Faut-il privilégier la signature d’un mandat exclusif ou non exclusif pour vendre votre logement ? Pour tenter de répondre à cette question, reprenons les bases. Lorsqu’un propriétaire sollicite l’aide d’un agent immobilier, il signe avec ce dernier un contrat, appelé mandat de vente. Ce contrat peut être de différentes natures : on parle alors de mandat exclusif, ou non exclusif. Dans le cas d’un mandat exclusif, le propriétaire confie la vente à un professionnel unique. Il s’engage alors à laisser carte blanche à ce dernier pour une durée variable (usuellement, cette durée sera souvent de trois mois), afin de finaliser la transaction. En signant au contraire un mandat de nature “semi-exclusive”, le propriétaire peut s’accorder au contraire le droit de trouver par lui-même un acquéreur… et s'évite ainsi potentiellement de payer la commission d’agence s’il y parvient. Le vendeur peut enfin choisir de signer avec plusieurs professionnels à la fois pour vendre un même logement. Il optera alors pour plusieurs “mandats simples”, mettant de facto les agences immobilières en concurrence les unes avec les autres.
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Le mandat exclusif, un contrat valorisé par les agences traditionnelles
Tuons le suspense tout de suite : la plupart des agences, en particulier du côté des grands réseaux, encourageront à signer avec elles un mandat exclusif. Il est vrai qu’aux yeux des professionnels, ce contrat possède plusieurs atouts réels. Le premier d’entre eux ? Il permet de vendre plus rapidement son bien, s’accordent les connaisseurs du secteur. Chez Century 21, ainsi, les clients signant un “mandat confiance” (le plus engageant vis-à-vis du particulier) vendront leur bien en moyenne au bout de 65 jours, selon le réseau d’agences. Les clients du même réseau, s’ils optent pour un mandat simple, compteront en moyenne 87 jours. “Oui, on vend nettement plus vite avec un mandat exclusif. Je ne crois pas que les chiffres présentés par les grands réseaux soient pipeautés”, abonde Henry Buzy-Cazaux, le président de l'école d’immobilier IMSI (Institut du Management des Services Immobiliers).
L’autre principal argument en faveur du mandat exclusif est le suivant : les professionnels se montreraient davantage motivés pour vendre avec ce type de contrat qu’avec un mandat simple. On peut le comprendre assez logiquement : un agent immobilier est en effet payé à la commission, c’est-à-dire au succès de la vente. Or, s’il risque à tout moment de se faire chiper la commission par un concurrent et ne toucher aucune récompense pour son investissement personnel… Pourquoi prioriserait-il son temps et son énergie en faveur du vendeur ayant signé un mandat simple ? “Pour un agent immobilier, travailler avec un mandat exclusif est beaucoup plus confortable”, a constaté ainsi Loïc Bonneval, maître de conférences à l'université de Lyon-II en sociologie et auteur d’une thèse sur les agents immobiliers, leur place et leur rôle dans le marché du logement.
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Le mandat simple reste plébiscité par les vendeurs
Il n’empêche. Malgré les garanties apportées par le mandat exclusif, la plupart des propriétaires rechignent à signer un tel contrat. “L’exclusivité concerne au maximum un tiers de mandats signés par les professionnels, contre deux tiers de mandats simples”, estime ainsi Henry Buzy-Cazaux. Comment expliquer ce paradoxe ? La réponse est en grande partie liée au caractère trop “contraignant” de ce contrat aux yeux des propriétaires. “Il existe la crainte pour le vendeur de se retrouver les mains liées si l’agence avec laquelle il s’est engagé ne draine pas suffisamment d’acquéreurs”, décrypte ainsi Loïc Bonneval. “Beaucoup de propriétaires cherchent par ailleurs, dans un premier temps, à vendre par eux-mêmes sur Leboncoin”.
Bien sûr, de nombreuses agences traditionnelles s’adaptent à ce désir de tenter de vendre par soi-même, et accordent une forme de souplesse en faisant dériver l’exclusivité vers une “semi-exclusivité”. L’agent immobilier pourra ainsi insérer une clause dans le contrat permettant au particulier de vendre par lui-même son bien, à un entourage défini (famille, voisinage, etc). “Notre mandat peut s’adapter à la situation du client. Par exemple, s’il est en contact avancé avec un acquéreur identifié, on peut lui permettre de ne pas payer de commission s’il signe avec ce dernier”, illustre-t-on au sein du réseau Century 21.
