ESN (Entreprise de Services Numériques) : définition et fonctionnement

C’est quoi une Entreprise de Services du Numérique (ESN) ?

ESN en France : des entreprises informatiques

Une Entreprise de Services du Numérique (ESN) est une société qui apporte des solutions informatiques aux entreprises. Pour cela, elle mobilise des consultants qui sont envoyés dans les entreprises pour répondre à leurs besoins.

Missions des sociétés de Services du Numérique

Une ESN est une entreprise BtoB (Business to Business), ses clients sont des entreprises. Une ESN (ex-SSII) propose des expertises sur tous les services numériques. Cela englobe des métiers très différents :

• le conseil en technologie ;
• l’ingénierie ;
• la conception ;
• le développement de logiciels et sites Web ;
• la maintenance et l’assistance technique ;
• la formation ;
• etc.

Les types de prestations

Les prestations peuvent aller de quelques heures pour un problème ponctuel à plusieurs mois, voire années pour l’installation complète et la gestion d’un système. Les ESN sont de tailles très variées, de l’entreprise individuelle au grand groupe.

ESN : une évolution des SSII

Avant d’être appelées ESN, ces entreprises étaient désignées par l’acronyme SSII (Société de Services en Ingénierie Informatique). Ce nouveau terme traduit une montée en gamme des services offerts et une adaptation aux enjeux des entreprises à l’ère du digital.

Ce changement de terminologie reflète aussi l’évolution du secteur : les SSII étaient associées principalement à des missions techniques (développement, maintenance, ingénierie), tandis que le terme ESN met l’accent sur une offre globale, intégrant des aspects stratégiques, de conseil, et d’accompagnement dans la transformation numérique des entreprises.

Comment fonctionne une ESN ?

Composition d’une ESN

Une ESN est composée de deux catégories de personnes :

• les consultants, qui interviennent dans les entreprises clientes pour répondre à leurs problématiques informatiques ;
• les commerciaux, qui ciblent les entreprises qui ont des besoins et qui négocient les contrats de prestations.

Rémunération d’une ESN

L’entreprise cliente rémunère l’ESN pour les prestations effectuées par ses consultants. Cette rémunération peut être :

• au forfait selon le temps passé : le TJM (Taux Journalier Moyen), notamment pour les missions longues ;
• à la TMA (Tierce Maintenance Applicative), c’est-à-dire l’infogérance d’une application ou d’un logiciel ;
• à la prestation, pour les missions très courtes.

Cette facturation doit couvrir le salaire et les charges sociales des consultants engagés dans cette mission, ainsi que des commerciaux et tous les autres frais fixes de l’ESN.

Comment est organisée une ESN ?

Une ESN peut proposer deux formes de prestations pour les projets de ses clients.

Organisation en régie

L’ESN et l’entreprise cliente déterminent ensemble le volume horaire nécessaire à la réalisation d’un projet (par exemple, le développement d’un logiciel). L’ESN a alors une obligation de moyens : elle doit tout mettre en œuvre pour obtenir le résultat voulu dans le temps déterminé.

Le consultant est sur place, intégré aux équipes de l’entreprise cliente. La facturation repose sur un forfait journalier des consultants.

Organisation au forfait

L’ESN s’engage à fournir un certain nombre de prestations. Elle a donc une obligation de résultat, elle doit livrer à une date précise une prestation déterminée. La facturation n’est plus sur le temps passé, mais au forfait. Cette option est moins courante, la grande majorité des projets des ESN étant en régie.

Quels sont les principaux domaines d’activités des ESN ?

Conseil et stratégie numérique

Les ESN jouent un rôle clé dans le conseil stratégique en aidant les entreprises à définir leur transformation numérique. Elles réalisent des audits pour évaluer l’état des systèmes informatiques, identifient les besoins et élaborent des feuilles de route adaptées. En collaborant avec les décideurs, elles proposent des solutions innovantes afin de renforcer la compétitivité.

Cybersécurité

Avec la montée en puissance des cybermenaces, les ESN sont devenues des partenaires essentiels pour sécuriser les systèmes d’information. Elles interviennent sur plusieurs fronts : audit des vulnérabilités, déploiement de solutions de protection et mise en place de plans de reprise après sinistre (PRA).

Certaines ESN assurent également une surveillance proactive en temps réel grâce à des centres opérationnels de sécurité (SOC). Leur expertise permet aux entreprises de protéger leurs données sensibles et de se conformer aux réglementations en vigueur, telles que le RGPD en Europe.

Développement et intégration de logiciels

Les ESN accompagnent les entreprises dans la conception, le développement de logiciels ou sites Web sur mesure. Ces solutions répondent aux besoins spécifiques de l’entreprise. Les ESN assurent également l’intégration de ces logiciels dans l’écosystème existant, en veillant à leur compatibilité avec les systèmes déjà en place.

