Franchise : vaut-il mieux créer ou reprendre un point de vente ?

Tout l’enjeu est donc de déceler si le prix demandé est corrélé au dynamisme actuel du point de vente, ainsi qu’à son potentiel de développement. Pour cela, pas question de vous contenter de survoler les derniers bilans. Vous devez creuser davantage. Interrogez-vous par exemple sur les raisons qui motivent la vente. Le cédant jette-t-il l’éponge car sa mauvaise gestion a rendu le point de vente moins profitable ? Un afflux de concurrence dans la zone menace-t-il l’emplacement ? Ou alors la transaction est-elle liée à une moindre motivation du vendeur ? A une baisse de dynamisme du réseau ? Ou bien le cédant compte-t-il simplement prendre sa retraite, ou changer de vie ? En fonction des réponses, ce ne sera sans doute pas la même histoire pour vous, en tant que repreneur.

Sachez aussi que si le point de vente est bien exploité, la barre sera haute pour maintenir le même niveau d’activité. D’ailleurs, les experts observent parfois une baisse du résultat d’exploitation l’année de la reprise de l’affaire, dans les cas où le nouveau propriétaire n’est pas issu du monde de la franchise. Il faut alors environ douze mois pour rattraper les performances initiales, puis les dépasser. Un délai à prendre en compte dans votre prévisionnel. A l’inverse, si le point de vente visé n’a pas été bien exploité par le cédant, vous allez sans doute réaliser une bonne opération financière, offrant des marges de progression rapide.

Quel que soit le scénario, ouvrez tous les placards afin de déterrer d’éventuels cadavres. «Regardez le montant des amortissements. S’il n'y a pas de provision, cela signifie que le matériel n’a jamais été renouvelé et que potentiellement, il est en fin de vie. Et que donc, vous devrez investir rapidement pour le remplacer», illustre Laurent Delafontaine, associé fondateur du cabinet Axe Réseaux. Vérifiez également la qualité du stock : s’il contient par exemple des collections de vêtements datant de deux ou trois ans, il ne vaut plus rien. Ce qui n’empêchera pas le cédant de tenter de vous le revendre au prix fort. Cherchez en complément à connaître l’ambiance au sein de l’équipe. N’y a-t-il pas un contentieux prud’hommal en cours qui pourrait vous coûter cher dans les mois ou années à venir ? Enfin, vérifiez que le point de vente affiche un concept à jour. Sinon, vous devrez envisager des travaux de remise aux normes, ou de rafraichissement.

Reprendre ou créer un franchise ?

Fort de tous ces éléments, vous allez pouvoir entrer en négociation avec le cédant… et le franchiseur. Au premier, vous rachèterez le fonds de commerce ou la société, mais c’est avec le second que vous conclurez un contrat de franchise. Vous devrez en effet être agréé par le réseau avant de rejoindre les rangs des autres franchisés. «Si l’affaire que vous visez présente des difficultés économiques et/ou que de lourds investissements sont à prévoir, vous pouvez parfois négocier un droit d’entrée moins élevé. Ou faire en sorte qu’une partie de cette somme soit allouée à des opérations de publicité locale, pour justement relancer votre future petite affaire. Idem pour le montant des redevances mensuelles», précise Laurent Delafontaine.

Enfin, soyez conscient que si une telle opération de reprise vous assure un emplacement, un historique de chiffre d’affaires et une base de clientèle, ce n’est en aucun cas une assurance tous risques. «Je conseille toujours aux candidats à la franchise de comparer les deux modèles. Si un franchisé revend par exemple son affaire 1,4 million d’euros mais qu’une création «from scratch» sur un meilleur emplacement revient au même prix, il est évident que le montant de la cession est surestimé. Donc, soit le vendeur baisse le prix et le repreneur pourra s’y retrouver. Soit ce dernier aura intérêt à créer sa propre franchise», soutient Sylvain Bartolomeu.

En montant une structure de toutes pièces, vous aurez le choix de la zone géographique dans laquelle vous souhaitez vous lancer. Vous façonnerez l’équipe à votre image et appliquerez le mode de gestion qui vous correspond le mieux. Pas besoin de composer avec les salariés en place. «Pour de multiples raisons, il est assez courant que le manager du point de vente ne s’entende pas avec le repreneur, comme dans le cas des restaurants», prévient Laurent Delafontaine. Au point qu’il faille s’en séparer rapidement. En créant votre franchise, vous vous épargnerez ce genre de litiges. Si vous hésitez entre les deux formules «reprise» ou «création», le franchiseur peut aussi vous aider. Les recruteurs de chaque enseigne sont en effet capables de déceler si les candidats ont davantage un profil «repreneur» que «créateur».

«Nous avons démarré plus rapidement»

© SP

Marion et Romain Loko, 33 et 32 ans, repreneurs d’une boulangerie Feuillette à Lorient (56)

«Après plus de dix ans passés dans la grande distribution, notamment comme directeur d’hypermarché Carrefour puis directeur conseiller franchise pour ce même groupe, j’ai eu envie, avec mon épouse, de me lancer en franchise. Il y a un peu plus d’un an, j’ai pris contact avec l’association Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA) et le réseau de boulangeries Feuillette pour comprendre les avantages d’une reprise par rapport à une création. Racheter une succursale Feuillette nous permet de démarrer plus rapidement car nous pouvons capitaliser sur l’emplacement, la clientèle et le bouche à oreille.

Avant de signer notre contrat de franchise de sept ans, nous avons évidemment procédé à un audit du point de vente afin de sécuriser l’opération. Nous nous sommes par exemple assurés que le concept était respecté à la lettre, et que les équipes étaient opérationnelles et motivées car nous avons repris les 20 personnes. De même, nous avons été vigilants sur l’état de fonctionnement des différents outils de production. En reprenant cette boulangerie, nous avons dû quitter la région de Tours pour la Bretagne. Un changement de vie pro et perso.»