Vendre son logement est souvent l'une des transactions les plus importantes d'une vie. Et pourtant, certains propriétaires sabotent leurs chances dès le départ, parfois sans le savoir ou en voulant bien faire. Olivier Francfort est agent immobilier depuis 13 ans à l'agence Laforêt du 16e arrondissement de Paris. Il en a vu défiler, des ventes qui s'éternisent, des biens qui restent en annonce des mois entiers et des propriétaires qui finissent par céder bien en dessous du prix auquel ils auraient pu vendre.

« Un bien trop personnalisé, ça ne plaît pas à tout le monde » : voilà le premier conseil de notre agent immobilier. « À Paris par exemple, c'est surtout le parquet qui est valorisé. Alors un sol à motif trop particulier ou exotique, ça interroge. Une décoration qui attire trop le regard, un mur vert pomme, un mobilier très connoté… quand ce n’est pas joli, le bien ne révèle pas son potentiel et ça fait rater des ventes », assure-t-il. Ce qui est beau aux yeux du propriétaire ne l'est pas pour tout le monde.

Un potentiel mal mis en valeur

Un bien à la vente doit laisser la possibilité à l'acheteur de se projeter, en mettant en avant les volumes par exemple. Passer un coup de peinture pour éviter qu'il paraisse terne et laisser entrer la lumière peut tout de suite changer les choses.

Le même raisonnement vaut pour le deuxième conseil : soigner la présentation générale du bien, en ligne par exemple. Des photos mal cadrées ou sombres font perdre une partie des visites avant même qu'elles aient eu lieu. Quelques heures de rangement, une fenêtre ouverte pour la luminosité, voire un photographe professionnel, peuvent faire une différence réelle sur le nombre de visites.

Négliger les petites réparations visibles est aussi une erreur à ne pas faire. Un robinet qui goutte, une plinthe décollée, une simple ampoule qui ne s'allume plus… Lors d'une visite, chaque imperfection visible fait germer une question dans l'esprit de l'acheteur : n'y a-t-il pas un problème plus gros caché ailleurs ? Avant la mise en vente, un rapide tour du logement avec un regard d'acheteur permet aussi de repérer les imperfections.

Afficher un prix trop élevé dès le départ

C'est une erreur critique. « La plupart du temps, les clients vendeurs veulent un prix trop élevé sur l'annonce, en pensant que les acheteurs vont forcément négocier et qu'ils vont ainsi retomber sur leurs pattes. Ils pensent qu'il faut mettre 10 ou 15 % au-dessus. » Le problème, c'est que cette logique repose sur une fausse hypothèse : que les acheteurs négocient forcément. Ce n'est pas ce qu'Olivier Francfort observe sur le terrain.

« Nos concitoyens ne sont pas des négociateurs aguerris, ils ne sont pas à l'aise », poursuit-il. « Certains préfèrent passer leur chemin plutôt que de faire une vraie négociation. » Mais le problème va encore plus loin. Si le prix affiché est trop élevé, une bonne partie des acheteurs potentiels ne verra même pas le bien : les alertes sur les portails immobiliers sont configurées avec des fourchettes de prix, et un bien hors budget n'apparaît tout simplement pas dans les résultats. Le vendeur se retrouve à attendre des visites qui ne viennent pas.

Multiplier les agences et mal gérer les visites

« Certains pensent qu'en mettant leur bien dans plein d'agences, ils vont vendre plus vite, mais c'est faux », tranche Olivier Francfort. « Les clients acheteurs voient le bien partout sur les sites et se demandent s'il y a un problème, un défaut caché ». Un bien affiché par cinq agences, parfois à des prix légèrement différents, donne une impression de désespoir qui décourage les acheteurs sérieux. « On aime la rareté, pas quelque chose qu'on voit partout », rappelle-t-il.

Vous avez suivi ces cinq conseils et les visites affluent ? Attention, il y a un dernier piège dans lequel il ne faut pas tomber. « Certains propriétaires ont peur qu'on les taxe de menteurs, c'est très français. Alors ils n'arrêtent pas de parler durant la visite, même pour dire des choses qui n'ont pas d'utilité », observe l'agent immobilier. « Ils mentionnent un ravalement de façade qui a peut-être été vaguement évoqué, une réparation de toiture éventuelle dans six ans… Personne ne leur a demandé, mais ils parlent quand même. »

L'acheteur s'apprête à mettre des centaines de milliers d'euros dans ce bien : le moindre doute s'amplifie. « Il ne faut pas effrayer l'acheteur sur des choses qui n'arriveront peut-être jamais, insiste l'agent immobilier. D'autant que tous les documents utiles sont déjà fournis : procès-verbaux d'assemblée générale sur les trois dernières années, diagnostics… » Si un problème existait vraiment, il y figurerait déjà.