Infrastructure IT

Les ESN conçoivent, déploient et gèrent les systèmes techniques nécessaires au bon fonctionnement des entreprises. Elles sont souvent spécialisées en conseil en technologies de l’information. Cela inclut la virtualisation de serveurs, l’installation de réseaux sécurisés ou encore la migration vers le cloud.

Cloud computing

Le cloud computing, en particulier, est devenu un domaine clé : les ESN aident leurs clients à choisir des solutions adaptées (privées, publiques ou hybrides) et garantissent la gestion des données en toute sécurité. Ce service permet aux entreprises d’accéder à des ressources flexibles et évolutives.

Maintenance et support technique

Les ESN proposent des services de maintenance pour assurer la pérennité des systèmes informatiques de leurs clients. Cela comprend des interventions préventives et correctives. En outre, elles fournissent une assistance technique pour répondre aux problématiques des utilisateurs.

Big Data

Les ESN sont des acteurs majeurs dans l’analyse et l’exploitation des données massives (Big Data). Elles aident les entreprises à collecter, structurer et analyser leurs données pour en tirer des insights stratégiques.

Intelligence Artificielle (IA)

Les ESN développent des solutions basées sur l’intelligence artificielle, comme des algorithmes de prédiction, des chatbots ou encore des outils d’automatisation. Grâce à ces technologies, les entreprises améliorent leurs performances et optimisent leurs processus décisionnels.

Combien y a-t-il d’ESN en France ?

De nombreuses ESN en France

Le secteur des Entreprises de Services du Numérique (ESN) en France est particulièrement dynamique et en constante expansion. Bien qu’il soit difficile de déterminer un nombre exact d’ESN en activité, on estime qu’il en existe plusieurs milliers, avec des chiffres d’affaires variables, allant de petites structures à de grands groupes internationaux.

Top 10 des ESN françaises

Chaque année, des classements sont établis pour identifier les ESN les plus performantes en France, souvent basés sur le chiffre d’affaires. Selon le classement 2024 réalisé par KPMG en France et Numeum, les dix premières ESN en France sont :

• Capgemini.
• Sopra Steria.
• Accenture.
• SCC France.
• Atos.
• Orange Business Services.
• CGI France.
• Alten.
• Econocom.
• Inetum.

Pourquoi travailler en ESN ?

Des missions plus faciles à trouver

Faire partie d’une ESN évite aux consultants d’aller chercher leurs missions comme cela serait le cas s’ils étaient indépendants. Ce sont les commerciaux qui sont chargés de trouver les missions les plus intéressantes et de négocier des prix attractifs. Faire partie d’une ESN permet aussi d’atteindre plus aisément les grandes entreprises.

Un dispositif d’intercontrat

Si, à la fin d’une mission, l’ESN n’a pas encore de nouvelle mission à confier à un consultant, il est en intercontrat. Il continue de percevoir sa rémunération pendant cette période qu’il met notamment à profit pour suivre des formations. Ce mécanisme assure une sécurité financière tout en permettant une montée en compétence.

Une diversité des projets

Les ESN permettent de travailler sur des projets très diversifiés, touchant à de multiples secteurs d’activité (banque, assurance, industrie, télécommunications, etc.). Cette diversité est idéale pour acquérir une expérience variée et approfondir ses compétences dans différents environnements professionnels.

Un réseau professionnel élargi

En travaillant pour différentes entreprises clientes, les consultants d’ESN développent un réseau professionnel large et diversifié. Ce réseau peut être un atout précieux pour leur carrière future, qu’ils souhaitent évoluer au sein de l’ESN ou en dehors.

Un accès aux technologies de pointe

Les ESN travaillent souvent sur des projets innovants, impliquant des technologies de pointe comme l’intelligence artificielle, le cloud computing, ou encore la cybersécurité. Cela permet aux consultants d’être à la pointe des avancées technologiques et de rester compétitifs sur le marché.

Une évolution de carrière facilitée

En ESN, les consultants peuvent acquérir de nouvelles compétences techniques, stratégiques ou managériales en fonction des missions qu’ils réalisent. Certaines ESN proposent également des programmes de formation continue et des certifications pour aider leurs employés à rester compétitifs.

Quel est l’intérêt de faire appel à une ESN ?

Un recrutement simplifié pour les entreprises cliente

Recourir aux conseils en technologie d’une ESN est une forme d’externalisation. Cela permet aux entreprises de bénéficier de compétences et d’expertises pointues uniquement en cas de besoin, quand l’activité le nécessite. Cela évite aussi à l’entreprise de devoir chercher les meilleurs profils pour un projet. C’est l’ESN qui s’en charge.

Un système plus économique

Le recours à une ESN est souvent plus économique que le recrutement permanent de personnel spécialisé, surtout pour des projets à durée limitée. En termes comptables, les dépenses de sous-traitance sont considérées comme des charges externes, ce qui a un impact différent sur les résultats financiers que les charges de personnel.

