Les sciences humaines s’y cassent les dents : dresser le portrait de l’entrepreneur qui cartonne est impossible. Depuis l’après-guerre, plusieurs écoles y ont travaillé (l’approche par les traits de personnalité, le comportementalisme, la psychométrie…), énumérant des qualités parfois évidentes – ambition, persévérance –, mais aussi contradictoires : à l’écoute et sensible, tout en aimant le contrôle. Certains ont même affirmé que l’entrepreneur était une personne déviante, car incapable de se soumettre à l’autorité ou de s’adapter à une organisation !
«Entreprendre résulte plus d’une attitude que d’un caractère, tranche Yosr Ben Tahar, professeur à Paris School of Business. Et, selon le contexte, on mobilise différents aspects de sa personnalité. Cependant, deux traits font consensus : une disposition à prendre des risques et la capacité d’innover.»
Dans une étude réalisée en 2006, les chercheurs Hao Zhao et Scott Seibert montrent en effet que «l'ouverture à l’expérimentation» est le principal trait annonciateur de performance de l’entrepreneur. Pour autant, une idée neuve n’a nul besoin d’être révolutionnaire. Stanislas Gouilly-Frossard, 36 ans, a ainsi lancé il y a six mois Muto, une société de réemploi des matériaux utilisés dans l’événementiel. Il travaillait depuis environ dix ans dans ce secteur, après avoir repris la boîte de location de matériel audiovisuel fondée par son père.
«Après les salons, des mètres carrés de moquettes, de cloisons amovibles ou de bâches sont jetés alors qu’ils n’ont servi qu’un jour ou deux : du gâchis. J’ai vu que cette question des déchets commençait à interroger nos clients, se souvient-il. J’ai pensé à mettre sur pied une offre proposant des filières de réutilisation ou de recyclage.» Idée simple et prise de risque limitée : Stanislas dispose d’un bon fichier clients et sait que la demande existe.
Mais, même lorsque le risque entrepreneurial est faible, savoir entretenir son ambition est une nécessité. «Le déclencheur comme les raisons du succès sont dans les tripes», résume Michel Cezon, 60 ans, ancien ingénieur en intelligence artificielle devenu coach, qui a monté trois start-up. Etre motivé, ce n’est pas seulement avoir envie. «C’est aussi la faculté de porter une vision. Cela implique un minimum d’introspection afin de savoir pour quelles raisons (pourquoi) on se lance dans le projet et pour quelle finalité (pour quoi faire). La raison d’être de la personne se “transfère” sur l’entreprise et l’idée concrétise un alignement entre soi et sa vision du monde.»
Cet alignement peut nous révéler à nous-mêmes. Vincent Rambeau, 45 ans, a fondé il y a trois ans une entreprise de consommables pour l’aéronautique après avoir travaillé dans le secteur comme salarié. Il s’est alors découvert une volonté de fer, d’autant plus intense qu’il n’avait pas de plan B : «Je ne me savais pas si tenace. Comme salarié, j’avais une vision très différente de l’entreprise. Aujourd’hui, la seule chose qui compte, c’est que ça marche.»
Revers de l’ambition à tous crins : l’impatience – surtout au début – et le risque d’aveuglement lorsqu’un problème surgit. «Etre amoureux de son idée, c’est un piège, assure Laëtitia Gabay-Mariani, enseignante-chercheuse à l’Essca School of Management et autrice d’une thèse sur l’engagement psychologique des entrepreneurs naissants. Tous les jeunes créateurs connaissent des phases d’engouement et de découragement face aux difficultés. Il faut être capable de rajuster le tir.»
