Mars 2020: Béatrice Pommeret est une cadre sup de 55 ans au chômage qui s’interroge sur son avenir alors que le premier confinement débute. Retrouver un job? Pas simple à son âge. Créer une activité toute seule ? Pas évident quand on a longtemps dirigé des équipes. Malgré la pandémie, cette ancienne déléguée générale d’associations professionnelles a alors décidé de racheter une PME. Depuis mars dernier, la voilà à la tête de Bobin Tradition, une jolie petite société parisienne de restauration de tapis. «J’y ai vu encore plus de potentiel en développant l’international et les réseaux sociaux», explique la nouvelle propriétaire, qui n’a pas hésité à mettre plus de 100.000 euros sur la table et à s’endetter pour se lancer.
Racheter une petite boîte en plein Covid ? Paradoxalement, le mur des faillites tant redouté a été contourné grâce aux aides publiques. En revanche, cette période d’incertitude a conduit les petits patrons à différer une éventuelle cession de leur affaire. «Le nombre de sociétés à vendre accessibles aux particuliers a baissé de 20%, sur un marché où l’offre était déjà inférieure à la demande», précise Damien Noël, président du site spécialisé Fusacq. Cela n’a pas découragé les postulants, généralement des cadres, dotés d’une solide expérience dans des grands groupes et qui, vers 40-50 ans, rêvent d’indépendance ou sont poussés dehors. «Hormis un coup de mou au printemps dernier, les repreneurs sont restés plutôt actifs», précise Bernard Fraioli, président de CRA (Cédants et repreneurs d’affaires), une association spécialisée dans l’aide à la reprise. Nos prochaines séances de formation sont d’ailleurs pleines.»
Il est vrai que le moment n’est pas forcément si mal choisi. D’abord, parce qu’il existe aussi de nombreux cédants qui, proches de la retraite, n’ont plus envie de réinvestir pour redémarrer. Ensuite, parce que dans certains secteurs, des PME à vendre ont vu leur rentabilité baisser. Même si elles sont saines, leur valorisation s’est donc aussi logiquement tassée. «De plus, les taux d’intérêt restent bas, ce qui allège le poids des emprunts bancaires», précise Thierry Lamarque, président du cabinet spécialisé Altheo.
Avis aux amateurs : avant de prendre une belle affaire, le chemin sera long – il faudra rarement moins d’un an et demi – et souvent stressant. Mieux vaut s’y préparer. La première étape va consister à chercher des dossiers intéressants. Pas simple de trouver la pépite parmi les 6.000 à 8.000 TPE et PME cédées tous les ans. Certes, il existe d’utiles bases d’annonces (CRA, CCI, chambre de métiers, Fusacq). Mais cela ne suffit pas toujours, les vendeurs n’aimant guère claironner leurs projets sur tous les toits. Il faut donc également prospecter, moyennant finance, les cabinets spécialisés dans les rapprochements, mais aussi les experts-comptables et les banques.
Plus fastidieuse, la prospection directe offre l’avantage de ratisser large. Bien des candidats recourent à la base de données Diane qui permet d’obtenir des listings d’entreprises en triant selon leur taille, leur implantation, leurs ratios financiers mais aussi… l’âge du capitaine. Enfin, on n’oubliera pas le facteur chance, en parlant de son projet en toute occasion. C’est en jouant au golf avec des inconnus que Franck Longieras, ancien responsable commercial chez Spie, a croisé le directeur technique de sa PME rachetée en juillet dernier. «Et dire que je n’avais pas prévu d’y aller ce jour-là», se remémore le nouveau boss de Sydéral, un installateur d’alarmes et de systèmes de vidéosurveillance à Argenteuil (95).
Pas d’illusion. Il faudra sans doute étudier plusieurs dossiers avant la bonne pioche. Une fois les discussions enclenchées, parfois en dehors de la société pour ne pas inquiéter le personnel, vient vite le moment d’une première estimation. Et celui où l’acheteur va trouver que le vendeur est trop gourmand, surtout par les temps qui courent. «L’ancienne propriétaire était restée sur une estimation datant de 2015, se rappelle Christophe Mayer, ancien cadre sup dans le luxe, désormais à la tête de Defrise, un loueur d’accessoires pour le cinéma. Autant vous dire qu’en 2020, je n’ai pas abouti au même montant.»
