Vers qui se tourner faute d’économies personnelles suffisantes pour financer son projet ? Les proches ? Tout le monde n’a pas la chance d’avoir une famille prête à miser des milliers d’euros. Les banques ? Malheureusement, ces établissements traditionnels se montrent globalement réticents à aider des créateurs, surtout ceux qui se lancent pour la première fois : trop risqué sachant que le taux de survie moyen des jeunes entreprises dépasse à peine les 60% au bout de cinq ans. Mais le tableau n’est pas si sombre. Pour accompagner votre démarrage, il existe d’autres sources de financements permettant de réunir des sommes non négligeables. Si ces dispositifs sont parfois très sélectifs, y accéder facilite, dans la plupart des cas, l’accès à un prêt bancaire. Panorama des solutions qui rapportent.
1. Devenir une bête de concours
Depuis qu’elles ont lancé SmartBack à l’automne 2021, Olympe Chabert et son associée Ariane Varale ont participé à une dizaine de concours de création d’entreprises. Disposant au départ de maigres moyens financiers, les deux jeunes diplômées (HEC/Mines Paristech) ont ainsi gagné 20.000 euros pour propulser leur activité de récupération des meubles retournés par les clients pour leur donner une seconde vie. Grâce à cette manne, dont la moitié provient du prix Coup de pouce de la Fondation Le Roch-Les Mousquetaires, le duo d’entrepreneuses a pu constituer le capital social de sa société et payer quatre stagiaires qui ont œuvré au développement de cette solution logistique des retours.
En moins d’un an, SmartBack a déjà séduit plusieurs grandes enseignes, telles que ManoMano et BazarChic. Le fait d’avoir passé avec succès la sélection de jurys constitués d’entrepreneurs a renforcé la crédibilité du projet. «C’est un cercle vertueux. Grâce à nos prix, nous avons été capables de débloquer un prêt d’honneur auprès de l’accélérateur francilien Wilco», ajoute Olympe Chabert.
Gagner un concours permet également de se faire connaître par une communauté de professionnels aguerris, prêts à aider les créateurs à construire leur projet. Ainsi les quatre prix Moovjee, délivrés chaque année aux jeunes entrepreneurs âgés de 18 à 30 ans inclus, n’apportent pas seulement un pactole de 20.000 euros, ils donnent aussi accès à un programme de mentorat personnalisé auquel prennent part des chefs d’entreprise expérimentés. «Au-delà du coup de pouce financier, c’est un sacré gain en visibilité et, par ricochet, en développement commercial», commente Dominique Restino, président fondateur du Mouvement pour les jeunes et les étudiants entrepreneurs (Moovjee), qui reçoit environ 1.200 dossiers de candidature par an. Tout le monde ne peut pas être couronné.
Mais le fait même de constituer des dossiers détaillés et de préparer un argumentaire aide à se poser les bonnes questions et à structurer son projet. Reste à choisir parmi les innombrables concours d’entrepreneurs existants, au niveau national ou régional. Il n'est pas toujours nécessaire d’avoir une super innovation technologique ou de sortir d’une école d’ingénieurs pour tenter sa chance. Organisé par le réseau BGE avec Bpifrance, le concours Talents des Cités récompense par exemple des entrepreneurs issus des «quartiers prioritaires de la ville». «Regardez les précédents lauréats pour voir s’ils vous ressemblent», conseille Olympe Chabert. Gagnante à cinq reprises, elle est sans aucun doute de bon conseil.
2. S’appuyer sur une communauté d’investisseurs
Ex-cycliste de haut niveau, Félix Hébert, 34 ans, a fait de sa passion une entreprise. Depuis 2018, l’heureux PDG de Cyclik développe, à Lyon, des vélos dont les cadres sont en lin et bambou, une matière végétale plus résistante que l’acier et à l’impact environnemental plus doux. Après avoir produit avec son équipe des premiers modèles «musculaires», il a franchi une nouvelle étape : l’industrialisation de premiers cycles en bambou à assistance électrique. Mais pour gagner au sprint, il lui fallait des moyens supplémentaires : au bas mot 1,2 million d’euros. Avec comme seule ressource l’indemnité de rupture conventionnelle négociée avec son ex-employeur, un cabinet d’audit, il était loin du compte.