Ce sont des moments-pivots où il faut se montrer lucide (et décrocher de son idée première), puis résilient (en analysant les causes de l’échec sans les attribuer à des tiers ou à un contexte). C’est exactement ce qu’a fait Alice de Guyenro. A 23 ans, à la fin de son cursus à l’EM Normandie, elle a l’idée de lancer un abonnement en ligne pour des chaussettes made in France, à recevoir deux fois par saison. Au bout d’un an et demi, le projet capote. «Je n’ai pas réussi à gérer la fin de mes études, mon contrat en alternance et cette entreprise en même temps, explique-t-elle. Mais lorsque j’ai décidé d’arrêter, il ne m’a fallu que quelques jours pour avoir une autre idée, issue de ma première expérience.»
A l’été 2019, elle lance KlaK. Toujours des chaussettes, mais sans abonnement, dépareillées et personnalisables avec un mot sur chaque cheville («Mojito / Addict» et «Sexy / Girl» pouvant par exemple devenir « Mojito / Girl»…). «Je me suis concentrée sur le projet, notamment sur la communication qui avait péché la première fois.» Elle a aujourd'hui 29 ans et sa marque est un succès. «Ceux qui vont le plus loin dans la concrétisation du projet sont souvent ceux qui ont le moins d’attentes, conclut Laëtitia Gabay-Mariani, donc ceux qui sont peut-être plus conscients de la difficulté du processus de création.»
Mais attention ! Questionner son idée n’est pas douter de soi. David Jollivet, coach qui accompagne notamment des entrepreneurs à haut potentiel intellectuel, confirme que la confiance en soi est primordiale. «Douter de ses capacités, c’est l’écueil contre lequel on se brise au premier obstacle.» Bonne nouvelle pour les anxieux : «La confiance se travaille et s’acquiert, même lorsqu’on se croit trop âgé. C’est un apprentissage nécessaire, car si le projet peut toujours bouger, pour peu qu’on fasse preuve de souplesse cognitive, la confiance, elle, ne doit pas vaciller.»
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Ne pas négliger les formations, donc : passer par la case diplôme peut aider. Vincent Rambeau ,45 ans et bac + 3, a suivi quelques mois de formation dans une école de commerce avant de lancer sa start-up. «J’avais besoin de gagner en compétences et de prendre confiance : le fait d’avoir un diplôme de niveau master 2 était important pour moi. J’ai abordé en quelques mois le marketing , la finance, la stratégie… Cela m’a permis de faire des choix concernant la structure de mon entreprise ou la stratégie commerciale.»
Attention cependant à ne pas tomber dans le travers du boss qui assume tout tout seul et finit par se consumer. Dès que le business est en route, la meilleure chose à faire est de rester au poste où l’on excelle, et de laisser les autres à des collaborateurs compétents ! L’épreuve du casting est déterminante. Alexia Rey, confondatrice en 2018 de NeoFarm, un concept de maraîchage bio soutenu par des outils technologiques, emploie aujourd’hui 25 salariés.
Elle se rappelle avoir dû faire preuve d’intuition. «Pour recruter les bons profils, il faut sentir l’humain, faire preuve de clairvoyance, d’honnêteté et savoir refuser des personnes.» Même celles avec lesquelles on a débuté ou que l’on apprécie par ailleurs. La fondatrice des chaussettes KlaK, elle, a recruté de bons commerciaux free-lance dont les paniers moyens sont souvent plus élevés que les siens. Elle qui n’aime pas écrire emploie également une rédactrice pour son site et son blog.
S’aider de talents extérieurs n’empêche pas de travailler sur soi. Inutile de s’infliger des cours de théâtre si l’on est mauvais orateur, mieux vaut chercher comment bien s’exprimer dans sa zone de confort. Alice de Guyenro en a fait l’expérience avec sa timidité, longtemps perçue comme un handicap. «J’ai trouvé la parade avec les réseaux sociaux : j’y suis très à l’aise. Je me mets en scène et je partage les coulisses de mon entreprise. C’est moi qui incarne la marque et j’adore ça !»
