Voilà deux ans que Ledger accélère son développement d’offres aux services des entreprises, avec Vault (service de conservation de cryptoactifs) en 2021, puis Create (service de déploiement de NFT) en 2022. En juin dernier, la firme française a présenté Tradelink, un service de trading destiné aux institutionnels, qui se présente sous la forme d’une fédération de différents acteurs (courtiers, gestionnaires d’actifs, investisseurs, etc.). À quelques mois de son lancement public, supposé permettre à Ledger de gagner des parts de marché chez les entreprises, Sébastien Badault (vice-président Revenue de Ledger) fait le point sur son département.
Capital : Ledger a rapidement dominé le marché des wallets physiques pour les particuliers. En revanche, il semble que ce ne soit pas le cas pour les services destinés aux entreprises avec des concurrents tels que Fireblocks, Bitgo, Coinbase, Copper. Partagez-vous ce constat ?
Sébastien Badault : Clairement, si nous sommes leaders sur le secteur du particulier, nous sommes outsiders sur le secteur entreprise. C'est une évidence. Nous avons une proposition de valeur qui est différente, tout d'abord parce que technologiquement, on n'utilise pas les mêmes outils. Par ailleurs, nous proposons désormais Tradelink en complément de toutes les fonctionnalités que l’on propose déjà, notamment le staking (processus de mise sous séquestre des cryptoactifs en vue de sécuriser une blockchain, NDLR). Est-ce que c'est une amélioration qui fera de nous les leaders demain ? Je l’ignore, je l’espère. Mais en tout cas, c'est quelque chose qui change complètement les discussions. Ce qui existe aujourd'hui, ce n'est pas ce qui va exister demain : c'est un écosystème qui va continuer de se développer et qui va beaucoup changer. Pour faire la différence, il nous faudra le meilleur produit, le plus sécurisé, le plus à même d’être audité.
Le département Enterprise utilise toujours le Ledger Blue, qui doit normalement être remplacé par un autre wallet : le Ledger Stax…
(Il coupe) Ça, c’est la question. Quand le Stax arrive-t-il ?
Oui, puisque Ledger Enterprise doit s’appuyer sur cette nouvelle solution.
Le Ledger Blue est un bel objet, mais au bout du compte, très imposant, pas tactile. Ce que j'aime dans la logique de pivoter vers Stax, c’est que nous pourrons proposer aux utilisateurs déjà connaisseurs de Ledger une solution familière en termes d’expérience et d’utilisation. C’est un argument de vente. Il n’y a pas besoin de réapprendre une nouvelle technologie. Donc, clairement, pour notre département, la transition vers Stax sera très importante. Maintenant, il faut qu’on l’ait.
Quand le recevrez-vous ?
Nous n’avons pas de date, mais nous avançons bien. Je le sais depuis mon passage chez Google : le hardware, c'est hyper difficile. C'est beaucoup plus difficile que le software et c'est pour ça qu'il y a «hard» dans le titre. La technologie du Stax est complexe, notamment en raison de son écran tactile incurvé, c’est la principale difficulté. Et pourquoi ? Parce que si l’on regarde, il n'y en a quasiment pas dans le monde, cela n’existe pas. Si cela avait été massivement adopté, nous aurions pu délivrer un produit immédiatement mais nous sommes contraints de faire un développement spécifique pour cette solution. Le Stax, il existe, il fonctionne. J'en ai un, il marche. Je travaille avec, je fais des transactions avec. Maintenant, le sujet est : comment parvient-on à en produire 100 000, 1 million, 10 millions, sans le moindre défaut ?
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N’est-il pas nécessaire de mettre fin à ce design de Tony Fadell (concepteur du Stax, designer de l’iPod) ?
