Oui, la parole a le pouvoir de changer positivement les destins individuels. «En parlant, l’homme danse au-dessus des choses», écrivait Friedrich Nietzsche. Autrement dit, la parole nous élève, nous libère de certaines situations pesantes. Plus prosaïquement, elle peut servir à se sortir de l’ornière dans un milieu professionnel sous tension. Les occasions ne manquent pas : négociation féroce, clash interne, présentation devant un comité de direction a priori hostile… La capacité à parler juste et de manière percutante est alors déterminante. Pourtant, dans notre pays dominé par la culture de l’écrit, l’oralité a longtemps été sous-valorisée et les formations académiques abordent rarement le sujet.
Parler devant un comité de direction ne s’apprend pas, ou peu, à l’école et l’expérience se fait «sur le tas». Et si la création récente d’un grand oral au baccalauréat, comme le succès des conférences TED dans le monde économique, amorce un mouvement de réhabilitation du verbe, ces interventions en public, assez formatées, privilégient l’efficacité du storytelling au détriment de la spontanéité. Or la parole spontanée est souvent la seule voie à disposition pour triompher d’un obstacle… Alors, bien sûr, maîtriser son expression orale ne représente pas une assurance tous risques. Mais, comme le montre l’avocat spécialiste de l’art oratoire Bertrand Périer dans Sauve qui parle (Jean-Claude Lattès, 2021), cela constitue un réel accélérateur de carrière, qui mérite qu'on y consacre quelques efforts. Démonstration.
Une négo au point mort ? Pensez sport !
Selon la fameuse étude du psychologue américain Albert Mehrabian, la force de persuasion d’un discours passe à 55% par du langage non verbal et à 38% par la voix. Ainsi, dans une situation de négociation tendue, la précision du mot ne suffit pas. «Quand vous parlez, vous devez avoir en tête l’acronyme SPORT, recommande Louis Ducret, conseiller en stratégie orale chez Whistcom. S comme Sourire, P comme Pied, O comme Ouvrir les mains, R comme Regard et T comme se Taire.» Sourire ne signifie pas forcément adopter une expression béate mais se montrer le plus cordial possible, signe que l’on est à l’écoute. Etre clair dans sa communication n’est possible que si les Pieds sont ancrés sur le sol, sans mouvements parasites. Agiter ses pieds sans arrêt, c’est envoyer à l’interlocuteur un message de nervosité qui pollue l’échange. Ouvrir les mains avec un regard porté vers l’avant, en redressant le haut du corps, donne plus de poids à votre parole. A l’inverse, les autocontacts, comme se frotter les mains ou se gratter le visage, reflètent un état de stress. A éviter face à un négociateur expérimenté prêt à exploiter la moindre faiblesse !
Enfin, il est bon, à certains moments clé, de se Taire. S’imaginer qu’un flot continu d’arguments fait la différence est une erreur. Ménager un silence de quelques secondes après un message choc fait davantage briller ce dernier. «Plus subtile est l’astuce qui consiste à placer un blanc au milieu d’une phrase. Cela empêche l’autre, suspendu à vos lèvres, de vous couper la parole», ajoute Louis Ducret. Enfin, pour ne pas vous laisser entraîner vers un sujet que vous ne voulez pas développer, pratiquez la méthode ATM («Answer Transition Message»). Cela consiste à répondre très brièvement, puis à trouver une transition qui vous conduit au thème à évoquer en priorité selon vous. Par exemple : «Les résultats ne sont pas bons ? Oui, pas aussi excellents que prévu. Toutefois, nous travaillons beaucoup pour y remédier et grâce à notre stratégie RSE…» Un procédé éprouvé par les politiques !
Pour vous coincer, votre interlocuteur fait le coup du «faux dilemme», une technique classique consistant à laisser un choix impossible entre une solution favorable à ses intérêts et une autre forcément intenable (par exemple, «Signez avec moi ou ce sera l’enfer») ? Le meilleur moyen de casser ce stratagème est de le démasquer ouvertement : «Je connais la chanson. Arrêtez tout de suite avec ce faux dilemme qui ne mène nulle part. Reprenons la discussion sur de meilleures bases.» Vous reprenez ainsi l’ascendant.
