubois. Idem pour les diagnostics, il suffit de faire venir un spécialiste comme on le ferait avec un plombier. Et ça ne coûte pas si cher, autour de 250 euros.»

Quant aux vérifications juridiques, ce ne sont de toute façon pas les agences qui s’en chargent mais les notaires. «En passant par un professionnel du droit dès la promesse de vente, il n’y a aucun risque à conclure une transaction de gré à gré», rassure le président de l’Imsi (Institut du management des services immobiliers) Henry Buzy-Cazaux. Et cela ne coûtera pas un sou de plus, car les émoluments des notaires s’ajoutent de toute façon à la commission des éventuels intermédiaires.

En somme, lorsque, comme aujourd’hui, les tarifs de l’immobilier s’envolent, le rapport qualité-prix des agences ne saute plus forcément aux yeux. Pas étonnant que leurs concurrents leur taillent si facilement des croupières ! Les plus agressifs sont sans conteste les mandataires, ces messieurs et madames Tout-le-Monde qui s’affilient à de vastes réseaux et s’improvisent du jour au lendemain chineurs de logements. Peu de charges, des horaires à la carte, presque pas de contraintes… ces ubérisés de la pierre peuvent se contenter de commissions inférieures à celles des agences ayant pignon sur rue, qui croulent sous les frais. «Sur mes deux réseaux, Optimhome et Capifrance, leurs taux moyens étaient respectivement de 3,61% et 3,77%», dévoile Olivier Colcombet, le P-DG de Digit RE.

Preuve que cette configuration a de l’avenir, IAD, le plus grand réseau de mandataires, qui emploie 15.000 de ces petites mains, a levé en février dernier 300 millions d’euros auprès du fonds Insight Partners. Il rejoint ainsi le club très fermé des licornes, ces start-up dont la valorisation dépasse le milliard d’euros. Selon les prévisions du président de La Maison des Mandataires, Vincent Pavanello, sa profession, qui n’existait pas il y a vingt ans, devrait capter un tiers des transactions immobilières en 2023.

La menace des acteurs 100% numériques fait aussi frémir le petit monde de l’immobilier. Eux proposent une commission unique, au forfait. Ils n’ont aucun point de vente physique, juste des sites Internet, et ne s’occupent pas des visites – ils se contentent d’accompagner les vendeurs par téléphone et de diffuser leurs annonces. Chez Les Agences de Papa, par exemple, connue pour ses pubs télé avec le judoka Teddy Riner, c’est 2.000 euros pour tout le monde. «Intenable !», hurlent la plupart des spécialistes que nous avons contactés.

«Nous avons déjà 3.900 mandats et nous espérons passer devant Orpi, le numéro 1 avec 22.000 mandats, dès la fin 2022», plastronne pourtant son P-DG Frédéric Ibanez, qui a levé 9,8 millions d’euros pour doper sa croissance. «Ce modèle a le mérite de poser une bonne question, salue l’expert Henry Buzy-Cazaux : celle du montant des honoraires, devenus trop élevés.» Début novembre, la capitalisation boursière des Agences de Papa n’égalait certes pas celle d’IAD, mais elle atteignait tout de même 250 millions d’euros.

Comme si cela ne suffisait pas, PAP a lancé en 2019 une offre de «coaching», qui a déjà séduit 16.300 personnes. Pour 690 euros, la plateforme aide les vendeurs à fixer le prix, à rédiger l’annonce, et elle filtre les candidats. Mieux, elle envoie un photographe mitrailler le bien et créer une visite 3D. Le résultat est bluffant. «Grâce à cela, j’ai eu 21 contacts sérieux et 3 offres au prix en quelques semaines !», applaudit Fabien Chaponnet, qui vient de vendre un 70 mètres carrés à Alfortville (Val-de-Marne). Cet ancien salarié de la Fnaim avait d’abord fait appel à deux pros de son quartier, mais, au bout de «quatre mois et 16 visites», il n’avait eu aucune proposition.

Diable ! Serait-ce le chant du cygne pour les 30.000 agents immobiliers assermentés au titre de la loi Hoguet de 1970 ? N’exagérons pas. A bien y regarder, ces inlassables laboureurs de terrain ont encore quelques bons arguments à faire valoir. D’abord, à la différence des plateformes et des intermédiaires au forfait, ils se chargent des visites, et ce n’est souvent pas une sinécure. Pour un bien qui s’enlève en une semaine, combien d’autres demandent des mois d’efforts et des dizaines de voyages ! Lorsque, comme c’est souvent le cas dans les campagnes, la maison est située à plusieurs dizaines de kilomètres de l’agence ou qu’elle attire des flopées de curieux qui n’ont aucune intention d’acheter, les heures perdues s’additionnent vite. Et la commission ne suffit parfois pas à couvrir les frais.

Les meilleurs professionnels disposent en outre d’un atout en or : leur fichier. Nicolas Serot-Almeras, cadre dans la publicité, croyait pouvoir se séparer facilement de son logement familial de Boulogne-Billancourt, dans la banlieue ouest de Paris. «Mais, au bout de trois semaines, j’ai craqué : un agent m’a contacté en me disant qu’il cherchait uniquement avec son fichier, sans mettre d’annonces.» Très efficace, ce dernier a trouvé la perle rare en quelques jours et à 10.000 euros de plus que le prix affiché sur Leboncoin.

Reste une dernière raison pour justifier le recours aux agences : elles savent souvent négocier mieux que les vendeurs. «C’est mon cas, pour ça je suis nulle en négo», témoigne Ingrid Marinot, une jeune retraitée qui vient de céder sa maison à Bécon-les-Bruyères, dans les Hauts-de-Seine. «J’ai laissé un pro prendre tout en charge, et je ne le regrette pas : cela m’a permis d’encaisser une jolie plus-value que je n’aurais jamais obtenue toute seule.»

Le marché des transactions immobilières est un gros gâteau

85 milliards d’euros (revenus relatifs aux activités immobilières en France en 2018)
(Source : Fnaim)

Les agences ne gèrent plus qu’une transaction sur deux