Michael T. n’est pas peu fier de son coup. Début février, cet employé de jeu de Monte-Carlo s’est rendu dans une concession locale pour s’offrir une jolie berline correspondant à ses aspirations écologistes. "J’en suis ressorti deux heures plus tard avec la voiture que je convoitais et la remise que j’espérais", sourit le désormais heureux propriétaire d’une Mercedes Classe A 250e… obtenue avec 5% de rabais. Notre homme n’est pourtant pas un tchatcheur, mais il a su jouer la concurrence avec Audi et miser sur son principal atout : n’avoir aucun véhicule à faire reprendre (les concessionnaires préfèrent ne rien avoir à débourser). "Quand j’ai compris que je n’obtiendrai pas plus sur le tarif, j’ai commencé à négocier des options, complète notre acheteur quadragénaire. Un ami m’avait expliqué que les commerciaux lâchaient plus facilement sur ces points-là, moins coûteux pour eux." Bien vu : il s’est fait offrir les grands compteurs digitaux et les plaques d’immatriculation.
- Les plus négociables
Opel, Jaguar. Une remise de plus de 12% est tout à fait envisageable.
- Les moins négociables
Dacia, Lamborghini. N’espérez même pas des tapis de sol en cadeau.
Battre un vendeur auto sur son propre terrain, c’est donc possible ! La tâche n’a rien d’évident : après des années d’études dédiées et des kilomètres d’expérience (le turnover est assez faible dans le métier), ces as de la retape méritent généralement leur réputation. Mais la période morose joue pour vous : sur un marché sinistré depuis 2020, les commerciaux sont souvent prêts à quelques efforts pour boucler une affaire. Selon nos estimations, hormis chez certains constructeurs (Dacia, Land Rover…), vous pouvez aisément espérer 5% sur une hybride rechargeable, et même 8% sur une thermique. Mais encore faut-il maîtriser les techniques des vendeurs pour mieux les déjouer et comprendre leurs problématiques pour en tirer profit. Voici nos conseils.
Pour commencer, avant même de pousser la porte d’une concession, il s’agit de bien s’entourer. Venir en couple ? Pourquoi pas, mais il faut se préparer à ce que le commercial parle performances moteur ou équipements d’agrément aux hommes, et propose davantage d’options de sécurité (radar anticollision, caméra de recul) aux femmes… Les enfants en revanche doivent rester à la maison ! "Ils poussent les parents à prendre des gadgets comme des prises USB, des supports écrans…", sourit Julien, employé chez BMW. Ce qui l’amuse beaucoup moins, c’est la présence du bon copain, fin connaisseur de bagnole. Si vous en comptez un dans votre entourage, n’hésitez pas à le mobiliser : il saura évaluer les arguments du vendeur, le sortir de sa zone de confort et l’empêcher de dérouler son monologue.
Bien négocier l’achat d’une voiture neuve, c’est d’abord marchander la reprise de son occasion. Aujourd’hui, rares sont les clients à s’offrir un véhicule sans vendre leur précédent modèle. Mais, concentrés sur l’attrait de la nouveauté, beaucoup lâchent trop de lest sur le prix de leur ancien bolide. Et les concessionnaires savent parfaitement les pousser dans cette mauvaise voie. "C’est un modèle dont personne ne veut… C’est un diesel… Son état est loin d’être impeccable…" Tous les arguments sont bons pour faire croire qu’ils reprennent une épave ! Pour contrecarrer cela, il convient d’étudier la cote argus de son véhicule et de lui retirer 10 ou 20% afin de connaître sa "valeur réelle". Ou, mieux encore, de la revendre à un particulier.
Pour bien acheter, maintenant, c’est un peu cynique, mais il faut savoir tirer parti des systèmes de rémunération des vendeurs, essentiellement payés à la commission. D’abord, privilégier les réseaux indépendants. Les employés de ces concessions bénéficient de moins d’avantages garantis que les salariés des succursales : ils doivent donc jouer des coudes, montrer qu’ils en veulent, et sont souvent prêts à lâcher 1% supplémentaire ou un accessoire en cadeau pour finaliser une vente. Ensuite, il faut bien choisir son moment. Car, au-delà des commissions sur chaque contrat, un commercial touche des bonus calculés sur les résultats mensuels et trimestriels. Mieux vaut donc se manifester en fin de mois ou de trimestre, quand il aura intérêt à accepter une remise pour signer une immatriculation supplémentaire, atteindre son objectif et toucher la martingale. "Comme les trois premiers mois de l’année sont sinistrés, c’est souvent là que nous sommes particulièrement élastiques sur les prix, confie l’un d’eux. Mais aussi fin juillet et fin août…" Dernier élément bon à connaître, un vendeur touche également une commission sur les crédits qu’il fait signer : si vous acceptez un financement, vous lui faites une fleur, n’hésitez donc pas à vous en servir comme levier de négociation.
Pour obtenir un tarif optimal, il faut ensuite prendre en compte les problématiques de stock des points de vente. Plusieurs stratégies sont possibles. La plus classique ? Jeter son dévolu sur un modèle dont le concessionnaire veut se débarrasser, typiquement les "Occasion 0 kilomètre", ces voitures immatriculées quelques mois auparavant mais pas encore écoulées. Plus il en a sur son parking, plus il a intérêt à les vendre rapidement. Car, entre la dépréciation, l’immobilisation de capital ou les frais de gardiennage et d’assurance, chaque véhicule lui coûte en moyenne 19 euros par jour : s’il le conserve deux mois, il a déjà perdu 1.200 euros. Repérez donc une voiture et jouez la montre… Si le garage vous assure être à son prix plancher, demandez une garantie trente-six mois à défaut d’une remise.
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Pour les bons comédiens, il existe une autre technique, plus originale : jouer les excentriques et affirmer vouloir une voiture d’une affreuse couleur ou dans une version sans équipement, bref, un modèle dont personne ne veut d’habitude. L’idée : obliger le vendeur à vous réorienter vers une automobile plus classique qu’il a déjà dans son "pipe de commandes", quitte à vous faire une ristourne. Comprenez, un concessionnaire Peugeot sait qu’il vendra plus de 2008 GT PureTech 130 Gris Platinium que de versions diesels orange, il va donc en précommander plusieurs et cherchera à les écouler en priorité, même s’il doit consentir un rabais. La fourberie fonctionne encore mieux en leasing : non seulement le commercial veut voir partir ce qu’il a en stock, mais il n’a aucune envie de récupérer trois ou quatre ans plus tard une improbable voiture jaune pétard que personne ne voudra lui racheter en seconde main.
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Dans la course aux ristournes, les belles affaires tombent parfois toutes seules… Vigilance alors ! Si un vendeur propose facilement un rabais de 15% voire 20% sur un véhicule, cela peut signifier qu’il est en fin de vie commerciale, c’est-à-dire bientôt remplacé par une version plus esthétique ou performante, ou même par un nouveau modèle. Si acquérir un modèle vite daté vous chagrine, passez donc votre chemin. Sinon, n’hésitez pas à gratter quelques points de pourcentage en plus : pour le concessionnaire, c’est une automobile à faire partir d’urgence. Dans la même veine, soyez intransigeant sur les voitures les plus taxées. "Sur une Audi Q3 45 TFSI par exemple, lourdement malussée sans être très puissante, nous sommes prêts à de gros rabais pour faire passer la pilule", confie un vendeur de région parisienne. A vous de jouer…
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