Une Bourse French Tech et une subvention de l’Ademe (70.000 euros) ont lancé le mouvement en 2021 et, en 2022, Félix Hébert a choisi le financement participatif en investissement. Cyclik a réuni en trois mois, via la plateforme spécialisée WiSEED, 250.000 euros auprès de 300 investisseurs. L’objectif : monter une usine en France pour produire environ 10. 000 exemplaires de son vélo électrique dans les cinq prochaines années. Pour l’entrepreneur, le «crowd equity» a un double avantage. D’abord, l’opération constitue une excellente occasion de communiquer. Les réseaux sociaux ont servi de caisse de résonance au projet Relief, du nom du modèle de vélo, ce qui a permis d’attirer six business angels expérimentés, devenus investisseurs.
Ensuite, le financement participatif permet de s’appuyer sur une communauté d’investisseurs très impliqués dans le projet. «Grâce aux échanges que nous avons avec certains, nous avons fait évoluer le produit sur certains détails techniques. D’autres nous ont aidés à recruter ou à trouver des revendeurs spécialisés dans le nord de la France», raconte Félix Hébert. D’ici la fin de l’année, une cinquantaine de magasins devraient distribuer les vélos Relief (3.500 euros l’unité). Le gain de temps qu’ont permis ces actionnaires de la première heure n’est pas négligeable. Et il justifie la commission, entre 5 et 10%, versée à la plateforme de crowdfunding.
3. Piocher dans la marée des subventions
En France, on n’a pas de pétrole… mais on a des aides à la création d’entreprise. Romain Mariani, cofondateur de Charlie Solutions, en sait quelque chose. Depuis sa création en 2020, sa société de logiciels de gestion de matériels électroportatifs pour le secteur de la construction a accumulé les subventions. Lauréate à son démarrage du programme French Tech Tremplin, financé par Bpifrance, la jeune pousse a perçu une aide de 20.000 euros en 2020. Puis, dans le cadre du même dispositif, 42.000 euros une fois l’entreprise immatriculée. Reposant à la fois sur une plateforme Web (SaaS) et sur l’IOT (Internet des objets), la solution demandait un effort de développement technique dans la durée.
Pour la soutenir, la région Hauts-de-France a également mis la main à la poche, avec une aide de 5 000 euros par emploi créé. La start-up lilloise compte actuellement quatre collaborateurs, en plus des trois associés. S’est ajoutée à cela une enveloppe de 180.000 euros (subvention et avance remboursable) apportée par Bpifrance, la Métropole européenne de Lille (MEL) et la région Hauts-de-France. Tous ces montants ont permis à la start-up de concevoir un produit robuste, avant de commencer à engranger du chiffre d’affaires.
«De manière générale, les subventions sécurisent l’accès à des financements bancaires classiques. Elles permettent, dans un premier temps, de renforcer les fonds propres de l’entreprise récemment créée», souligne Marie Adeline-Peix, directrice exécutive chez Bpifrance. Et, contrairement à ce que l’on pourrait croire, ces aides ne ciblent pas uniquement les structures innovantes.
En Ile-de-France, le dispositif TP’up Relance (jusqu’à 55.000 euros de subvention) s’adresse à toutes les TPE ayant un projet d’investissement ou de transformation. Par ailleurs, tous les publics d’entrepreneurs sont concernés. Ainsi, pour les personnes en difficulté d’insertion professionnelle, le programme Inclusion par le travail indépendant (ITI) donne droit à une prime de 3.000 euros. Les créateurs au chômage peuvent prétendre à l’aide à la reprise et à la création d'entreprise (Arce) accordée par Pôle emploi, qui permet de recevoir en deux fois un capital calculé en fonction des droits à l’allocation restant.
4. Tirer avantage des incubateurs et des réseaux d’aide
Pour monter Surgego, une épicerie afro-caribéenne à Paris, Steve Mwasangule avait besoin de 30.000 euros. Mais les deux banques sollicitées dans un premier temps lui ont opposé un refus. Il s’est alors tourné vers le réseau d’aide à la création Initiative France. Après examen de son dossier, puis passage devant un comité de sélection, l’association lui a octroyé un prêt d’honneur de 8.000 euros (sans intérêts ni garantie). «J’ai également bénéficié d’un atelier sur les arguments à déployer devant un banquier», précise l’entrepreneur de 28 ans. Résultat, il a obtenu dans la foulée un prêt bancaire de 20.000 euros. C’est l’un des principaux avantages de ces réseaux de soutien à la création : faciliter l’accès aux banques, réputées frileuses face à des entrepreneurs peu expérimentés.
