Entreprendre : trois pistes pour lancer son activité

En une petite décennie, les escape games, salles remplies d'énigmes à résoudre en équipe, se sont multipliés : le site EscapeGame.fr comptabilise 837 enseignes en France, dont un quart en franchise. Parmi elles : Get Out, créée en 2014, compte déjà 16 implantations (350.000 euros de chiffre d'affaires chacune en moyenne). "Nous allons désormais vers une diversification, avec un nouveau concept croisant escape games et bar à jeux", confie Samuel Lefevre, fondateur du réseau. Et les confinements n'ont pas entaché son enthousiasme : "Le loisir a encore de beaux jours devant lui, même en temps de crise. Nous sommes confiants, car à l'été 2020, lorsque les salles ont rouvert, le public était au rendez-vous." Lancers de haches et réalité virtuelle sont aussi en plein développement sur ce segment du loisir indoor.

• Assainissement écologique : l’atout vert

Peu connu du grand public, le réseau Aquatiris rassemble pourtant 75 implantations, pour 20 millions de chiffre d'affaires. "Notre produit, c'est le jardin d'assainissement, un concept écologique pour traiter les eaux usées grâce aux racines des plantes. En voyant des fleurs, les gens ne s'attendent pas à ce qu'elles remplacent les fosses septiques", s'amuse Edwige Le Douarin, fondatrice de l'enseigne. L'intérêt de la franchise pour elle : la possibilité de créer un maillage partout en France. Mais elle compte bien s'attaquer à d'autres pays d'ici quelques années.

• Bio et vrac : en plein essor

Depuis 2015, le marché du bio en France a doublé, pour atteindre 12 milliards d'euros. Une aubaine pour les gros réseaux (Biocoop, Naturalia, La Vie Claire) comme pour de plus petits acteurs, tout aussi dynamiques (L'Eau Vive, Le Grand Panier Bio). À côté du marché du bio figure une autre filière, plus restreinte, mais prometteuse : le vrac. En 2020, il pèse 1,3 milliard d'euros ! Dans cet univers, Day by day fait partie des leaders, avec 72 implantations, pour 33 millions de chiffre d'affaires. "Le nombre de candidatures à la franchise ne faiblit pas : nous en avons reçu 1.900 en 2020, deux fois plus qu'en 2018", se réjouit le fondateur, Didier Onraita. La France compte aujourd'hui 700 épiceries vrac.

• Cuisinistes : des innovations à venir

"C'est un secteur dont on ne parle pas beaucoup, mais avec un énorme potentiel : il cherche aujourd'hui à proposer des offres plus adaptées et des outils digitaux pour aider le client à mieux se projeter dans sa future cuisine", constate Rose-Marie Moins, de la Fédération, qui note que les Français ne sont pas les plus actifs dans le renouvellement de leurs équipements, comparés à leurs voisins européens. "Il y a clairement des choses à inventer !" Parmi les leaders : Schmidt, Cuisinella, Ixina ou encore Mobalpa.

2. Le renouveau de la réunion Tupperware

Oubliez vos préjugés ! Simple, efficace, humaine, la vente directe à domicile progresse et attire de plus en plus de nouveaux entrepreneurs.

Thomas Watine a fondé sa société, Oika Oika, en 2013. Une histoire d'entrepreneur classique jusque là : cet ancien de la grande distribution découvre le jeu de société dans la ludothèque tenue par sa femme et décide d'en faire son métier. "Les gens demandaient tout le temps où ils pouvaient acheter les jeux ! Cela m’a donné l'idée de créer une entreprise. En grandes surfaces, les clients ne prennent que des jeux qu'ils connaissent déjà", raconte-t-il. Pour faire jouer, puis acheter, Thomas pense à la vente en direct. "J'en avais l'image un peu ringarde de la réunion Tupperware, mais, en y regardant de plus près, j'ai découvert un secteur extraordinaire", confie-t-il. Il se rend donc chez des clients potentiels, leur présente ses jeux, joue avec eux, puis leur propose un achat. Il tire son épingle du jeu, puisqu'il compte désormais 2.000 vendeurs et un chiffre d'affaires de 6 millions d'euros.

Eh oui, la réunion Tupperware est loin d'être has been. Depuis l'idée d'Earl Tupper, dans les années 1960, de présenter ses boîtes hermétiques lors de rendez-vous entre amis, la vente directe n'a cessé de se renouveler. Et elle ne s'est jamais aussi bien portée. Elle pèse 700.000 emplois et 4,5 milliards en France. "Hors Covid, la vente directe a progressé tous les ans de 3 à 5%, ces dernières années. Une croissance due au grand nombre d'entreprises adoptant ce canal de distribution du fait de sa simplicité et de sa rentabilité, mais aussi à une évolution des mentalités. Les jeunes ont envie d'autonomie et sont attirés par le statut de vendeur à domicile", analyse Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la vente directe. Parallèlement à l'explosion de l’e-commerce, ce type de vente recrée une proximité entre vendeur et consommateur, ce dernier se sentant bien informé, en petit comité… En confiance.

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Issue d'une famille d'apiculteurs, Elise Hernaez a créé Secrets de Miel en 2010, en choisissant d'emblée la vente à domicile, justement pour ces raisons : "J'avais envie de transmettre ma passion pour le miel et les abeilles, et j'étais convaincue que ces moments conviviaux étaient la meilleure façon de les présenter." Elle thématise ses réunions : préparer sa peau au soleil, rester zen, créer un gommage naturel avec du miel… Elle a rapidement dû former des vendeurs (ou plutôt des vendeuses, puisqu'elles sont 98% de femmes), à répandre la bonne parole en échange d'une commission.

