Depuis trente ans, Stéphane Plaza baigne dans l’immobilier. Expert reconnu dans ses émissions sur M6, il a depuis décliné son savoir-faire en montant un réseau à son nom, qui compte plus de 580 agences partout en France ! Il a lancé un nouveau magazine dans lequel il fait partager toute son expertise en matière d’immobilier. Car, s’il aime plaisanter à l’écran, il redevient vite sérieux dès qu’il accompagne ses clients, qu’ils soient vendeurs ou acheteurs, dans leurs projets : son sens de l’écoute et de la répartie l’aide à dédramatiser les situations les plus tendues et à trouver des compromis qui satisfont toutes les parties. Car c’est cela, pour lui, une négo réussie.
Pour vous, quelle est la chose la plus importante à avoir en tête quand on parle négociation et immobilier ?
Stéphane Plaza. Ce que je vais vous dire va sans doute vous sembler une banalité, mais la clé de la négociation en immobilier, c’est d’avoir conscience de la rareté de ce qu’on vend ou de ce qu’on achète. Car oui, ça marche dans les deux sens. J’ai rencontré, par exemple, un couple qui voulait absolument trouver un appartement familial dans un quartier du centre de Paris, à deux rues près ! Là, on avait deux contraintes : d’abord, les grands appartements familiaux sont ceux sur lesquels il y a le moins de turnover, puisqu’une fois qu’on y est, on y reste généralement. Ensuite, limiter la recherche à deux rues, un micro bout de quartier, rend l’équation quasi impossible. Donc, à moins d’être totalement kamikaze, le jour où un bien se présente, s’il n’est pas à un prix délirant par rapport au marché, on ne cherche même pas à négocier et on fait tout de suite une offre au prix ! Au risque, sinon, de devoir attendre longtemps avant d’en retrouver un, sauf énorme coup de bol !
Sauf que le vendeur, lui, ne sait pas nécessairement que vous cherchez pile à cet endroit-là et pas ailleurs !
C’est pour cela que je dis que ça marche dans les deux sens : peut-être que, face à un autre acheteur, le vendeur aurait accepté une baisse. Mais l’acheteur, lui, est-il prêt à prendre ce risque ? Dans tous les cas, il faut se demander si la négociation vaut le coup ou pas. Et intégrer dès le départ qu’une négo ne réussit pas toujours.
Vous n’êtes pas joueur, vous ?
Si, pour moi. Mais je suis un joueur qui connaît ses limites. Et surtout celles de ceux que je représente, qu’ils soient vendeurs ou acheteurs. Mon rôle est de leur présenter toutes les possibilités et de les conseiller, mais au final c’est à eux seuls que revient le choix.
Il y a des gens qui refusent de négocier ?
Oui, bien sûr, en ce moment d’ailleurs beaucoup de biens se vendent au prix, sans négociation possible. Ça m’est déjà arrivé qu’on me raccroche au nez ! Dans ces cas-là, je me dis que je suis allé un peu trop loin. Mais généralement je ne laisse pas tomber : j’attends deux ou trois heures et je retente ma chance !
Il y a des personnalités avec lesquelles il est plus difficile de négocier ?
Ça va peut-être vous sembler bizarre, mais je me fie souvent au signe astrologique ! J’ai du mal, par exemple, à négocier avec les Capricorne ! Je sais que ça peut sembler ésotérique, mais demander son signe à quelqu’un, déjà, ça permet de discuter ! D’entamer la conversation ou de la faire dévier sur un sujet plus personnel… Faites le test : demandez aux gens leur signe astrologique, la plupart vont vous répondre et commencer à se livrer. Même ceux qui disent qu’ils n’y croient pas !
On dit qu’en matière d’immobilier, c’est souvent la femme qui décide dans un couple. Mais qui négocie ?
C’est vrai que la décision d’achat revient à 95% aux femmes ! En revanche, pour négocier, c’est 50-50. Quand on est agent immobilier, dans une négo on est souvent entre le marteau et l’enclume ! Mais si à la fin les deux parties sont contentes, c’est qu’on a bien fait notre travail.
Quels sont les arguments qui marchent et ceux à éviter ?
On ne négocie bien que si on sait exactement ce qu’on vend, ou ce qu’on achète. La connaissance du produit, quel qu’il soit, est essentielle. Il faut avoir récolté le maximum d’informations sur le bien, le vendeur, le quartier. Ne pas hésiter à aller discuter avec les voisins, les commerçants du coin, la gardienne s’il y en a une bien sûr. Il faut aller dans le détail. Si la cuisine est nickel mais que l’acheteur veut tout casser pour la refaire à son goût, ce n’est pas un argument de négo. En revanche, si elle a besoin d’un grand coup de neuf, là oui. En général, les travaux indispensables sont de bons leviers. De même, en copropriété, des charges élevées peuvent être un argument pour faire baisser le prix.
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On entend aussi souvent dire que le temps est un facteur important en matière de négociation. C’est vrai aussi dans l’immobilier ?
Oui et non. Je trouve par exemple que mettre la pression sur le temps, du style "Signez vite, tout de suite, on a d’autres offres, il faut vous dépêcher", ce n’est pas une bonne stratégie. De façon plus générale, je n’aime pas les négociations qui se font sur le registre de la brutalité, du rapport de force. Je recherche l’harmonie plutôt que la lutte. Je vois la négocation plutôt comme une danse entre deux parties que comme un combat ! Après, bien sûr que le temps est un élément à prendre en compte : depuis combien de temps le bien est-il en vente ? Le vendeur est-il déjà engagé sur un autre projet ? Là, oui, ça fait partie des informations qu’il faut avoir dans sa manche pour bien négocier.
Quoi d’autre ?
Il faut aussi montrer de l’intérêt pour la personne qu’on a en face. Se rappeler du prénom du petit dernier, demander des nouvelles de la famille… Un simple mot gentil peut faire basculer les choses, vous savez !
Ça vous aide d’avoir fait du théâtre ?
Ça m’aide à être moins timide, sans doute. Mais je ne joue pas à feindre l’intérêt, ça ne marche jamais, ça. Je m’intéresse sincèrement aux gens. Pour moi, négocier, c’est avant tout être à l’écoute.
Vous avez le trac avant une négo ?
Oui, toujours. Mais ce n’est pas un trac paralysant, au contraire, c’est un trac positif qui me motive et me pousse à me dépasser.
Un dernier truc qui fonctionne ?
Je ne monte jamais la voix. A l’inverse, j’ai tendance à parler plus bas qu’au naturel et à calquer mon débit et ma voix sur mon interlocuteur quand je négocie.
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