Le plaisir vient également de la capacité à intégrer dès le début son projet à sa vie tout entière. Sylvaine Pascual, spécialiste du plaisir au travail, estime qu’il est primordial de se poser les bonnes questions dès que germe l’idée. «Combien de patrons ont jeté l’éponge car ils n’en pouvaient plus ?, demande-t-elle. Il faut penser l’équilibre de sa vie en général. Le plaisir de l’excitation des débuts ne dure qu’un temps.» Et de rappeler que les cerveaux créatifs ont besoin, pour développer leurs idées, de moments où ils ne font… rien. D’où leur ultime qualité, peut-être la moins intuitive : savoir se mettre au vert.
Cet inconscient qui ne nous veut pas que du bien
Psychologue américain, Taibi Kahler a identifié cinq déclencheurs ou «messages contraignants» qui, installés dans notre mental depuis l’enfance, génèrent des comportements automatiques nous empêchant de nous lancer dans des projets qui pourraient nous révéler.
«Fais plaisir.» Ce message ancre l’idée que pour être aimé, il faut se dévouer. On fait passer les autres avant soi, on a du mal à dire non et on a peur du conflit. A travailler : s’octroyer tous les jours quinze minutes rien que pour soi. Qualités associées : grande empathie, capacité d’écoute.
«Fais des efforts.» Réussir facilement ? Impossible ! Ou alors ce n’est pas une vraie réussite. Ce conditionnement vous condamne à une vie de galérien. A travailler : se répéter quotidiennement le mantra «Les choses peuvent être fluides». Qualités associées : persévérance, envie d’évoluer.
«Sois parfait(e).» Une exigence extrême envers soi-même (et les autres) fait vivre dans le stress et empêche de savourer ses succès. Perfectionnistes, à trop peaufiner le projet, vous ratez l’occasion d’apprendre… en vous lançant. A travailler : ne plus rédiger de to-do list ! Qualités associées : potentiel pour travailler vite et bien, capacité de rebond.
«Sois fort(e).» Votre entourage compte sur vous pour des conseils ou pour votre écoute. Vous êtes le pilier. Conséquence : vous cachez votre propre fragilité (prise pour de la faiblesse ?). A travailler : dévoiler vos émotions à des proches. Qualités associées : force et résilience.
«Dépêche-toi !» C’est le déclencheur des personnes impatientes, qui s’ennuient vite et ont besoin de toujours être dans l’action. Or pour aller au bout d’un projet, il faut de la patience. A travailler : cohérence cardiaque et méditation. Qualités associées : capacité à faire plusieurs choses à la fois, à travailler dans l’urgence.
“Les embûches ? Je les ai transformées en tests !”
Romain Viennois, 44 ans, fondateur de Grand Jardin (78)
En février 2021, quand Romain Viennois, quadragénaire diplômé de Sciences Po, achète un joli corps de ferme à Clairefontaine, dans les Yvelines, c’est avec le projet de développer un tourisme vert, axé autour du maraîchage, du bien-être et de la découverte de la vie sauvage. Romain dispose de 12 hectares de bois et de prairies, qu’il veut cultiver, et d’un petit gîte de trois chambres qu’il souhaite agrandir. «Je voulais mettre 2 hectares en maraîchage et installer au moins 2.000 mètres carrés de serres. Quant au gîte, il devait passer à 15 chambres afin que l’ensemble du projet soit viable et créateur d’emplois.»
Problème : les élus de Clairefontaine ne partagent pas son enthousiasme. L’autorisation d’installation de serres est limitée (seules 3 sont tolérées, de 180 mètres carrés chacune) et le PLU, qui permettait jusque-là de transformer des habitations en hébergements hôteliers… ne le permet plus. Romain pourra tout au plus créer deux ou trois chambres supplémentaires. «Quand j’ai compris que rien de ce que j’envisageais ne serait possible, j’ai connu un moment de stress. D’un autre côté, je n’avais encore rien investi, rien installé et je n’avais pas de dettes.»
