Fixer le prix de vente d'un bien immobilier est un exercice délicat, et la tentation de viser haut est presque universelle. Chaque propriétaire a sa propre conviction sur ce que vaut son appartement ou sa maison : les travaux réalisés, les années de vie, les souvenirs. Le marché, lui, ne tient compte d'aucun de ces éléments. Olivier Francfort est agent immobilier depuis 13 ans à l'agence Laforêt du 16e arrondissement de Paris, et a pu voir beaucoup de vendeurs buter sur le même obstacle : le prix trop haut dès le départ.
« Si les clients vendeurs insistent pour un prix élevé, on teste. Si au bout de trois semaines il y a eu plein de visites et une belle offre, on a eu raison de tester, explique-t-il. Mais s'il ne se passe pas grand-chose en quinze jours ou trois semaines, il faut baisser le prix tout de suite. » La fenêtre de réactivité est donc courte. Un bien récemment mis sur le marché attire naturellement l'attention des acheteurs qui font de la veille active. Si cette première vague ne convertit pas, le signe est clair. Une réduction de 5 %, ou baisser d'un seuil (de 210 000 à 199 000 par exemple), suffit souvent à attirer un nouveau groupe d'acheteurs qui n'avait pas vu le bien dans sa fourchette de budget.
Ne pas « griller » son bien
L'erreur classique consiste à laisser traîner. « Si le bien reste trop longtemps, un mois, deux mois, ça donne une mauvaise image. L'acheteur se dit : personne n'en veut, je ne vois pas pourquoi ce serait moi qui l'achèterais », met en garde l'agent immobilier. C'est l'effet « bien grillé » : à force de stagner sur les portails, l'annonce perd de sa désirabilité, et les acheteurs deviennent encore plus exigeants sur le prix. « Il faut être proactif et réagir vite », résume-t-il. Une seconde baisse devient alors souvent nécessaire, là où une seule, opérée plus tôt, aurait suffi.
Certains vendeurs préfèrent attendre, persuadés qu'un acheteur finira par accepter leur prix. Une stratégie qui peut payer… ou pas. « Si on veut vraiment vendre cher, si on n'accepte pas l'estimation du marché, alors il faut avoir le temps. Peut-être qu'un jour quelqu'un va l'acheter, mais on ne sait pas quand : 3 mois, 6 mois… ou jamais », prévient Olivier Francfort. Tout dépend de l'urgence du projet derrière la vente : achat d'un nouveau bien, succession, divorce, mutation professionnelle…
L'offre fantôme, le piège qui paralyse le vendeur
Il existe aussi un piège psychologique qui pousse le vendeur à s'accrocher trop longtemps à un prix devenu irréaliste : le vendeur qui a reçu une offre élevée qui ne s'est pas concrétisée, et qui reste convaincu que son bien vaut ce prix. « Ça arrive : on met un bien à un prix optimiste, quelqu'un se positionne très haut, et au bout de trois, quatre, cinq jours, il se rétracte en constatant que c'était trop cher », raconte Olivier Francfort. « Mais le vendeur, lui, est convaincu depuis ce moment-là que c'est le vrai prix, même s'il n'y a pas eu un euro dans sa poche et même si on tente de le raisonner. »
Le danger est donc de s'ancrer sur cette offre fantôme : « Si on lui donne une autre offre moins chère, il n'entendra pas raison. C'est très difficile de lui faire comprendre que c'est une offre qui n'est pas allée au bout, qu'on sait qu'on ne l'obtiendra plus jamais, et que ça ne reviendra jamais », regrette l'agent.
DPE F ou G, la décote n'est plus négociable
Autre source de baisse de prix, et de plus en plus structurelle : l'étiquette énergétique. Depuis le 1er janvier 2025, les logements classés G ne peuvent plus être mis en location. Les F suivront au 1er janvier 2028, soit dans moins de deux ans. « En investissement locatif, l'importance est énorme. Quand le DPE est en F ou G, ils n'en veulent plus. Ou s'ils en veulent, ils baissent au maximum », observe Olivier Francfort. Pour un investisseur, un bien avec un mauvais DPE est devenu un dossier à éviter ou à négocier durement. Si votre bien est mal noté énergétiquement, il faudra donc en tenir compte dès le début, pour ne pas perdre de précieuses semaines.