Si on a quelque chose à défendre, il est conseillé de commencer par les faits avant d’exprimer ses opinions et ses émotions, pour avoir le plus de poids possible. «Mettre trop d’affect dans ses propos n’est jamais bon. Une blessure narcissique et votre interlocuteur peut quitter la table. L’important est de ne jamais humilier l’autre», rappelle l’avocat Bertrand Périer. De façon pragmatique, pour demander une augmentation de salaire, ne démarrez surtout pas en protestant que vous en avez assez d’être sous-payé. Exposez plutôt des faits incontestables : «Depuis deux ans, j’ai pris de nouvelles responsabilités, mon équipe s’est étoffée et j’ai gagné 30% de clients… mais mon salaire fixe n’a pas évolué.»
La tension est à son comble ? Votre interlocuteur ne veut rien savoir ? C’est que jusqu’à présent les échanges se sont probablement réduits à une bataille d’arguments, chacun campant sur ses positions. Pour sortir de cette dichotomie stérile, Peter Barrett, consultant au Centre européen de la négociation (CEN), conseille «de se mettre à la place de l’autre», afin de comprendre, par questionnements successifs, ses intérêts sous-jacents. L’empathie peut aller jusqu’à valoriser le point de vue adverse : «Si j’avais été traité comme cela, je me sentirais comme vous.» «Considérer comme légitime la position de l’autre ne signifie pas gommer la sienne. “C’est ta position ET la mienne, et c'est sur cette base que nous trouverons un terrain d’entente. Adoptez cette position dans votre discours, et le haut niveau d’émotion qui empêche d’avancer s’atténue pour laisser place à un esprit plus constructif», résume Peter Barrett du CEN.
Pour un discours en public, soignez vos punchlines
Présenter un projet à enjeux face à un comité de direction, prendre la parole devant une audience glaciale, faire un discours imprévu devant des inconnus… Dans ces situations, tout se joue sur les premiers mots. «L’accroche doit plaire avec, si le sujet le permet, une forme de légèreté, souligne Bertrand Périer. L’une des techniques les plus connues consiste à raconter une anecdote ou lâcher un trait d’humour.» Pour le formateur en prise de parole Julien Barret, auteur de Parler avec style (First, 2022), il convient de trouver une «punchline».
Autrement dit, une phrase forte résumant de manière saisissante l’idée centrale du discours. Pour rendre la formule efficace et embarquer un public, utilisez une figure de style, comme l’antimétabole. «Très appréciée des rappeurs, elle consiste à inverser l’ordre des propos. Par exemple : comme l’a écrit le musicien Nekfeu, mieux vaut avoir de sérieux amis que des amis sérieux», poursuit Julien Barret. Pourquoi ne pas s’inspirer du rap justement, ou du stand-up, des disciplines artistiques truffées de prouesses verbales ?
Cela dit, toutes les figures de style ne sont pas forcément recommandées. La prétérition, dont beaucoup abusent, consiste à évoquer une chose tout en déclarant la passer sous silence. Par exemple : «Je ne dirais rien de ce projet» ou «il va sans dire que»… Selon Julien Barret, cette façon d’avancer quelque chose sans l’assumer risque de provoquer l’agacement. Au-delà des formules chocs, il est conseillé de réfléchir aux deux ou trois messages à faire passer et préparer quelques chiffres ou mots-clés… sans fermer la porte à une dose de spontanéité.