Mais comment ce secteur, fondé sur le principe même de la réunion, a-t-il vécu la crise sanitaire ? Curieusement, le canal de distribution ne s'est pas effondré. Au niveau de la Fédération, on évoque "une petite baisse" de 2 à 3% en 2020. Oika Oika a vécu une année positive (+5%) et Secrets de miel a même progressé, en doublant son nombre de vendeurs. "Nous avons été réactifs, en offrant les frais de port, en communiquant sur les réseaux sociaux et en proposant des réunions via les outils digitaux. Finalement, cela a été l'opportunité de nous réinventer et de toucher de nouveaux clients", se réjouit Elise Hernaez, qui revendique un chiffre d'affaires de 7 millions d'euros.

Véronique Garnodier, qui dirige la marque de lingerie Charlott' depuis 1994, s'est également adaptée. "Nous avons créé un studio d'enregistrement pour présenter nos produits, mais aussi notre équipe. Cela a permis de créer des liens forts avec notre communauté. Certains lives ont été suivis par plusieurs milliers de personnes", détaille-t-elle. La dirigeante attend néanmoins avec impatience la reprise des activités : "En lingerie, à un demi-centimètre près, on peut se tromper de taille. Acheter sur Internet est donc délicat, et la rencontre physique avec le client reste essentielle." A distance ou en présence, la vente directe a encore de beaux jours devant elle.

3. Et pourquoi pas instapreneur ?

Cosmétiques et prêt-à-porter foisonnent sur Instagram. Mais il reste de la place pour d'autres types d'e-commerces. Stratégies pour se lancer et émerger.

Les "digitally native vertical brands", ces marques créées sur Internet par et pour les jeunes, ont un point commun : elles se développent sans lieu physique et construisent de solides communautés pour se faire connaître. La but est évidemment de faire parler d'elles, mais surtout de vendre. Quelques conseils pour attirer l'attention du milliard d'utilisateurs d'Instagram.

• S’investir à fond

"Au départ, cela semble simple : créer en quelques clics sa boutique en ligne, faire quelques jolies photos", raconte Sarah Pouchet, fondatrice en 2019 de Unbottled, des savons solides zéro déchet. Mais cette impression ne dure pas : "Les coûts d'acquisition grimpent au fur et à mesure que l'on pénètre le marché. Et pour être visible sur Instagram, il faut énormément de travail." Elle crée donc un compte positif et coloré, affichant ses savons, mais parlant aussi d'écologie, sans "marketing de la peur". "Nous ne faisons pas seulement du placement de produit, l'idée est de faire réagir, d'aller chercher du contenu, d'ouvrir un dialogue avec la communauté. Je like des posts, je commente… L'algorithme valorise le temps que l'on passe sur la plateforme", précise la jeune femme, qui consacre beaucoup de temps à gérer son réseau et beaucoup d'argent dans les publicités ciblées. Le jeu en vaut la chandelle : 35.000 abonnés et 70% de commandes sur le site émanant des réseaux sociaux, pour 1,5 million d'euros de chiffre d'affaires, dès la première année.

• Personnaliser au maximum

Pour se démarquer et vendre ses compléments alimentaires, Cuure mise sur l’ultra-personnalisation. Tout a été réfléchi par Hugo Facchin, CEO : "Ce doit être une expérience plus qu'un produit ! Le client commence par un test complet de 50 à 80 questions, élaboré avec notre comité scientifique. On lui recommande ainsi deux à huit compléments à prendre chaque jour. Sur chaque sachet, le prénom de la personne est inscrit. Cela booste l'assiduité de la prise, mais aussi l'envie de partager son expérience ! Cette ultra-personnalisation fait partie intégrante de notre stratégie." Payante, puisque Cuure est suivi par 30.000 followers sur Instagram.

• S’imposer comme source d'inspiration

Beauté et santé ne sont pas les seuls secteurs phares d’Instagram. La preuve avec la société de travaux Renovation Man, qui compte 12.000 followers (et 35.000 sur Facebook). "Cela nous permet de présenter nos services à des utilisateurs qui ne sont pas forcément dans la recherche immédiate d'artisan. Les réseaux sociaux sont aussi une source d'inspiration visuelle. C'est un atout d'y montrer nos réalisations, des projets, des avant/après, de donner des conseils", explique Jérôme Muffat, CEO. "Attention toutefois à ne pas confondre qualité et quantité, précise Jean Maisonnial, responsable marketing de la société, qui signe aujourd'hui 50 à 100 projets par mois. C'est une vitrine, vous montrez comment vous travaillez. Mieux vaut le faire progressivement."

• Miser sur le long terme

Avec 186.000 abonnés, Typology s'est rapidement érigé en star d'Instagram. Dès sa création en 2019, le fondateur Ning Li, déjà créateur du site made.com, s'est tourné vers le réseau social pour promouvoir ses cosmétiques. "Nous avons cherché à fédérer les gens autour de nos valeurs, à travers nos produits. Ceux qui s'abonnent adhèrent à notre vision : naturel, made in France, bio… Il faut le voir comme un investissement à long terme, car tous n'achètent pas à l'instant T. Le plus important après un achat, c'est de fidéliser, que le client revienne", estime Ning Li, qui s'attaque aussi aux marchés anglais, américain et allemand.

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