Un calcul classique permet de se faire une première idée crédible. Il s’agit de prendre la moyenne des bénéfices de ces trois dernières années, retraités d’éléments particuliers, et de multiplier ce chiffre par un coefficient proche de 5 ou 6, un peu moins si la société est petite ou fragile, un peu plus si l’activité est porteuse. Seul hic: comment traiter l’année 2020 durant laquelle l’activité a chuté? Impossible de l’intégrer dans le calcul comme si de rien n’était. Impossible non plus de ne pas en tenir compte du tout. «On fait souvent un entre-deux, explique Véronique Ruch, associée du cabinet d’expertise-comptable Extencia.
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L’important est d’évaluer que les fondamentaux sont bons pour rebondir. De même, il faudra intégrer l’impact des éventuels PGE (prêts garantis par l’Etat) et des moratoires sur les charges accordés durant le Covid, qui ont permis d’éviter bien des faillites. «Ce soutien précieux aux trésoreries n’est que temporaire», rappelle notre spécialiste. Cette analyse devra évidemment être affinée par des audits financiers, techniques, commerciaux et sociaux, afin d’identifier les éventuels problèmes à surmonter ou les atouts à développer.
Si les parties s’entendent, il est temps de réfléchir aux financements. La plupart des repreneurs ne rachètent pas directement mais via une holding créée à cette occasion, dans laquelle ils placent leur apport, à côté d’autres partenaires éventuels (amis, famille, voire des fonds si la PME vaut cher). Celle-ci va ensuite s’endetter puis rembourser la somme avec les bénéfices de l’entreprise.
Ce montage, qui est aussi fiscalement avantageux, ne doit toutefois pas pomper tous les profits. «Il faut en conserver au moins 30% pour développer le business», estime le consultant spécialisé Olivier Loridon. Mais, même dans ces conditions, les opérations sont souvent plus compliquées à boucler aujourd’hui. «Les acheteurs et les banques ont besoin d’être rassurés», note Damien Noël. D’où le développement de solutions financières comme «l’earn out», un complément de prix qui ne sera versé au vendeur que plus tard et en fonction des résultats obtenus. Le cédant peut aussi se faire banquier, en accordant un crédit vendeur, voire en réinvestissant temporairement dans la holding. Une belle marque de confiance.
Le parcours d'Eric Dauge, 54 ans, repreneur de Méca Hydro (mécanique industrielle et usinage de précision) à Ham (80)
- Mars 2020 : Après trente ans de carrière dans l’automobile, ce manager, qui a quitté son dernier employeur trois mois auparavant et réside dans l’Oise, débute une formation à la reprise auprès du CRA et commence, durant le confinement, à consulter des annonces et solliciter son réseau.
- Juillet 2020 : Conseillé par le cabinet d’accompagnement Forthéa depuis le printemps, il étudie une dizaine de dossiers de cession en profondeur avec quelques visites à la clé. Une première piste sérieuse n’aboutit pas en raison d’un désaccord sur la valorisation, jugée trop élevée par rapport à la situation de la société.
- Novembre 2020 : Les cibles intéressantes se raréfient, les propriétaires préférant attendre des jours meilleurs. Ayant l’impression de tourner en rond, Eric Dauge en vient à se demander, avec son épouse, s’il ne vaudrait pas mieux retourner dans le salariat et renvoie pour cela des CV. Sans résultat.
- Décembre 2020 : S’entêtant, il contacte des PME de sa région choisies sur la base Diane à partir de critères précis: entre 1 et 5 millions d’euros de CA, environ 10 salariés et une bonne santé financière. Sur 300 courriers envoyés, il a reçu cinq réponses dont l’une s’avérera la bonne: Méca Hydro.
- Juin 2021: La reprise de cette PME de 1 million d’euros de CA est actée. Il a été convaincu par sa bonne résistance à la crise et par son potentiel, les cédants étant peu portés sur les relances commerciales. La reprise se fait via un LBO (rachat à effet de levier) avec un apport personnel d’environ 150.000 euros, une garantie Bpifrance et 32.000 euros de prêts d’honneur.
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