Jusqu’à 30 % de marge par opération : combien gagne vraiment un marchand de biens ?

Les professionnels raisonnent en pourcentage. Pour Jérémy Correia, une opération saine vise environ 25 % de marge brute, avec des travaux représentant près de 30 % du prix du bien. Les banques restent réticentes lorsque les travaux dépassent 50 %.

Avant d’acheter, Jean marchand de bien de plus de 20 ans (Ndlr, le prénom a été modifié), passe chaque opération au crible sur un tableur : prix d’acquisition, frais de notaire (3 à 4 %), coût du crédit et durée de portage, travaux, architecte, assurances chantier, charges de copropriété, comptable… sans oublier une marge de sécurité pour les imprévus. « Il y a la somme qu’on pense payer, et il y a la somme qu’on va réellement payer », résume-t-il. Il prévoit ainsi systématiquement entre 4 et 7 % d’aléas travaux.

À cela s’ajoute la responsabilité civile professionnelle, autour de 500 euros par mois, ainsi que les assurances par projet comme la dommage ouvrage ou la décennale sur les gros chantiers.

Ensuite vient l’impôt sur les sociétés, autour de 25 %, puis les dividendes soumis à la flat tax de 30 %. Une marge brute de 100 000 euros ne signifie donc pas 100 000 euros dans la poche.

« En dessous de 20 % de marge, il y a trop de risques. Le jeu n’en vaut pas la chandelle », tranche Jérémy Correia. Jean confirme : il faut viser au moins 25 000 à 35 000 euros de marge par opération.

Le vrai danger : rester bloqué avec du stock

Le principal risque n’est pas toujours le chantier, mais la revente. « Le plus gros risque aujourd’hui pour un marchand de biens, c’est d’avoir du stock », explique Jérémy Correia. Un studio mal situé ou un local commercial difficile à revendre peuvent immobiliser la trésorerie pendant des mois.

Jean en a fait l’expérience en 2022. Après l’achat de deux ateliers à 260 000 euros, un artisan disparaît avec 25 000 euros, puis le chantier dépasse largement le budget prévu. La revente se fait presque à perte. « J’aurais pu refuser de vendre, mais je l’aurais peut-être encore sur les bras », raconte-t-il.

La logique est simple : mieux vaut un 20 % rapide, qu’un 30 % bloqué pendant un an.

Pas de diplôme, mais trois vraies compétences indispensables

Aucun diplôme n’est obligatoire pour devenir marchand de biens. En théorie, il suffit de créer une société. En pratique, l’improvisation coûte cher.

• Premier pilier : la fiscalité et la structure juridique. SAS, SARL, holding, TVA immobilière ou dividendes peuvent faire basculer la rentabilité.
• Deuxième pilier : l’urbanisme. Lire un PLU, anticiper un refus administratif ou une division impossible évite de nombreux pièges.
• Troisième pilier : le terrain. « Les bonnes affaires ne se trouvent pas sur Internet, elles se trouvent en réseau fermé », insiste le CEO de Plus Investissement. Agents immobiliers, notaires, artisans et courtiers restent les vrais apporteurs d’opportunités.

Peut-on commencer sans être riche ?

Le mythe du marchand de biens financé uniquement par la banque reste largement exagéré. Un apport personnel est presque toujours nécessaire. Selon Jérémy Correia, il faut souvent compter au moins 10 % d’apport, même si certaines petites opérations permettent de démarrer avec environ 10 000 euros.

Mais dès que les projets grossissent, l’association devient incontournable. « Il suffit qu’on ait besoin d’un million d’euros. Le million d’euros, on ne l’a pas », résume Jean. Autres marchands de biens, foncières familiales, crédit privé ou crowdfunding deviennent alors nécessaires.

Avec 3 à 4 opérations bien structurées par an, viser 80 000 à 100 000 euros annuels reste réaliste. Mais dans ce métier, on n’achète pas seulement de la pierre : on achète surtout du risque.