Une activité stagnante, des machines à l’arrêt, un patron qui s’apprête à mettre la clé sous la porte. Quand il a ouvert, début 2021, le dossier d’Alcante, un petit fabricant de parfums d'ambiance pour voiture à Aix-en-Provence, Sylvain Voulfow aurait pu vite le refermer. Cela n’aurait étonné personne. Mais cet ancien cadre sup en reconversion, qui avait décidé de reprendre un business, a flairé la bonne affaire. «Malgré des résultats pas flambants, j’ai estimé que la marque avait quand même du potentiel, raconte ce spécialiste en marketing de 53 ans. Les produits étaient de qualité et la prospection commerciale pouvait être nettement améliorée.» Cerise sur le gâteau : vu le contexte économique et la situation de la société, le prix de vente, à moins de 100 000 euros, était très accessible.
L’histoire de Sylvain Voulfow, c’est celle dont rêvent sans doute tous les salariés qui songent à se mettre à leur compte, par goût d’indépendance ou contraints par la conjoncture maussade, les dégraissages d’effectifs se multipliant. Plutôt que de se lancer seul et de partir de rien, reprendre une société présente un net avantage pour des gens habitués à travailler en équipe. Encore faut-il trouver des actifs intéressants à reprendre. Pas commode en ce moment. Il suffit de jeter un œil sur les défaillances d’entreprises pour s’en convaincre. L’an dernier, selon la Banque de France, leur nombre a atteint 55 500, un plus haut depuis 2017. Et la situation ne risque pas de s'arranger. Selon une étude du groupe BPCE, les défaillances pourraient encore bondir de 10% cette année.
Au reste, comment s’en étonner ? Nombre de sociétés soutenues à bout de bras pendant la pandémie grâce aux aides de l’Etat (prêts garantis, gel des cotisations Urssaf…) ne peuvent plus faire face désormais à leurs échéances de remboursement de dettes, faute d’avoir retrouvé assez de croissance. Sans compter la remontée récente des taux d’intérêt et la flambée des matières premières. Des «zombies» de ce genre, on en trouve hélas de toute taille, de la microentreprise à l'ETI, et dans de nombreux secteurs comme la construction, l’immobilier, mais aussi le textile, l’agroalimentaire ou encore la restauration et les services aux particuliers…
La valorisation des PME est plus compliquée aujourd'hui à bien estimer
Dans ces conditions, la valorisation des sociétés est aussi plus compliquée. «Avant le Covid, on pouvait se faire une première idée, en multipliant l’excédent brut d’exploitation des trois derniers exercices par un multiple compris entre 4 et 7 selon les secteurs, relate Véronique Ruch, associée d’Extencia, un cabinet d’expertise comptable. Aujourd’hui, c’est moins simple, car l’activité fait souvent du yoyo.» Et cette spécialiste de noter des écarts de valorisation plus nets que par le passé. Au moins peut-on tenter de négocier plus facilement, surtout si le vendeur est pressé et le business pas très reluisant. «Récemment, un de mes clients a proposé un prix 30% moins élevé à un propriétaire de restaurant de sushis.»
La main est aux acheteurs ? Il peut être tentant alors de lorgner d’abord du côté des boîtes en redressement. Seulement, reprendre à la barre du tribunal ne s'improvise pas, car les dossiers sont souvent complexes et constituent rarement, comme on le croit, une bonne affaire. Si le prix de cession est effectivement faible, les coûts de remise en état peuvent monter haut, sans parler des enjeux sociaux. «Voilà pourquoi les juges préfèrent des entrepreneurs déjà expérimentés», estime Alexandre Luneau. Cet ancien cadre dirigeant dans le négoce reconverti dans la reprise sait de quoi il parle. Propriétaire d’Ecotherm, une société de menuiserie savoyarde depuis 2021, il a racheté récemment à la barre deux autres entreprises du même secteur. «L’occasion était belle d’accroître mon activité et d’acquérir une main-d’œuvre qualifiée, rare sur mon marché», souligne-t-il.
Patienter un an et demi à deux ans avant de trouver n'a rien d'étonnant
Les primorepreneurs devront donc chercher plutôt des sociétés qui tournent encore. Vu la conjoncture déjà décrite, il va falloir éviter le canard boiteux, l’idéal étant de repérer une entreprise un peu endormie (donc vendue moins cher) mais avec du potentiel. Comment faire? D’abord, la patience s’impose, «les recherches pouvant fréquemment durer au moins un an et demi à deux ans», constate Pascal Ferron, président du cabinet d'audit Fimecor. Durant ce laps de temps, il faudra probablement, comme Sylvain Voulfow, éplucher des dizaines de dossiers avant de trouver le bon. Ces derniers proviendront de sources variées, allant du CRA (cédants et repreneurs d'affaires), une association d'aide à la reprise bien connue dans le milieu, à des sociétés d’intermédiation spécialisées dans la mise en relation entre acheteurs et vendeurs. Les investisseurs les plus motivés chercheront aussi par eux-mêmes avec des bases de données d’entreprises comme Diane (Bureau van Dijk).
Une fois la cible repérée viendra le temps des premières discussions. Si un bon feeling se noue avec le cédant, cela ne suffira évidemment pas. Une plongée dans les comptes s’imposera. Attention à l’interprétation des indicateurs ! Un chiffre d’affaires qui stagne avec des frais importants signifie peut-être que le dirigeant vit grassement sans se préoccuper de l’avenir, par exemple. Un peu de sang neuf et une gestion au cordeau pourront faire repartir les affaires. Mais le même chiffre qui stagne malgré des investissements importants n’est pas bon signe. De même, une faible marge est peut-être simplement due à un approvisionnement mal maîtrisé. «Surveillez aussi les dettes en ce moment, recommande Véronique Ruch. Des délais de paiement aux fournisseurs trop rallongés, par exemple, et c’est l’image de marque de la société qui va en pâtir.» Bon courage après pour regagner la confiance de partenaires parfois essentiels dans la réussite du projet.
Prudence aussi du côté de la masse salariale. Si la moyenne d'âge est élevée, les départs à la retraite pourraient coûter cher à l'avenir. Enfin, dans la garantie de passif qui protège l’acheteur des mauvaises surprises découvertes sur le tard, il faudra penser à intégrer les risques liés à la pandémie. Ainsi, les activités partielles de longue durée accordées aux entreprises durant le Covid n'ont pas toujours été appliquées correctement. En cas de contrôle, le coup de bambou peut faire mal.
Pourquoi ne pas demander au vendeur de jouer au banquier ?
En parallèle de ces discussions, les questions de gros sous vont aussi vite apparaître. De ce fait, dans les montages financiers créés pour reprendre les sociétés, les banques devenues frileuses exigent des apports personnels plus importants et apprécient aussi la diversification des sources de financement. Une astuce dans le cas de petites opérations ? Demander au cédant de jouer au banquier. C’est ce qu’a fait Damien de Charry, lors de la reprise de Novex, une entreprise de négoce d’accessoires de beauté et d’hygiène comptant neuf salariés en avril dernier, dont la faible rentabilité aurait pu inquiéter un prêteur traditionnel. «J’ai obtenu du précédent propriétaire qu’il me fasse un crédit obligataire dont je rembourse les intérêts pendant quatre ans et le capital par la suite», détaille le nouveau patron. Celui-ci a financé le reste de l’achat en empruntant auprès de sa famille. Et voilà désormais cet ancien salarié de l’industrie pharmaceutique tout occupé à rationaliser le millier de références de son stock et à accélérer les ventes sur Internet. Malin.
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