«Un bon démarrage consiste à rebondir sur un propos qui a été tenu juste avant, dans le public ou par l’orateur précédent», assure Bertrand Périer, adepte des préceptes du philosophe et grand orateur Cicéron. Pour ce dernier, si le début doit plaire, la fin doit émouvoir et emporter l’adhésion par l’appel aux sentiments (la générosité, la solidarité, l’honneur). Mais sans remonter à l’Empire romain, «on peut très bien commencer son speech par une superbe punchline et le terminer avec la même formule qui synthétise le sens de l’intervention. C’est un bon moyen pour qu’elle reste gravée dans l’esprit du public», avance Julien Barret.
Côté voix, tout est question de variation. Le meilleur des discours, lu sur un ton monocorde, n’aura guère de poids. «On ne varie jamais assez, insiste Bertrand Périer. Débit, intensité de la voix : l’image des montagnes russes est appropriée pour refléter cette exigence-là. Pour vous aider à̀ varier le ton, vous pouvez matérialiser chacune des émotions de votre discours en les surlignant de couleurs différentes sur vos notes.»
Le public reste de marbre, émet des signes de lassitude, voire de défiance ? Pas de panique. «On peut essayer de casser le rythme. Faites un break et, si l’exercice s’y prête, posez des questions au public. Par exemple, lancez : “Et vous, dans cette situation, quelle est votre expérience ?” Rebondir sur ce qui se passe dans la salle peut briser la glace», affirme Julien Barret. Et si vous avez un trou de mémoire, n’essayez pas de le cacher. Dites-vous que la peur de parler en public est un sentiment très partagé. Au contraire, verbalisez l’incident, en finesse : «Ça va me revenir, mais ce que vous disiez me fait penser à…»
Pour un job dating efficace, peaufinez votre sens de la repartie
Rencontrer un maximum de gens en un temps limité, c’est le principe du networking. Pour certains, aborder un inconnu sans passer pour un raseur est une épreuve compliquée à vivre. Les premiers mots pour parler de soi et de son activité sont cruciaux. C’est dans ce court moment que votre interlocuteur va se faire une impression. Il convient d’adapter votre discours à son profil. S’il ne connaît rien à votre métier, soyez le plus pédagogue possible en évitant le jargon technique qui lui est incompréhensible. Un expert en analyse des données ne dira pas à un créateur de mode : «Je suis data scientist, je travaille sur les DBMS en modèle multidimensionnel.» Mais plutôt : «Toutes les données générées quand tu cliques sur un site, je leur donne du sens pour aider l’entreprise à prendre les bonnes décisions.»
S’il a le sentiment d'être pris en compte, l’interlocuteur sera mieux disposé pour (peut-être) chercher à en savoir plus. Idéalement, la meilleure façon de commencer une conversation est de trouver un point commun avec la personne visée. «J’ai vu que vous étiez en train de discuter avec Marianne. Elle et moi avons commencé dans la même boîte… – Mais non ? – Mais si !» Et bla bla bla…
>> Notre service - Trouvez la formation professionnelle qui dopera ou réorientera votre carrière grâce à notre moteur de recherche spécialisé (Commercial, Management, Gestion de projet, Langues, Santé …) et entrez en contact avec un conseiller pour vous guider dans votre choix
Si rien ne vous rapproche de la personne à aborder, Julien Barret conseille de trouver à l’avance une image qui reflète votre rôle ou votre organisation, mais de manière décalée (humour, toujours), en détournant le titre d’un film ou d’une série connue, par exemple. «Je suis Victor, mes collègues m’appellent le King of Drones», pourra dire un chef de projet employé dans une société aéronautique. Adopter l’originalité permet, en moins de trois minutes, de créer une empreinte dans l’esprit d’interlocuteurs sursollicités. Le jour où vous allez contacter l’un d’eux, il se souviendra bien mieux de votre première rencontre.