«En moyenne, la banque met entre neuf et dix fois le montant du prêt d’honneur octroyé», détaille Patricia Lexcellent, déléguée générale d’Initiative France. Le fait que l’organisation associative procède à une sélection rigoureuse des projets est un élément très rassurant pour le banquier. «Sur 60 000 dossiers examinés par an, nous en finançons environ 30.000», poursuit Patricia Lexcellent. Par ailleurs, l’aide financière accordée par la plupart des réseaux permet de consolider les fonds propres de la jeune pousse. Un autre point positif pour une banque classique. Difficile de passer à côté : Initiative France et d’autres associations équivalentes – France Active ou, pour les personnes exclues du système bancaire, l’ADIE – couvrent la totalité du territoire national.
Pour des projets innovants, les incubateurs qui aident des start-up à faire leurs premiers pas offrent de plus en plus fréquemment des subventions. Ces fonds permettent d’accélérer le développement d’un produit tech ou d’un service digitalisé. Ainsi, X-Up, l’incubateur de l’École polytechnique, qui accompagne neuf mois des start-up Deeptech, verse 15.000 euros par fondateur. De son côté, le réseau d’incubateurs publics de Paris&Co donne accès à Paris Innovation Amorçage, un dispositif de 15.000 à 30.000 euros géré par la Ville de Paris et Bpifrance.
L’incubateur francilien Wilco accorde, lui, un prêt d’honneur de 30.000 à 50.000 euros par associé. Evidemment, ces structures sont très sélectives. Wilco ne retient qu’un projet sur dix, X-Up suit une dizaine de start-up par promotion sur les 150 à 180 candidatures reçues. Chez Paris&Co, entre 8 et 11% des postulants passent le cap. Des ratios que l’on retrouve chez les incubateurs les plus sérieux.
“Choisir le modèle radin malin plutôt que la levée de fonds à tout-va”
Ségolène Mouterde-Haas, membre du club Bootstrap, cofondatrice de Teamstarter
Trois ans après sa création, la jeune pousse Teamstarter n’a toujours pas fait appel à des investisseurs. Zéro levée de fonds, à l’inverse du fonctionnement attendu dans l’écosystème des start-up. Avec plus d’une centaine de clients professionnels au compteur, dont quelques grandes entreprises (L’Oréal, Bouygues, Suez, Sopra Steria…) et une cinquantaine d’emplois créées, le bilan est pourtant flatteur pour cette plateforme qui permet à des salariés de financer des projets d’innovation ou RSE grâce à un budget alloué par leur employeur. «Nous sommes rentables et uniquement sur fonds propres», proclame la CEO et cofondatrice Ségolène Mouterde-Haas, qui prévoit une quarantaine de recrutements supplémentaires à court terme pour accompagner la croissance.
Avec une cinquantaine de dirigeants, la jeune femme fait partie du club Bootstrap qui défend une vision «responsable» de l’entrepreneuriat, basée sur l’ambition, l’humanisme… et la liberté. Libre au sens d’indépendant vis-à-vis des fonds d’investissement. Ces dirigeants n’ont rien contre l’argent du capital-risque, mais ils s’opposent à un recours systématique et surtout prématuré aux fonds. Ainsi, pour intégrer le club Bootstrap, les fondateurs doivent détenir au moins 70% du capital de leur boîte. Leur structure doit également employer plus de 20 salariés, dépasser les 2 millions d’euros de chiffre d’affaires et afficher une croissance «à deux chiffres». Preuve que la levée de fonds n’est pas un passage obligé pour faire décoller une activité, surtout dans le B to B, moins gourmand en cash que les business grand public.
Pour ces jeunes pousses, la stratégie consiste à se focaliser sur l’acquisition de «clients qui payent», tout en veillant à une bonne exécution du contrat pour garder les utilisateurs le plus longtemps possible. Selon les principes du «bootstrapping», soit se débrouiller avec peu de ressources, la croissance n’est pas obtenue par une politique débridée des dépenses mais, en raison de moyens limités, par un choix d’investissements ciblés à l’efficacité mesurable.
