Après avoir mis dès 2013 des bâtons dans les roues des auto-écoles - avec des prix divisés par deux -, Ornikar s’attaque désormais au très concurrentiel marché de l’assurance auto. L’objectif reste le même : proposer la couverture la moins chère du marché, en particulier pour les jeunes conducteurs passés par la formation d’Ornikar. Avec 3 millions d’élèves, la marge de manœuvre pour s’implanter dans ce paysage dominé par des mastodontes est réelle, nous fait savoir son fondateur Benjamin Gaignault.
Ornikar a fait son entrée sur le marché de l’assurance auto il y a 15 jours. Quel est votre objectif ?
Benjamin Gaignault : Nous avons passé trois ans à développer ce produit. Comme nous l’avons déjà acté pour nos formations au Code de la route et au permis, la priorité est de digitaliser et d’abaisser le coût de l’assurance auto. Nous en avions déjà lancé une en 2020, mais nous nous sommes rendu compte que ce produit était trop standard, plus cher de 20% que la moyenne et pas assez personnalisé. Nous avons donc décidé de changer de catégorie avec un produit qui a vocation à devenir le moins cher du marché pour les “bons” jeunes conducteurs passés par la formation Ornikar. L’objectif est d’être 20 à 25% moins cher.
Le produit est donc réservé aux jeunes conducteurs ?
Non, mais ils sont une cible privilégiée car un jeune sur deux de moins de 25 ans en France est passé par notre formation. Nous représentons un point de passage unique pour eux au niveau de la mobilité. Nous avons tellement confiance en notre formation que nous nous sentons capables de proposer les meilleurs tarifs.
Se concentrer sur cette population plus sujette aux sinistres ne représente-t-il pas un risque financier pour vous ?
C’est aussi la question que nous ont posée les réassureurs que nous sommes allés voir avec Wakam (l’assureur partenaire qui porte le risque pour Ornikar, ndlr). Le marché n’a jamais été aussi compliqué pour les réassureurs dans un contexte d’explosion des sinistres liés aux catastrophes climatiques. C’est une planche savonnée, et nous sommes quasiment la seule “assurtech” entrant sur ce marché cette année. Nous avons donc expliqué pendant 8 mois aux réassureurs que notre priorité n’est pas d’engranger des clients ou de générer une hypercroissance à perte. Quand on va se battre contre Axa ou Allianz, des acteurs immensément riches, on ne peut pas lutter grâce à des grosses levées de fonds.
Par quels moyens alors ?
Nous leur avons expliqué que notre priorité était de présenter des ratios techniques (les dépenses engagées à cause des sinistres divisées par les cotisations perçues, ndlr) les meilleurs possibles. Ils ont fini par nous accorder leur confiance car nous sommes convaincus qu’il existe beaucoup de jeunes bons conducteurs et qu’il est possible d’être rentable sur ce portefeuille. Mais à certaines conditions…
Lesquelles ?
La plus importante est l’utilisation des données des jeunes passés par nos formations. Elle permet d’appréhender le plus finement possible le risque et donc de leur fournir le tarif le plus personnalisé. Les assureurs n’ont en général pas d’historique sur cette clientèle car ils ne l’ont jamais vue à l'œuvre. Ils vont pratiquer un prix très cher afin d’être certains de rentrer dans leurs frais. Nous faisons l’inverse. Un jeune a passé en moyenne 60 heures avec Ornikar, entre les cours de code et de conduite. C’est un énorme gage de confiance pour nous. Par exemple, un conducteur obtenant son permis avec une très bonne note pourra obtenir des prix plus intéressants que celui qui décroche son permis de justesse.
Est-il possible de proposer les prix les plus attractifs tout en proposant des garanties protectrices ?
Oui, car le stratagème d’intégrer des garanties au rabais, cela ne dure jamais vraiment longtemps. Nous n’avons pas passé trois ans à concevoir le produit pour qu’ensuite la marque Ornikar soit mise en péril pour des questions de marge. Nous proposons les garanties classiques du marché, équivalentes à la concurrence et avec un contrat standardisé.
Comment se faire une place sur un marché déjà très concurrentiel, dominé par d'énormes acteurs mutualistes comme la Maif ?
J’ai passé des années à me battre judiciairement avec eux. Ce nouveau défi ne me fait donc pas peur. Ce qui m’importe, c’est que la cause soit bonne. Et on finira par gagner car il existe un véritable trou noir sur cette clientèle. Les assureurs ne sont pas à même de le combler. Une place nous attendait, on l’a prise.
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