Surtout, même avec une faible activité, les clients sont là. Dès les premières récoltes, Romain vend ses légumes en direct dans la ferme baptisée Grand Jardin, mais aussi aux restaurants ou aux Amap du coin et jusqu’à Paris. Les week-ends thématiques qu’il propose (découverte des herbes comestibles, méditation en forêt, atelier apiculture…) rencontrent également leur public. Il embauche un salarié à temps plein, un saisonnier et un collaborateur free-lance qui se charge de la programmation.
«Aujourd’hui, je me projette dans quelque chose de plus grand ! Ici, c’est devenu une zone de test et je cherche un autre endroit où donner tout son potentiel à mon projet.» S’il est si sûr de lui, c’est que Romain Viennois s’est déjà planté une fois, en 2011 lorsqu’il a tenté d’ouvrir un restaurant à Paris : «Une cata, ce n’était pas mon métier !» Il a rebondi en créant, en 2015, une chaîne d’auberges de jeunesse (The People Hostel), revendue six ans plus tard. L’hôtellerie, il connaissait, il a travaillé quinze ans pour un groupe anglais. Le projet écoresponsable de Grand Jardin, il y croit dur comme fer : «L’hôtellerie et la campagne, aujourd’hui, c’est complémentaire ; ça marchera si on est situé près de lieux touristiques et d’agglomérations.»
De ses précédentes expériences, le patron tire deux leçons: «Il ne faut pas réfléchir trop longtemps ni écouter trop d’experts. C’est le contact avec les clients qui m’a fait comprendre ce qui pourrait marcher, pas la multiplication d’études de marché. Quant au financement, il ne faut pas le négliger. On part parfois trop léger – notamment dans le maraîchage où on peut commencer, hors foncier, avec 5.000 euros. Mais sans les bons outils, on s’épuise. Mieux vaut s’endetter un peu.» Quitte à chercher des aides ou des partenaires.
Cinq freins qui n'en sont pas
Les limites qu’on s'invente sont les plus difficiles à franchir. Les conseils avisés de Guillaume Bordeaux-Montrieux, enseignant en parcours entrepreneurial à l’École spéciale des travaux publics, du bâtiment et de l'industrie
- Je suis fauché. «C’est une fausse difficulté! Chacun dispose de son temps, de son réseau et de sa jugeote. Si on a besoin d’une machine sans avoir le budget, peut-être la trouvera-t-on en prêt parmi ses connaissances ou au sein d’un fab lab ? L’idée doit fonctionner avec peu. Pour réunir des fonds, on peut penser aux concours organisés par les régions ou aux incubateurs, à l’emprunt ou à l’association avec des professionnels du secteur auxquels on apporte un nouveau souffle.»
- Je suis seul. «Il faut donc construire un réseau. Cela peut commencer grâce à un stage ou en réalisant un prototype, ce qui permettra d’entrer dans le secteur. Fournisseurs, clients : toutes les personnes-clés doivent être approchées. Les alumni peuvent être une source d’information, un filon pour le carnet d’adresse et une mine de bons conseils.»
- Je suis loin de «là où ça se passe». «Avec une bonne connexion Internet et un espace de coworking, on peut cultiver son réseau et faire des rencontres partout. Attention toutefois à bien déterminer le temps qu’on consacre aux réseaux sociaux et à bien choisir ceux qui sont vraiment utiles au projet : pour construire son image, pour trouver des collaborateurs, pour partager des compétences…»
- Je ne trouve pas de clients. «Avant de parler de clients, il faut comprendre un besoin et présenter un produit qui réponde à des attentes. Pour cela, sortir de l’idée que le produit, en soi, est formidable. Les “early buyers” (acheteurs des débuts) sont très utiles pour fonder une communauté de clients coconcepteurs.»
- Je suis à un point critique. «Redevenez humble ! Les crises font partie de la vie d'entrepreneur. Echangez avec votre réseau. Ecoutez-le, soyez persévérant. C'est une telle satisfaction de surmonter les difficultés !»
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