Le sens de la repartie est d’un grand secours pour se distinguer. Et, contrairement à une idée trop répandue, avoir de la repartie n’est pas un talent inné. On peut s’améliorer ! Pour l’avocat Bertrand Périer, cette aptitude à répondre du tac au tac peut être exercée avec le jeu du «texte à trou». Un joueur commence un texte et le parsème de trous qu’il signale d’un claquement de doigts. A chaque claquement, le joueur adverse doit compléter la phrase. Exemple : «Il y a un point sur lequel nous sommes d’accord : ***. En revanche, je crois ***. Ce qui me rend optimiste, c’est que ***. Je serais curieux de savoir ***. La parole pour moi est ***. Et je voudrais que l’on écoute davantage ***.» Essayez donc en famille ou avec vos amis !
Dernier moment délicat : prendre congé de votre interlocuteur. Une mauvaise sortie et tous vos efforts seront réduits à néants. Sachez que le simple «excusez-moi, je dois parler à Untel» est peu apprécié. Dites plutôt : «Cela me ferait plaisir d’en discuter de manière plus approfondie, échangeons nos coordonnées.» Là seulement, vous pouvez dire au revoir !
Face à un collègue qui part en vrille, misez sur l’empathie
Un clash entre collègues, un client en colère, un débat qui dégénère… comment trouver les mots justes pour calmer les esprits ? Pour Bernard Thellier, ex-négociateur au GIGN, conférencier et enseignant, il est inutile, voire dangereux d’essayer de «passer en force» à coup de contre-arguments. La personne en colère risque de se braquer davantage. Alors que faire ? Avant même d’ouvrir la bouche, votre attitude corporelle sera déterminante. «Comme le dit l’humoriste Alex Vizorek, il faut trouver son clown, explique Julien Barret. Ainsi, pour gérer un conflit, on s’efforcera de se mettre dans la peau d’un médiateur, comme un acteur avant d’entrer en scène, afin d’être, dès le premier abord, identifié comme tel. Faites cet exercice : lisez le même texte en tenant tour à tour le rôle d’un policier, d’un étudiant et d’un professeur. Le résultat, à l’écoute et visuellement, sera très différent.»
Si votre interlocuteur est en pleine explosion, ce n’est pas le moment de chercher à l’interrompre. «Face à quelqu’un qui hurle, je laisse la personne vider son sac émotionnel. Une fois qu’il a déchargé son stress sur moi, j’ai mieux compris ses motivations, les ressorts de son comportement. Je peux commencer à négocier et dévoiler ma pensée», détaille Bernard Thellier. Là encore, montrer par ses propos une empathie sincère sera recommandé pour faire retomber la pression. Lors d’un débat qui menace de tourner au pugilat, tentez la stratégie de «l’homme de fer». Au lieu de dézinguer la position de l’interlocuteur, reformulez-la fidèlement, comme si vous étiez à sa place. Cela suppose une grande capacité d’écoute : «Je comprends bien que vous considérez» ou «vous avez raison de préciser que»…
L’idée est d’établir une convergence de vues à partir de laquelle on va développer ses propres arguments. «Je défends ma position, mais pas aux dépens de l’autre, pas en détruisant la pensée adverse, précise Peter Barrett, du CEN. La grande vertu de la démarche est d’éviter de monter dans les tours et de préserver la relation.» Sur la forme, votre voix devra rester claire et ferme sans pour autant devenir agressive. «Mais n’employez pas un ton doucereux et infantilisant, précise Bernard Thellier. Vous risquez de décupler la nervosité de votre interlocuteur.»
Dans ces moments stressants, l’arme du silence n’est pas à négliger. «On est silencieux avec les mots mais pas avec le regard, poursuit l’ex-gendarme. Le silence que vous créez va permettre à l’autre de réfléchir à vos derniers échanges, ce qui donne parfois lieu à une proposition, une ébauche de solution.» Enfin, quelques mots suffisent pour faire le point sur l’état de la négociation : «Là, nous allons vers une impasse. Faisons une pause pour voir sur quels points on avance et sur quoi on achoppe.» Une prise de recul souvent salutaire.
- Accès à tous nos articles pour comprendre l’économie
- Des conseils pratiques et solutions concrètes pour gérer vos finances
- Lecture immersive, publicité limitée
- Sans engagement
