Le marché immobilier français a changé de cycle et l’euphorie 2020‑2022 est finie. Actuellement, l’écart moyen entre prix affiché et prix signé se limite entre 5 % et 8 % selon les Notaires de France, contre 3 à 4 % en 2021. Les délais de vente s’étirent désormais à 90‑93 jours en moyenne, là où il fallait souvent 60 jours il y a quatre ans. Dans ce contexte plus sélectif, la marge de négociation peut grimper à 10‑15 % pour les biens présentant des défauts techniques ou un mauvais DPE.
Pour les vendeurs, le piège est connu : caler son prix sur 2021‑2022 enclenche une succession de baisses qui dévalorise le bien aux yeux des acheteurs. « Aujourd’hui, fixer le bon prix dès la mise en vente est devenu un enjeu majeur. Les acheteurs sont toujours présents, mais ils comparent davantage et négocient plus fermement, souligne Brice Cardi, président du réseau l’Adresse. Un bien correctement positionné reste aujourd’hui le meilleur levier pour vendre rapidement et dans de bonnes conditions. »
Comment les agences cadrent une estimation “2026”
L’estimation est devenue un acte stratégique qui croise plusieurs données: transactions dans un rayon de 500 mètres, indices Notaires‑INSEE actualisés mensuellement, comparables locaux issus des réseaux partenaires, état du stock concurrent et rythme d’absorption du marché. À ces fondamentaux s’ajoutent les ajustements fins comme l’exposition, l’étage et l’ascenseur ; les nuisances ; l’état général ; la qualité des prestations et surtout le DPE.
Depuis l’interdiction de location des passoires thermiques, ce dernier entraîne souvent une décote de 10 à 20 % pour les biens classés F ou G. Ainsi, l’objectif n’est plus de "tester le marché" mais d’anticiper la négociation réelle en intégrant d’emblée un écart moyen de 5 à 8 % entre prix affiché et signé. « Un bien surévalué attire moins de visites, reste plus longtemps en ligne et finit par perdre en attractivité, prévient Brice Cardi. Le vendeur risque finalement de céder à un prix inférieur à celui qu’il aurait obtenu avec une estimation juste dès le départ. »
Les bonnes questions à poser à son agent
Demandez des preuves : quelles ventes à 500 mètres, sur les 6 à 12 derniers mois ? Pourquoi ont-elles été retenues ? Quels ajustements précis sont appliqués pour le DPE, l’état et les défauts techniques ? Méfiez‑vous des estimations sans sources, des prix “ronds” destinés à “faire joli” en vitrine, ou du fameux mandat de complaisance qui flatte pour décrocher la signature puis appelle aux rabais en chaîne.
Côté mandat, l’exclusif engage un plan clair et un calendrier de suivi, alors que le simple diffuse plus largement mais peut diluer la responsabilité commerciale. « Le rôle des agences est donc essentiel pour accompagner les vendeurs avec une estimation réaliste reposant sur des outils pointus et des données de marché fiables et une très bonne connaissance du marché local, précise Brice Cardi.
À 60 jours sans offre : un repositionnement s’envisage
Passé deux mois, un diagnostic s’impose : volumes de vues, taux de transformation en visites, retours acheteurs, comparables signés et concurrence entrée sur le marché. Si le prix est le frein, mieux vaut une reprise nette et lisible, alignée sur l’écart réel du marché plutôt qu’une série de micro-baisses qui décrédibilisent. « Beaucoup de vendeurs hésitent à ajuster leur prix dans l'attente d'un contexte plus favorable.
Pourtant, le risque est réel de voir le pouvoir d’achat des acquéreurs diminuer avec la remontée progressive des taux », prévient Brice Cardi. Pensez également à corriger les points négatifs (audit énergétique, petits travaux, home staging) et renouveler l’iconographie et la communication pour recréer un effet de nouveauté.
