Connaissez-vous Velvet, le nouveau concurrent français des TGV de la SNCF ?

Pas de maquette, de gare, et encore moins de cheminots à l’horizon… Difficile de croire que ce plateau anonyme, au dernier étage d’un immeuble de coworking parisien, abrite un des plus sérieux projets de concurrence de la SNCF. Pourtant, au bout d’un couloir, derrière la machine à café, on finit par dénicher quelques indices : une horloge analogique de type Bodet, similaire à celles des halls de départ, ainsi que des affiches touristiques représentant Bordeaux, Nantes, et Rennes… Soit, en leur ajoutant Angers, les quatre destinations que Proxima, le nom de code de cette compagnie privée de TGV, entend desservir depuis Paris Montparnasse, d’ici fin 2027 ou début 2028. Et si l’entreprise ressemble décidément plus à une start-up qu’à un opérateur ferroviaire, cela ne l’empêche pas d’avoir pour cofondateurs deux cadors du secteur : Rachel Picard, l’ex-DG de Voyages SNCF (la branche du groupe gérant les TGV), et Tim Jackson, ancien PDG de RATP Grande-Bretagne.

Certes, avant ce duo, d’autres opérateurs comme Trenitalia ou Renfe ont aussi décidé de disputer à l’opérateur historique son monopole sur la grande vitesse, en mettant à profit la réforme ferroviaire de 2018, qui avait acté, avec dix ans de retard, une directive européenne libéralisant le marché. Mais, à la différence de ces deux compagnies, leaders sur leur marché respectif (Italie et Espagne), Proxima est la première créée ex nihilo, et avec de l’argent à 100% privé. «Le prérequis à tout projet de ce type, c’est le financement. Il nous fallait acheter des trains, trouver un atelier de maintenance et sécuriser nos pertes sur les premières années d’exploitation. C’est chose faite en levant 1 milliard d’euros auprès de notre partenaire Antin Infrastructure Partners», détaille Rachel Picard. Malgré le pedigree des fondateurs, ce fonds français, spécialisé dans les infrastructures, ne fut pas facile à convaincre. «C’est beaucoup d’argent, abonde Tim Jackson, qui a piloté l’opération financière. Nous leur avons proposé un plan d’affaires solide, permettant de faire levier auprès d’un pool d’une dizaine de prêteurs. Et une grande partie de ce milliard, nous l’avons déjà dépensé chez Alstom.»

Une commande de 12 TGV chez Alstom

En effet, l’été dernier, après un appel d’offres auprès de plusieurs industriels européens, Proxima et Antin se sont accordés avec le constructeur ferroviaire français pour la livraison et la maintenance sur dix ans de 12 TGV de nouvelle génération, moyennant 850 millions d’euros. Cette commande ferme et assortie, selon nos informations, d’une option pour des unités supplémentaires, a immédiatement crédibilisé leur projet. «Proxima ? Je les prends très au sérieux, confiait le PDG de la SNCF, Jean-Pierre Farandou, à la présentation de ses derniers résultats annuels, en février. D’ici dix ans, il y aura peut-être une cinquantaine de rames TGV concurrentes sur le réseau français. Certes, nous en avons toujours beaucoup plus (environ 400 TGV sont opérationnels, NDLR), mais le paysage bascule et la concurrence s’accroît.» L’opérateur historique n’entend d’ailleurs pas rester sans réaction, et attend avec impatience les TGV M qu’il a lui aussi commandés à Alstom, pour renforcer son axe Paris-Lyon-Marseille dès 2026.

Des trains que les cofondateurs de Proxima connaissent bien, puisque ces TGV du futur appartiennent à la gamme Avelia Horizon, la même que celle qu’ils ont retenue. Judicieux, ce choix leur enlèvera une sacrée épine du pied. «Parmi les freins à la concurrence, outre la question des fonds à trouver, avec le milliard d’euros comme mise minimum, il y a celle de l’homologation du matériel roulant», avertit Julien Joly, consultant Transports au cabinet Wavestone. «L’espagnol Renfe en sait quelque chose, car cela lui prend beaucoup de temps de faire certifier en France des TGV roulant déjà en Espagne. La chance de Proxima, c’est que la SNCF va faire ce travail avec Alstom pour le nouveau TGV M, qui doit rouler 1 million de kilomètres avant d’obtenir le fameux sésame», explique notre spécialiste. Même si, pour cela, il faudra composer avec le plan de charge d’Alstom, qui doit livrer 115 TGV M à la SNCF. Alors que les délais de livraison s’allongent, Proxima a toutefois obtenu de pouvoir glisser quelques-uns de ses trains dans la chaîne pour être prêt fin 2027.

Que va proposer Proxima comme services?

