Soyons francs : personne ne lira jamais votre business plan de A à Z. Ni les banquiers, ni les fonds, personne. “Les investisseurs en reçoivent tellement qu’ils ne peuvent pas les étudier tous. Au mieux, ils les survolent”, assure un jeune créateur. Mais ce n'est pas une raison pour sauter cette étape. “En début de projet de création, en rédiger un est même essentiel”, insiste Jérôme Masurel, directeur des accélérateurs parisiens 50 Partners.
En effet, travailler plusieurs mois sur ce document de trente pages permet aux entrepreneurs de bien mesurer le business sur lequel ils se lancent : après analyse rigoureuse, le chiffre d’affaires de leur boîte sera-t-il plus proche de 1 million ou de 10 millions d’euros ? Et cela vaut-il la peine de dépenser une énergie folle juste pour un million ? Avant d’en arriver à la conclusion, le dossier s’articule autour de cinq parties, chacune détaillant une des ingrédients de votre réussite.
Le marché
C’est le premier point à aborder. Restauration, produits ménagers ou pompes funèbres, esquissez de façon précise votre segment de marché et sa taille. Ainsi, avec Alanna, une plateforme sociale pour les familles endeuillées, Marie Salmon s’est lancée cette année dans le business des funérailles, estimé à 2,5 milliards d’euros. “Nombre de décès (600.000 par an), dépenses moyennes par enterrement (3.815 euros), croissance annuelle (3%), etc. Dans le secteur, les données disponibles sont abondantes. Cela aide à construire des hypothèses solides”, affirme-t-elle. Bien souvent toutefois, “les indicateurs n’existent pas. C’est au créateur de récolter des informations auprès de ses futurs concurrents, fournisseurs et partenaires, et de calculer son périmètre d’activité exact ”, reprend Jérôme Masurel.
La stratégie
C’est le paragraphe où le fondateur donne envie aux investisseurs de le financer. “En Grande-Bretagne, au Danemark, au Portugal, de nouveaux types de lieux dédiés à la restauration explosent, mais pas encore en France. Or, cela ne va pas tarder. Donc, il y a des places à prendre dès à présent”, raconte Geoffroy Marticou, cofondateur de Grand Scène, un food court lillois. Un argument qui a fait mouche puisqu’entre la levée de fonds, les emprunts et les subventions, le jeune CEO qui ambitionne d’ouvrir plusieurs autres adresses dans l’Hexagone a réuni 4 millions d’euros.
L’équipe
“Ce passage compte beaucoup car les financiers misent sur un duo ou un trio de profils complémentaires”, souligne Agathe Chapelais, directrice d’incubateur au sein de l’accélérateur EuraTechnologies. Rédigez un texte dans lequel vous montrez en quoi votre expérience vous donne de la crédibilité : vous avez déjà bossé dans le secteur ou dans une boîte au modèle identique ; vous avez conduit avec succès des chantiers d’envergure ; et vous avez les épaules suffisamment solides pour ne pas baisser les bras dans six mois.
Ainsi, Marie Salmon est totalement légitime à la tête d’Alanna car, avant de lancer sa jeune pousse, elle a dirigé la filiale France de deux scale-up britanniques: Made.com (meubles) et Bloom & Wild (fleurs). Rien à voir avec les funérailles, mais ce sont des plateformes digitales. “J’ai l’habitude de ces entreprises”, assure celle qui a levé 200.000 euros en pré-amorçage, en partie grâce à son C.V.
La production
Sur 4 ou 5 pages, décrivez votre produit. S’agit-il d’un bien ou d’un service, est-il proposé à la vente en boutique ou par abonnement sur le Net ? Donnez des détails. “Si vous effectuez de la livraison, dites par exemple combien la logistique vous coûte chaque fois et comment vous la financez”, conseille Agathe Chapelais. Prévoyez aussi un paragraphe sur vos concurrents.
Au total, ce travail de fourmi vous permettra de vous figurer votre activité de façon concrète. “En se projetant dans la réalité, n’importe quel problème peut être anticipé. Par exemple, Chic Types (vêtements pour hommes) aurait pu sauver sa peau, en 2016, si elle avait mesuré qu’elle subirait autant de vols”, jure Jérôme Masurel.
Le prévisionnel
C’est la partie chiffrée de votre business plan. Elle tient sur 4 pages et autant de tableaux. “Si votre marché est stable, comme celui de la restauration, avec des taux de marge et de croissance connus, vos hypothèses de chiffre d’affaires sur trois ans seront réalistes, explique Jérôme Ledig, expert-comptable et président d’In Extenso Côte d’Azur. Mais s’il est récent, voire nouveau, comme c’est le cas pour les start-up, vos projections ressembleront à de la science-fiction. Dans ce cas, mieux vaut présenter un prévisionnel en seuil de rentabilité.”
Pour cela, listez l’ensemble de vos coûts (frais, loyers, salaires, taxes, etc.) et déterminez votre “point mort”, c'est-à-dire le chiffre d’affaires au-delà duquel vous commencez à gagner de l’argent. Surtout, “le compte de résultat est un outil de pilotage indispensable, souligne Nicolas Simon, le cofondateur de La Marque en moins (produits ménagers vendus en ligne). Mis à jour chaque semaine, il indique le nombre de ventes minimal à réaliser pour éviter de tomber dans le rouge. C’est précieux pour gérer le cash.”
Avec Maxime Deguine, son associé, ils ont ajouté deux tableaux : un compte de résultat annuel et un fichier Excel détaillant le prix de revient et la marge bénéficiaire de chaque produit. “Notre business plan a surtout servi à rassurer les investisseurs. Grâce à lui, ils ont pu vérifier que nous maîtrisions notre sujet.” Et être suffisamment confiant pour leur accorder 2 millions d’euros. A bon entendeur …
Marianne Barbier et Geoffroy Marticou, fondateurs de Grand Scène
"Avant d’ouvrir notre food court rassemblant 10 restaurants et 2 bars dans les anciens locaux des Galeries Lafayette, dans le centre-ville de Lille, nous avons passé six mois à rédiger notre “data room”. Ce document électronique de 50 pages comprend notre vision stratégique, notre prévisionnel chiffré, nos ’architecture qui a effectué les travaux, le bail commercial et les pièces administratives de la société, le logo, etc. Tous ces éléments permettent à nos interlocuteurs d’imaginer notre activité de façon très concrète. Ce data room nous a aidés à convaincre les banques et les investisseurs de nous apporter 4 millions d’euros."
grand-scene.com
Les 8 points clés
Votre plan d’affaires prévisionnel doit comporter au moins les éléments suivants.
- Une présentation de votre cursus et de vos motivations.
- Les moyens de la société : ses immeubles, son matériel, les investissements à venir.
- Les moyens humains : le montant de la rémunération et des charges sociales du dirigeant et des employés.
- Le BFR (besoin en fonds de roulement) : les dépenses à effectuer en attendant les rentrées d’argent.
- Les besoins à financer : investissements, stocks, frais de début d’activité (publicité, formation, etc.), BFR.
- Les ressources : votre apport, les aides reçues, les emprunts bancaires.
- Le résultat : le chiffre d’affaires moins les achats, les frais généraux, les charges de personnel, la dotation aux amortissements et les intérêts de la dette.
- Le plan de financement sur trois ans. C’est le document de synthèse et le verdict final qui conforte – ou pas – vos prévisions, en termes de trésorerie dégagée.
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