Bien qu’essentiel pour une création d'entreprise, le business n’est pas un passage obligé. Il est possible de s’en passer pour un projet simple avec une idée précise des performances à atteindre et des dépenses à prévoir. Il est, à l'inverse, vivement recommandé pour un projet complexe exigeant un financement. «Ce dossier de présentation permet de mesurer la maturité, le réalisme et la rentabilité de votre projet [afin de] convaincre vos interlocuteurs – vos proches, vos partenaires, vos fournisseurs et, naturellement, vos financeurs – de vous suivre», résume avec justesse le site de Bpifrance.
Conseiller en pilotage d’entreprise chez Rivalis, réseau d’accompagnement de dirigeants, Jean-Luc Pécout abonde en ce sens : «Le premier commercial de l’entreprise, c’est l’entrepreneur. Et son business plan est sa carte de visite.» Président-fondateur de My business plan, cabinet-conseil en modélisation financière, Gaëtan Baudry souligne que «le business plan est aussi un document que l’on rédige pour soi ; il doit refléter le projet autant que la personnalité du porteur de projet».
«Dans la forme et le fond, il doit montrer le sérieux et la détermination de l’entrepreneur, valoriser ses compétences et sa polyvalence, des qualités indispensables pour se lancer, ajoute Alexandre Billard, consultant et cofondateur de PadawOne, agence de conseil nantaise spécialisée dans l’accompagnement d’entrepreneurs. C’est le fruit d’un gros travail de recherche, d’analyse, de réflexion, d’introspection… Si cela vous effraie, vous ennuie, voire vous rebute, mieux vaut peut-être éviter de vous lancer ! »
Une approche marketing
Dans le détail, un bon dossier «aborde les étapes de la création ou de la reprise d’une entreprise dans une dizaine de chapitres répartis sur dix à trente pages en tout. Distincts, mais complémentaires, ces chapitres sont de taille variable en fonction de l’importance du message que l’on veut transmettre, explique Gaëtan Baudry. Un business plan réussi est donc structuré, synthétique et argumenté, puisqu'il vise à démontrer les moyens que l'on compte mettre en œuvre pour atteindre ses objectifs.»
«Votre BP doit valider la cohérence du projet en développant quatre axes : les compétences métier de l’entrepreneur, de ses associés, voire de ses futurs collaborateurs, en lien avec l’activité ; la dimension commerciale et marketing ; le modèle économique et les prévisions financières ; et enfin l’état d’esprit du porteur de projet, sa détermination, sa résilience, sa constance, qui font généralement la différence face aux financeurs», détaille Carine Soriano, fondatrice et dirigeante de l'agence Créalyz, dans le Gard, et professeure d'entrepreneuriat à l’École nationale supérieure des mines d'Alès. Enfin, complète Alexandre Billard : «Il met en avant des marqueurs forts, comme les leviers de différenciation de la future entreprise sur le marché qu'elle vise. Il faut avoir une approche marketing.»
Graphisme et textes courts
Côté présentation, «de plus en plus d’entrepreneurs s’inspirent du “pitch deck” utilisé par les startupeurs, soit un argumentaire de quinze à vingt slides très graphiques et jalonnées de textes courts qui, mis bout à bout, racontent une belle histoire, laquelle précède la partie chiffrée, plus formelle», note Anne-Sophie Poupin, cheffe de projet incubation chez Paris&Co, et autrice de L’Art du business plan. Construire votre projet, évaluer sa rentabilité et rassurer vos partenaires (Eyrolles, 2022).
Fini l'indigeste business plan sous Word : «Il s’élabore désormais sous PowerPoint, avec des photos, des vidéos, des hyperliens qui servent le propos, organisé sous forme de récit. Le storytelling – qui consiste à exposer vos motivations, dévoiler votre humanité… – permet d’attirer l’attention, de faire jaillir l’émotion et de donner envie d’en savoir plus lors d’un rendez-vous», analyse Carine Soriano.
Gaëtan Baudry suggère d’appliquer un autre grand principe propre aux start-up : «Montrez que votre projet – l’entreprise, le produit ou le service – crée déjà de la “traction”, autrement dit qu’il intéresse et fait parler au-delà du cercle de vos proches. Le nombre d’abonnés à une newsletter ou à une page Facebook, le taux de conversion d’une campagne adwords, voire quelques précommandes enregistrées pour une activité commerciale, sont autant de premiers résultats encourageants auxquels sont sensibles les investisseurs, bien plus qu’à une idée, même joliment mise en scène.» On soigne donc la forme sans oublier le fond, et vice versa.