En attendant, mi-mars, dans les bureaux du constructeur à Saint-Ouen (Seine-Saint-Denis), les deux parties ont signé les documents nécessaires au lancement de la production. Et notamment la partie design, gardée confidentielle, comme le nom commercial de la compagnie. Même si cette dénomination est, selon nos informations, déjà déposée, elle ne devrait être dévoilée qu’au début de l’été. «Nous avons d’abord choisi les couleurs, puis les matériaux pour les sièges, les tablettes, les murs, les sols… avec des allers-retours en atelier pour voir comment cela se déploie à l’intérieur du train. Il y aura trente teintes et une dizaine de textiles. C’est de l’artisanat industriel», détaille Rachel Picard, qui garde en permanence dans son sac à main son nouvel accessoire préféré : un mètre. Comme si elle voulait refaire sa cuisine, l’ancienne «Madame Oui» de la SNCF (elle y avait déployé les marques Ouigo et InOui) photographie, mesure, expérimente tout ce qu’elle voit dans les transports. Difficile en effet de se louper, car ces trains doivent pouvoir rouler une quarantaine d’années.

Très discret dans les médias, le duo esquive la moindre question sur sa future offre commerciale. Deux ou trois classes à bord ? Carte d’abonnement ou pas ? Une tarification low-cost, pour contrer la SNCF ? Ou au contraire une offre privilégiant le service, sur le modèle de Trenitalia ? «Avec 12 trains, vous ne pouvez pas espérer proposer plus de 2 ou 3 allers-retours par jour et par destination. C’est insuffisant en termes de volume pour casser les prix», estime un concurrent. «Pour conquérir des clients, il faut avoir un peu de fréquence, concède Rachel Picard. Nous aurons donc des circulations un peu tout au long de la journée. En fonction des trains, les profils des voyageurs changent. Il n’y a plus cette frontière étanche entre le voyage loisir et professionnel. Les gens veulent que leur temps de trajet soit utile.»

Durant plus d’un an, les deux dirigeants ont analysé la façon dont les trains de la SNCF se remplissaient sur les lignes qu’ils visent. Et l’étude a fait ressortir de nouveaux pics de réservation, les lundis et jeudis soir. Autant de créneaux, rendus stratégiques par la vogue du télétravail, que Proxima compte réserver auprès de SNCF Réseau, le gestionnaire qui octroie les horaires de circulation. «Ils ont un projet très solide, avec une montée en charge rapide dès 2029-2030. Ils avancent dans la construction d’une grille horaire. Le gestionnaire du réseau regarde déjà comment les accueillir en gare», précise une source proche du dossier.

Proxima devrait d’ailleurs bénéficier de tarifs de péages préférentiels et au titre de l’aide au démarrage profitera de rabais dégressifs durant ses trois premières années d’exploitation, à – 30%, puis – 20%, et – 10%. Quand on sait que ces péages pèsent 40% des coûts d’exploitation d’un TGV, le discount est bienvenu ! «Nous œuvrons pour que la concurrence dans le ferroviaire fonctionne. Il faut trouver un équilibre entre l’arrivée de nouveaux entrants sur le marché de la grande vitesse, indispensable pour améliorer la qualité de service et faire baisser les prix», indique Gaëlle Nguyen, directrice des affaires ferroviaires de l’Autorité de régulation des transports, le gendarme du secteur.

La maintenance près de Bordeaux, dernier verrou levé

Restait à Proxima un dernier défi à relever : trouver un atelier, pour garer et entretenir ses trains. Difficile de viser les technicentres SNCF, déjà bien occupés. Proxima s’est donc tourné vers Lisea, le gestionnaire des 302 kilomètres de la ligne à grande vitesse (LGV) Tours-Bordeaux, qui en détient la concession pour cinquante ans (une exception, SNCF Réseau gérant l’essentiel des lignes en France). «Au départ, nous n’avions pas prévu de construire un site de maintenance. Mais on s’est rendu compte que c’était le dernier frein à l’arrivée de la concurrence sur notre ligne. Nous avons donc décidé d’investir plus de 200 millions d’euros dans cette structure, qui sera construite à Marcheprime (entre Bordeaux et Arcachon, NDLR) d’ici fin 2027», explique Lionel Epely, le PDG de Lisea.

Sur place, Proxima, qui comptera 300 salariés au démarrage – dont des conducteurs SNCF qui frappent déjà à la porte –, pourra stationner l’ensemble de son parc TGV. Pour l’heure, le tronçon ne fonctionne qu’à 50% de sa capacité, malgré les 14 allers-retours par jour entre Paris et Bordeaux que la SNCF opère. «On estime à 2 millions le nombre de voyageurs qui restent à quai faute d’offre suffisante actuellement», indique Lionel Epely, qui a aussi décidé de pratiquer une politique commerciale «volontariste» en matière de péages, en proposant jusqu'à 40% de réduction la première année, et des réductions sur les 5 premières années d'exploitation.

Alors que Rachel Picard et Tim Jackson ont indiqué vouloir proposer «10 millions de places par an» grâce à leurs douze premiers TGV desservant les 4 destinations de l’Atlantique, ce n’est certainement pas un hasard si la SNCF a d’ores et déjà réservé 10% de sièges en plus entre Paris et Bordeaux, pour fin 2025... En attendant de constater l’effet de la concurrence sur les prix, il y a déjà une première réponse sur l’offre disponible. C’est toujours ça de gagné pour les voyageurs.