«C’est un modèle radin malin, résume Ségolène Mouterde-Haas. En mode autofinancé, chaque dépense compte.» Quand elle a créé sa première boîte, un service de soins à domicile, puis levé 1 million d’euros, elle raconte avoir acheté des tee-shirts et des tasses pour les employés. «Pas sûr que cela ait beaucoup fait avancer la société», reconnaît-elle aujourd'hui. A l’inverse, adopter un fonctionnement frugal force à se focaliser sur l’essentiel, l’acquisition clients et un business model rentable. Le risque pour le créateur étant de se disperser sur de multiples sujets, pas toujours utiles.
Le club Bootstrap se réunit une fois par mois afin d’échanger sur les bonnes pratiques, mais aussi parler des difficultés rencontrées. Même s’ils n’ont pas la pression des actionnaires, les membres de cette association n’échappent pas aux turbulences dans un contexte économique plus tendu. Ségolène Mouterde-Haas tient le choc. Revenus récurrents, clientèle croissante et modèle rentable : la start-up a trouvé son marché. Une nouvelle étape se profile. C’est maintenant (et seulement maintenant) que la CEO envisage une première levée de fonds. L’objectif : donner à l’activité une nouvelle dimension, notamment à l’international.
Les arguments qui rapportent gros
Business angels, banquiers, fonds d’investissement : ce qu’il faut dire (ou pas) pour convaincre vos futurs partenaires financiers.
Vous lancez une entreprise classique, par exemple un commerce ou un restaurant ? Les banques restent l’interlocuteur privilégié. Elles sont en revanche hermétiques à l’univers de la tech. Pour financer les premiers pas d’une start-up, un business à risque par excellence, les investisseurs «naturels» sont les business angels, qui interviennent généralement au début de l’histoire de l’entreprise. Certains fonds d’investissement, dits «early stage», misent sur de très jeunes pousses n'ayant pas encore réalisé de chiffre d’affaires. Aucun n’investit sur un coup de cœur. Il faudra se montrer persuasif. Définir son business plan avec rigueur sera, dans tous les cas de figure, indispensable. Mais, selon la famille de financeurs à convaincre, plusieurs arguments spécifiques sont à avancer en priorité.
Face au banquier, soyez carré
Pour la banque traditionnelle, prêter de l’argent à un créateur d’entreprise est une démarche à haut risque. «Plus votre projet lui paraîtra réfléchi et abouti, plus vous aurez des chances de convaincre, expose Mélanie Bourafa, directrice d’Initiative Melun Val-de-Seine et Sud Seine-et-Marne (réseau Initiative France). Ce qui signifie apporter des informations très concrètes comme la clientèle visée, l’environnement concurrentiel, les éléments différenciants de votre activité, etc.» N’essayez pas de vendre du rêve. Le banquier a besoin de faits et de chiffres prouvant que le projet a été travaillé sous tous les angles et qu’il a des chances d’être viable.
L’autre point capital sera de démontrer l’adéquation entre le projet et votre parcours académique et professionnel. «Ancien salarié dans l’industrie pharmaceutique, vous voulez ouvrir une boulangerie bio ? Très bien, mais il faudra rassurer l’interlocuteur, par exemple en ayant suivi une formation adaptée ou des stages en immersion.» Justifier d’un apport personnel équivalent à 20 à 30% de votre besoin de financement sera un bon point. Mais le meilleur argument consistera à expliquer que vous êtes entouré de pros ou accompagné dans votre projet. Cela peut être une chambre de commerce locale, un cabinet d’expert-comptable ou un réseau d’aide à la création (France Active, BGE, Initiative France…).
Les entrepreneurs en solo qui prétendent savoir tout gérer ne passent pas la rampe. Personne ne les a challengés sérieusement sur leur modèle économique et les écueils de l’activité. «J’ai eu le cas d’un créateur de food truck qui ne voyait que les aspects sympathiques du business sans anticiper le temps passé à nettoyer le matériel», évoque Mélanie Bourafa. Demander un financement alors que vous avez déjà tout signé, un bail ou une promesse de vente, est très mal vu. «Je suis engagé financièrement mais je n’ai pas l’argent : ce genre de situation qui les met sous pression, les banquiers n’aiment pas», estime la directrice de la plateforme francilienne. Enfin, pour certains projets un peu incertains, sachez que certains établissements peuvent faire jouer la garantie de Bpifrance. Celle-ci peut couvrir entre 60 et 80% du prêt accordé au créateur.