Le business plan en détail
• Prévoir de deux à trois mois d’élaboration.
• De 10 à 30 pages selon le projet, hors annexes (études de marché, articles, etc).
• Organiser votre business plan en 4 grandes parties : présentation du projet (pitch, marché visé, besoin couvert…) et du porteur de projet (motivation, valeurs…) ; prévisions financières (plan de financement, compte de résultat, plan de trésorerie...) ; données économiques (business model, stratégie commerciale et marketing) ; informations juridiques (statut de l'entreprise).
• Un consultant peut vous aider. Il vous en coûtera en moyenne 500 euros d’accompagnement, selon la complexité du projet. La plupart des consultants privilégient un coaching étalé sur plusieurs semaines ou mois.
En pratique : SOS business plan
Vous avez besoin de conseil, de modèles de business plan ou d’outils de simulation financière (accessibles en ligne ou à télécharger gratuitement) ? Quelques pistes à suivre.
- 1. Commencez par surfer sur les sites officiels d’information administrative pour les entreprises (par exemple, entreprendre.service-public.fr et economie.gouv.fr) et ceux d’organismes de financement comme Bpifrance. Complétez la recherche par des sites made in France dédiés, comme lecoindesentrepreneurs.fr, my-business-plan.fr et creer-mon-business-plan.fr.
- 2. Sollicitez les chambres consulaires (les CCI-CMA proposent un générateur de business plan en ligne, business-builder.cci.fr), mais aussi les réseaux, les associations et les clubs d’entrepreneurs tels que le Réseau entreprendre (reseau-entreprendre.org), BGE (bge.asso.fr) et France Active (franceactive.org).
- 3. Faites-vous accompagner par un tiers, de l’expert-comptable, pour la partie financière, au consultant (de l’ancien DAF au chef d’entreprise reconverti), pour une approche globale et, si besoin, un suivi à court et moyen terme.
“Grâce à un dossier très visuel, trois banques étaient prêtes à nous suivre”
Alary et Dorothée Legoubin, 35 et 38 ans
Leur projet. L’ouverture du restaurant Thérèse a du goût, à La Haye (Manche).
Leurs parcours. Installés à La Réunion, Alary Legoubin était responsable comptes clés chez Colgate et Dorothée travaillait comme enquêtrice sociale au sein du Groupe SOS. En 2021, ils ont tout plaqué pour ouvrir à la rentrée 2022 «un burger café qui leur ressemble» dans leur village d’origine, dans la Manche.
Pourquoi un business plan ? Pour «convaincre de la solidité du projet et de notre détermination, explique Alary. Nous n’avions pas d’expérience dans la restauration, nous avons donc valorisé nos compétences transversales et celles en cours d’acquisition, Dorothée passant un CAP cuisine. Puis nous avons soigné l’étude de marché pour montrer la pertinence et le potentiel d’un burger café à base de produits frais et locaux dans une commune aussi petite. Un expert-comptable nous a aidés pour les données financières. Et nous avons également conçu un dossier très visuel pour donner un bel avant-goût de notre produit. Résultat, trois banques étaient prêtes à nous suivre !»
Si c’était à refaire. «Nous rédigerions le business plan avec une idée plus claire de notre projet pour éviter d'avoir à recommencer plusieurs fois. Et nous irions dès le départ à la Chambre de commerce pour du conseil, voire une formation à l’entrepreneuriat.»
L'œil de l’expert Jean-Luc Pécout (qui ne les a pas accompagnés). «Dans le business plan d’un restaurant, il faut détailler son menu – en lien avec la gestion des stocks –, indiquer son taux de marge, expliquer son positionnement, justifier son emplacement… Il faut souligner la cohérence du projet et de ses coûts.»
“J’ai dû détailler la mission, la vision et les valeurs de l’entreprise”
Fanny Bernard, 45 ans
Son projet. La création de Roller Dance Squad, agence événementielle, à Pont-Château (Loire-Atlantique).
Son parcours. Après avoir travaillé dans l’administratif et le commercial, elle a immatriculé fin juin 2022 sa première «entreprise sérieusement festive» pour organiser des «événements roulants itinérants», fédérateurs et sécurisés, à destination des salariés d’entreprises et de collectivités.