Je pense que ce design est un vrai choix, un choix technologique fort et c’est une vraie avancée en termes de technologie et de design. Tony Fadell connaît bien ce sujet. Quand on lit chaque choix fait au niveau de l’iPhone, en matière de pourcentage d’incurvation, etc. C’est presque de l’orfèvrerie. Stax, c'est de ce niveau. À partir du moment où l’on fait le choix du très haut de gamme, d’une avancée pour l'industrie, on va souvent vers des difficultés de production... Je ne veux pas faire de parallèles hasardeux mais ça fait combien de temps que Tesla a annoncé le Cybertruck (un modèle de pick-up annoncé en 2019 par Elon Musk, NDLR) ? Il n’est toujours pas sorti. Ça fait plus d'un an. La date de l’annonce est une question qui se pose pour le Stax aussi. Mais quoi qu’il en soit, il n'est pas question d'arrêter ce Stax. L'idée n’est pas de sortir un produit 0.9 mais un produit parfait. Même en interne, on ne donne pas de date. Ça prendra le temps qu'il faudra pour avoir le produit que nous avons promis.
Tradelink est un produit qui s'adresse avant tout à des grosses entreprises, or Ledger Enterprise pourrait aussi viser le marché des PME. Ne pensez-vous pas que c’est un segment dont vous vous privez ?
En effet, c'est un segment hyper intéressant. Maintenant, est-il suffisamment mature ? Pas forcément. Cependant, c’est une réflexion que j’ai eu à mon arrivée. Entre une offre à 149 euros (tarif du Ledger Nano X, NDLR) et des dizaines de milliers d’euros (pour les offres Vault, NDLR), il y a un juste milieu. Je vais refaire un parallèle que j’ai vécu, avec Google, où l’on traitait avec de très grosses entreprises et nous proposions des produits en libre service, or entre les deux, il y avait cet intermédiaire représenté par les PME, qui étaient des sociétés qui avaient parfois besoin qu’on leur tienne la main. La difficulté, c'est que pour servir ce segment, il nous faut un produit adapté. On pourrait imaginer par exemple un Nano Plus ou une offre Vault Light (Vault est l’offre de conservation d’actifs dédiée aux entreprises, NDLR). Nous sommes malgré tout obligés de faire des choix en raison de la taille de notre entreprise : nous ne sommes pas Google justement. Nous n’avons pas la possibilité d'être sur tous les fronts. Notre choix clair, aujourd’hui, se porte sur les très grosses entreprises et ces gestionnaires d’actifs qui supervisent des dizaines de millions, des milliards en actifs. Maintenant, il est évident que les PME représentent un marché. Je pense que l'arrivée des institutionnels et surtout de la finance traditionnelle, avec les ETF imminents de Blackrock et Fidelity, va faire venir d’autres acteurs et aura un impact très positif sur l'écosystème dans sa globalité.
Il existe une fédération créée pour faciliter le trading entre acteurs de l’industrie : Liquid, lancée par Blockstream. Quelle est la plus-value de Tradelink ?
Ça, c’est une question d'écosystème : les gestionnaires d’actifs vont se diriger là où il y a le plus de liquidités et de sécurité. En termes de sécurité, Ledger profite forcément d’un effet de réseau. Nous serons aussi jugés sur notre capacité à intégrer un maximum d’acteurs : ils viendront pour Ledger, mais ils viendront aussi pour tout l'écosystème que l’on va créer autour de Tradelink.
Vous ne prélèverez pas de commissions sur les échanges. Quel sera votre modèle économique ?
Notre modèle repose sur une équation simple. Une partie des clients de Tradelink proviendront déjà de la base de clients de Ledger. Pour le reste, nous considérons que les clients satisfaits par Tradelink, seront aussi tentés de nous rejoindre sur notre offre Ledger Vault. En outre, nous avons des contrats avec des «custodians» (conservateurs d’actifs, NDLR) : plus ils gèrent d’actifs sur Tradelink, plus nous gagnerons de l’argent.
Combien il y a-t-il d’utilisateurs de Vault aujourd’hui ?