Face à un fonds, parlez ambition
L’objectif d’un fonds de capital-risque est de multiplier le plus possible sa mise initiale dans les trois à sept ans. L’entrepreneur devra donc montrer une ambition suffisamment forte pour offrir à l’investisseur la possibilité d’un gain financier important. «Lorsqu’un entrepreneur partage une belle ambition, je ne prends pas ça pour de l’arrogance mais pour quelqu’un qui voit les choses en grand», affirme Géraldine Le Meur, associée du réseau FrenchFounders et fondatrice de LeFonds.
Pour autant, cela ne signifie pas raconter une histoire abracadabrante. «Il faut prouver que l’on est habité par son projet, que l’on est en mission : voilà pourquoi je fais cette boîte, où je veux aller et à quelle échéance», poursuit Géraldine Le Meur. Cela permet à l’investisseur d’anticiper quelques scénarios de sortie, tels que le passage de relais à d’autres fonds ou la vente à un groupe industriel.
Avant de se mettre dans une posture de négociation, l’entrepreneur a également intérêt à faire preuve de curiosité vis-à-vis de la structure d’investissement qu’il a ciblé. «Je ne suis pas là seulement pour signer des chèques, mais pour établir une véritable relation de confiance sur le long terme», résume Géraldine Le Meur. Elle conseille aux entrepreneuses de ne pas surjouer le syndrome de l’imposteur en essayant de cocher toutes les cases alors qu’au démarrage, tout le monde a beaucoup à apprendre. «N’essayez pas d’imiter un quelconque startupeur à succès. L’investisseur sera plus enclin à faire confiance à quelqu’un d’authentique.
Si vous n’avez pas un bon feeling avec la personne en face, c’est mieux de le savoir très tôt», ajoute la dirigeante de LeFonds. Modèle économique, taille du marché, perspective de développement : tous ces fondamentaux seront à aborder pour convaincre. Mais l’élément qui prime souvent est la qualité de l’équipe en termes de formations et d’expériences. Si, en plus, vous avez constitué un solide réseau autour de vous, ce sera un très gros atout. De même, parlez des valeurs de l’entreprise et de sa «responsabilité sociale».
Valorisez tous les engagements que vous prenez en la matière : diversité des recrutements, égalité salariale homme-femme, limitation de l’impact environnemental… De plus en plus d’investisseurs estiment qu’en passant outre ces critères d’éthique et de durabilité, aucune entreprise n’est viable à long terme.
Face à un business angel, jouez-la «partner»
On peut solliciter les business angels dès les premiers pas de l’entreprise. Ce sont souvent les premiers investisseurs privés. Mais ils ne s’engagent pas à la légère. Il faudra les convaincre du bien-fondé de leur investissement qui dure en moyenne trois ou quatre ans. Au-delà des arguments classiques (perspective de forte croissance, modèle économique, taille du marché, compétences des fondateurs…), ces investisseurs seront sensibles à la volonté affichée de l’entrepreneur de bénéficier de leur expérience. Eux-mêmes créateurs de société ou cadres dirigeants, les business angels sont des actionnaires actifs qui tiennent à influer sur la stratégie de l’entreprise afin de faciliter son décollage.
«Si on sent que l’entrepreneur n’a pas de capacité d’écoute et qu’il vient uniquement chercher de l’argent, on sera plus réticent», prévient Jacques Meler, coprésident du réseau France Angels. Le meilleur argument consisterait, en substance, à leur dire : «En tant que partenaire, aidez-moi à réaliser le plein potentiel de mes missions.»
Si évoquer des perspectives alléchantes de sortie a son importance, mettre en avant l’originalité du projet et ses aspects disruptifs sera déterminant pour séduire des personnes très sollicitées. Ces arguments auront d’autant plus de poids auprès d’investisseurs familiers de votre secteur.
Encore faut-il que le créateur ait pris le temps de choisir les mieux placés pour l’aider. Santé, Greentech, e-commerce, impact : il existe des groupes de business angels fédérés par thématique, faciles à cibler. Mais face à ces fins connaisseurs, il faudra être pointilleux sur des questions aussi techniques que les coûts d’acquisition ou les capacités d’évolution de la chaîne d’approvisionnement, par exemple.
Avis aux entrepreneuses, on trouve maintenant des associations de business angels femmes, plus sensibles aux difficultés rencontrées par les créatrices. Enfin, un argument est à proscrire : dire que le risque est compensé par la réduction d’impôt prévue pour les investissements en start-up.
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