Quelques enseignes, qui ont bien compris la réticence des vendeurs à s’engager sur une exclusivité, surfent par ailleurs sur cette problématique. C’est le cas de la néo-agence en ligne Hosman. “Plus transparent et moins contraignant, nous proposons uniquement des mandats simples à nos clients”, se gargarise ainsi la société sur son site internet. “Le mandat simple est un élément qui nous différencie des grands réseaux : il permet au vendeur de proposer son bien à son entourage, et de se désengager s’il n’est pas satisfait du service”, plaide encore Stanislas de Dinechin, le fondateur de la plateforme. Le jeune patron avoue toutefois demander à ses clients, en contrepartie du degré de liberté promis par le contrat, de ne pas s’engager auprès d’une autre agence. “Dans 95 % des cas, nos clients nous font confiance, et ne nous mettent pas en concurrence”, affirme-t-il.
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Quelques pièges liés à la signature du mandat simple
Un inconvénient du mandat simple semble toutefois difficile à occulter. Si le vendeur choisit de mettre plusieurs agences en concurrence, il augmente certes ses chances de toucher plus d’acquéreurs. Cette option, a priori, pourrait donc passer pour un bon deal… mais en réalité, la stratégie peut se retourner contre le vendeur. En effet, si les candidats acheteurs identifient sur un portail (SeLoger, Leboncoin, etc) la présence d’un même logement, commercialisé par plusieurs agences… Ils pourront interpréter ce fait comme une difficulté à vendre le logement. “Dans certains cas, les acquéreurs peuvent alors ne pas se donner la peine de visiter le bien, ou tenteront directement de négocier le prix”, interprète ainsi l’agence Hosman.
Le problème se pose encore davantage si les prix des annonces postées par les différentes agences concurrentes divergent. Les acheteurs qui se rendent compte de la manœuvre seront tentés de négocier naturellement le prix du logement au niveau de l’estimation la plus basse… Pire encore, certaines agences, et c’est malheureusement naturel en cas de mise en concurrence, pourraient être tentées d'estimer le bien un peu moins cher afin d’attirer le plus d'acquéreurs potentiels chez eux… et tirer ainsi les bénéfices de la commission d’agence. Un problème potentiel inattendu, voire carrément contre productif pour les vendeurs ! “C’est l’une des limites de l’exercice : la concurrence est-elle loyale entre agences ?”, déplore Henry Buzy-Cazaux, le président de l’IMSI. “Avec un mandat exclusif, l’agent immobilier aura plus sûrement le souci d’estimer le juste prix”, avance-t-il.
Comparer les services, la vraie clé pour bien choisir le bon contrat
Vous l’aurez compris, chaque formule présente des avantages et ses défauts. Voilà pourquoi, si votre objectif est de vendre rapidement votre bien, il est avant tout conseillé de solliciter plusieurs enseignes afin de comparer les offres. “Il ne faut pas hésiter pas à rencontrer 2, 3 ou 4 agences différentes avant de signer un mandat. Le client sélectionnera ensuite l’agence qui lui semblera la plus efficace”, recommande-t-on chez Century 21. Mais attention : pour sélectionner le meilleur professionnel, il ne suffit pas de se baser sur celui qui propose la commission la moins chère ! Un bon agent immobilier doit avant tout offrir des garanties sur les moyens mis en œuvre pour finaliser la vente. Par exemple : sur quelles plateformes (internet ou autre) compte-t-il diffuser votre annonce ? Comment justifie-t-il son estimation du prix de vente ? Quelle sera la qualité des images utilisées pour mettre en avant votre logement ? Vous fournira-t-il une aide, voire prendra-t-il à sa charge la réalisation de certains diagnostics obligatoires ? Etc. Une fois tous ces détails exposés, le vendeur et le professionnel pourront s’accorder sur une question essentielle : quel type d’engagement, autrement dit quel type de mandat, les deux parties signeront-elles ensemble ?
“La question que l’acheteur doit se poser est la suivante : si l’agent immobilier a une exclusivité, à quel point engagera-t-il plus d’effort que s’il n’a pas cette exclusivité”, pose Henry Buzy-Cazaux. En fonction du commercial en face de vous, de sa motivation, de ses priorités… la réponse sera très variable. “Après la signature du mandat, tout repose sur le degré d’engagement qu’aura le professionnel”, résume un professionnel avisé du secteur.
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