Environ une centaine, dont plusieurs grands groupes comme Crypto.com, Animoca Brands avec The Sandbox. Il y a des corporates, des marques, des plateformes de trading, des acteurs de la finance, des pionniers de la crypto mais aussi des acteurs qui sont plus récents, comme Farfetch, avec lequel nous avons un partenariat. C’est très intéressant et cela nécessite parfois un grand écart car l’on peut avoir une marque qui veut principalement faire des NFT, ou une autre qui veut un système de CRM, ou une autre société de finance, qui n’ont chacune pas les mêmes besoins en termes de sécurisations et de fonctionnalités. Notre sujet est de construire un même outil pour satisfaire toutes ces demandes.
Pouvez-vous nous dire ce qu’une centaine de clients Vault représente en termes de volume d’actifs sécurisés ?
On ne donne pas les chiffres exactement, mais ce sont des milliards d’euros. Dans sa globalité, Ledger sécurise 20% des cryptoactifs dans le monde et Vault représente une partie de cela.
Comptez-vous des sociétés du CAC 40 parmi les clients de Ledger Enterprise ?
Oui, il y en a, bien sûr. Il y en a avec lesquelles nous travaillons, d’autres avec lesquelles nous discutons sur différents sujets, comme des sociétés qui ont voulu lancer des projets autour du Web3. Les banques sont de plus en plus actives, notamment les banques françaises. Je trouve ça intéressant car j’ai une vision globale. J'ai des équipes aux US, j'ai des équipes en Asie, etc. Or, en France, outre Société générale avec Forge, de nombreuses banques travaillent sur différents projets autour de la crypto. Il y a quand même beaucoup de banques qui travaillent sur des projets différents autour de la crypto. Il y a un vrai écosystème qui se développe autour de ça, il y a clairement un engouement.
Vous représentiez auparavant le département métavers et Web3/NFT. Votre réorientation vers le département Enterprise signifie-t-il que cette division Web3 est amenée à disparaître ?
Non, mais je pense qu’elle sera plus intégrée : les solutions technologiques que l’on a développées existent toujours, donc nous pouvons les utiliser. Pour moi, la colonne vertébrale a toujours été Enterprise : le métier de Ledger, c'est la sécurité et la création de plateformes dans lesquelles il est possible d’intégrer différents clients. Ça reste le cœur de notre activité. Néanmoins, notre socle technologique existe : si jamais, demain, il y a un marché haussier sur les NFT, nous pourrons répondre à la demande.
Vous ne répondez pas tout à fait à ma question : les projets associés à Ledger Market sont-ils mis de côté ?
Aujourd’hui, nous n’en avons pas. Nous avons fini un projet lié au Genesis Pass [un NFT émis par Ledger et associé à la vente d’un wallet, NDLR], qui consistait en des collaborations avec des artistes NFT que nous offrons aux détenteurs du pass. Ce programme continue jusqu’à la fin de l’année. Que fera-t-on en 2024 ? Je ne peux pas encore le dire.
Avant de conclure, au regard du plan social annoncé par Pascal Gauthier, le développement d’Enterprise est-il une urgence pour Ledger ?
C'est stratégique pour Ledger mais c'est complètement intégré à la mission. Il y a des segments de marché différents. Il y a une vraie logique à adresser à la fois le marché «consumer» et le marché B2B. C'est très proche de ce que font beaucoup d'autres entreprises, comme Microsoft. Il faut montrer des résultats ; nous devons avoir le bon produit, celui qui correspond au marché. Il y a un besoin d’exécuter mais il n’y a pas une urgence énorme. Cette situation correspond à celle de n’importe quelle start-up, scale-up ou société d’ailleurs. Plus globalement, le marché de la tech est compliqué en ce moment mais nous constatons chez nos partenaires, chez nos clients potentiels, un vrai intérêt. Nous voyons des changements structurels, ce n’est pas qu’un balbutiement. C’est à nous de réussir à capitaliser là-dessus.
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