Lorsqu’un particulier souhaite vendre une voiture, il peut soit le faire lui-même, en passant une annonce, soit se tourner vers un garagiste. Dans le premier cas, il peut espérer en tirer un meilleur prix, mais doit tout gérer… notamment le risque d’un problème de paiement. Dans le second, le professionnel s’occupe de tout, mais il le fait payer. Et souvent cher. Christophe Winkelmuller propose, lui, une troisième voie, calquée sur le modèle des agences immobilières : confier un mandat à une agence pour qu’elle trouve un acheteur à votre voiture. Une Agence automobilière. Lancé en 2004, son réseau compte désormais plus de 100 agences et profite pleinement de l’enthousiasme des Français pour l’occasion.
Comment expliquez-vous l’engouement actuel pour les véhicules d’occasion ?
Christophe Winkelmuller : Le neuf est en crise avec les problèmes de semi-conducteurs, de câblage… Sur de nombreux modèles, il y a plus de six mois d’attente. Les Français se tournent donc vers l’occasion, disponible immédiatement. Les occasions récentes, autrefois plus difficiles à vendre, sont ainsi très demandées. Mais cela n’explique pas tout, il y a aussi une vraie tendance de société. Je le vois bien à la maison : mon fils a offert à sa copine un sweat d’occasion, acheté sur Vinted. A mon époque, avec ma femme, ça ne serait pas passé ! Aujourd’hui, acheter en seconde main est naturel.
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Comment cela se traduit-il sur vos résultats ?
Très concrètement : on a moins de voitures en stock, mais on fait plus de chiffre. La rotation est accélérée, tout se vend plus vite. Et le prix moyen a augmenté de 1.000 euros entre 2020 et 2021.
Quel est le modèle que vous vendez le plus ?
La Peugeot 308. Mais aussi les VW Golf, Audi A3 et Mercedes Classe A. Les hybrides et électriques sont aussi de plus en plus recherchées.
Quelle est votre spécificité ?
Il se vend 15.000 voitures d’occasion chaque jour. Mais les gens ont toujours peur de se faire avoir. Nous, on vend du service, on accompagne dans la vente. Nous avons une nouvelle signature : « Entre gens honnêtes. » Notre métier, c’est de rassurer, des deux côtés, en jouant la transparence : acheteurs et vendeurs se rencontrent. Il n’y a pas de triche. Si le capot est griffé, on ne camoufle pas.
Je ne rentre une voiture que si je suis susceptible de l’acheter pour moi et je ne recrute que des gens partageant mes valeurs. Ce n’est pas juste de l’affichage : notre taux de recommandation client est de 98,4%. Aujourd’hui, un mandat sur deux vient d’une connaissance qui a déjà vendu un véhicule par notre intermédiaire.
Et votre taux de réussite ?
Il est de 52% : on vend plus d’une voiture sur deux qui rentre en mandat. Les autres partent en reprise chez le garage ou sont finalement vendues par les propriétaires eux-mêmes.
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Vous êtes cotés à la Bourse de Paris depuis novembre. Pourquoi ce choix ?
Je me suis développé en franchise, mais je voulais vraiment créer un réseau collaboratif et coopératif. Souvent, on va en Bourse pour lever des fonds. Moi, c’était pour permettre à mes salariés, mes franchisés, mais aussi mes clients, d’entrer au capital. On avait évalué la société à 4 millions d’euros, mais on a fait 1 million de titres, introduits à 2 euros, pour que l’enrichissement soit collectif. La moitié du réseau a acheté des actions. Aujourd’hui, nos franchisés sont donc aussi… franchiseurs !
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