Pourquoi un business plan ? Pour «décrire et définir ma cible, et comment l’atteindre, mais aussi pour clarifier ma stratégie, en détaillant la mission, la vision et les valeurs de l’entreprise, et formaliser mon mix marketing afin de me positionner correctement sur mon marché, celui de l’événementiel B 2 B et plus précisément des MICE (“meetings, incentives, conferencing, exhibitions”). J’ai eu du mal à l’écrire, alors que je pouvais parler de mon projet pendant des heures avec passion ! Mais au final, cela m’a permis de convaincre France Active et ma banque de me soutenir, et Initiative Loire Océan de m’accorder un prêt d’honneur.»
Si c’était à refaire. «Je réseauterais encore plus tôt dans un espace de coworking et lors de rencontres d’entrepreneurs, afin de tester mon idée et de la faire évoluer.»
L'œil du consultant Alexandre Billard. «Pour ce projet original, nous avons tout particulièrement étudié ensemble le besoin d’investissement pour se lancer, affiné la stratégie commerciale de démarrage et travaillé la confiance en soi de Fanny, afin qu’elle inspire confiance en retour.»
“Pour une start-up, un business plan rassure plus qu’il ne reflète la réalité”
Victor de Casteja, 34 ans
Son projet. Le développement de Flim, start-up dans le secteur de la production audiovisuelle, à Paris.
Son parcours. Avec Dan Perez, rencontré à l’École des arts décoratifs, Victor de Casteja propose depuis juillet 2020 aux créatifs du monde entier «la plus grande base de données freemium d’images de films, séries, clips et publicités, animée par une intelligence artificielle».
Pourquoi un business plan ? «Pour lever des fonds un an après le lancement de l’entreprise. Ce n’était pas le premier, mais ç’a été le plus prenant. Avec l’aide de la consultante Anne-Sophie Poupin, nous avons étayé nos hypothèses à partir des chiffres existants : nos revenus récurrents, le prix de l’abonnement… C’est un exercice intellectuel intéressant, mais pour une start-up, cela a rarement du sens. On ne vend pas des chaussures, il est donc difficile de se projeter, d’affirmer qu’on fera 1 million d’euros de chiffre d’affaires dans deux ans. Ce dossier rassure plus son lecteur qu’il ne reflète la réalité.»
Si c’était à refaire. «J’y consacrerais moins de temps, mais je l’actualiserais fréquemment pour être à l’aise avec l’effort à fournir et savoir où j’en suis. Et je me ferais accompagner plus tôt.»
L'œil de la consultante Anne-Sophie Poupin. «Après un an d'existence, il fallait passer à la vitesse supérieure. Nous avons donc établi et testé des hypothèses pour identifier les moyens nécessaires au développement de la start-up. Beaucoup d’entrepreneurs n’aiment pas les chiffres, or, pour avancer, il faut prendre le temps de formaliser et de construire différents scénarios financiers.»
“Nous avons déconstruit des idées reçues sur notre travail pour mieux nous projeter.”
Stéphane et Sara Ozil, 45 et 41 ans
Leur projet. La consolidation et la diversification d’Ozil Conseil, agence de communication, à Alès (Gard)
Leur parcours. Depuis l’ouverture de leur agence spécialisée dans la communication sur les réseaux sociaux, en 2012, ils avaient «la tête dans le guidon». En 2020, l’ex-docteur ès lettres et son épouse et associée (auparavant assistante de direction) ont fait le point pour prendre un nouveau départ.
Pourquoi un business plan ? «Pour consolider nos acquis et optimiser notre politique tarifaire, mais aussi pour identifier de nouvelles opportunités. Cela a donné lieu à une prise de conscience : nous avons déconstruit bien des idées reçues sur notre travail telles que le chiffre d’affaires par prestation. Chiffres et hypothèses à l’appui, nous avons ensuite envisagé une diversification de notre activité fondée sur la création de nouvelles marques.»
Si c’était à refaire. «Nous réaliserions le business plan avant de nous lancer et nous ferions des points réguliers avec quelqu’un dont c’est le métier pour profiter d’une bonne analyse des données et d’un regard extérieur constructif.»
L'œil de la consultante Carine Soriano. «A partir des conclusions de mon audit, nous avons entièrement revu le business plan et notamment valorisé au juste prix le travail fourni, un élément à la fois stratégique, marketing et financier. Dans un business plan, il faut pouvoir faire correspondre le temps passé, l’expertise et l’expérience, la demande potentielle et la plus-value générée.»
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