Une rapidité dans l’exécution des projets

Les ESN disposent d’un vivier important de consultants qualifiés et expérimentés. Cette réactivité permet de démarrer les projets rapidement, évitant ainsi des retards liés à des recrutements longs ou à la montée en compétence d’une équipe interne. Cela est particulièrement utile pour des projets impliquant des délais serrés.

Comment créer une ESN ?

Créer une ESN ne pose pas plus de difficultés que de créer une société. Il n’y a pas de statut juridique imposé. Une ESN peut donc prendre la forme juridique qu’elle souhaite, de l’entreprise individuelle à la SA.

Comment prospecter en ESN ?

Pour développer son chiffre d’affaires, une ESN doit en permanence prospecter. Ce qui consiste à identifier, contacter et convaincre des entreprises clientes ou partenaires potentielles afin de leur proposer des contrats de prestations adaptés à leurs besoins.

Définir les cibles et segments de marché

Avant de démarrer la prospection, il est crucial de bien identifier les cibles :

• Secteurs d’activité prioritaires : banque, assurance, santé, industrie, télécommunications, etc.
• Type d’entreprises : PME, grands comptes, start-ups, administrations publiques.
• Personnes à contacter : responsables IT, directeurs des systèmes d’information (DSI), responsables innovation, ou acheteurs.

Se différencier de la concurrence

Les ESN évoluent dans un marché concurrentiel. Il est donc essentiel de se démarquer avec une expertise spécifique, une méthodologie unique ou une approche agile, des références clients pertinentes, prouvant la réussite de projets similaires, et des valeurs ajoutées claires et identifiables.

Utiliser les canaux adaptés

Pour décrocher des contrats de prestation, une ESN doit diversifier ses méthodes de prospection, qu’il s’agisse de prospection directe (cold calling et emails), de marketing digital (SEO et contenu, publicité ciblée, etc.), de réseautage (salons professionnels, groupes et associations professionnelles, réseau existant).

Analyser les besoins des prospects

Un bon prospecteur doit comprendre les besoins spécifiques de chaque client potentiel. Il est donc nécessaire de poser des questions pertinentes lors des échanges et d’analyser les projets ou problématiques existants de l’entreprise cible avant d’adapter l’offre pour répondre précisément aux attentes identifiées.

Mettre en avant des solutions personnalisées

Lors de la prise de contact, l’ESN doit être en mesure de proposer des solutions qui démontrent une compréhension claire du besoin du client, sa valeur ajoutée (ex. réduction des coûts, gain de productivité, mise en œuvre rapide). Il est aussi important de mettre en avant des résultats concrets issus de projets similaires.

Miser sur la relation client

La prospection ne s’arrête pas après un premier contact, il est nécessaire de relancer les clients de manière régulière, mais non intrusive. Proposer des rendez-vous ou des démonstrations pour approfondir les discussions permet de construire une relation durable en restant à l’écoute et en anticipant les besoins futurs.

Participer à des appels d’offres

De nombreuses entreprises publiques et grandes entreprises lancent des appels d’offres pour des prestations numériques. Les ESN doivent se positionner en répondant avec des propositions claires et compétitives, en s’appuyant sur leur expertise et leurs références.

Comment valoriser une ESN ?

Pour valoriser une Entreprise de Services du Numérique et faire partie du haut du classement, des stratégies peuvent être mises en place.

Développer une expertise différenciante

Se spécialiser dans un domaine technologique de pointe, comme l’IA, la cybersécurité ou le cloud computing, permet de se positionner comme un acteur incontournable sur le marché. Cette spécialisation peut aussi être sectorielle, en se concentrant sur des industries. Cela permet de renforcer la crédibilité de l’entreprise et de consolider sa réputation.

Mettre en avant ses succès

Les études de cas illustrant des projets réussis, accompagnées de témoignages d’entreprises satisfaites, renforcent la confiance des partenaires. Ces récits doivent détailler les problématiques rencontrées, les solutions apportées et les résultats obtenus, montrant ainsi la capacité de l’ESN à répondre aux besoins spécifiques des clients.

Investir dans le capital humain

Le succès de l’entreprise repose en grande partie sur les compétences et l’engagement de ses collaborateurs. Recruter des experts et leur offrir des opportunités de formation continue assure non seulement une montée en compétences, mais aussi une fidélisation des talents. Créer un environnement de travail attractif, avec une culture d’entreprise positive, est essentiel.

Travailler son image de marque

Une identité visuelle cohérente, combinée à une stratégie de communication digitale efficace, contribue à renforcer la notoriété de l’entreprise. La création de contenu pertinent positionne l’ESN en tant qu’expert sur son marché. Une présence active sur les réseaux sociaux professionnels permet de toucher un public cible.

Diversifier les sources de revenus.

Proposer différents modèles de collaboration permet de répondre aux attentes variées des clients. L’innovation peut également être un levier important, notamment en développant des produits ou solutions propriétaires qui enrichissent l’offre de services.

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