Chez soi ou dans un local ? Combien d’entrepreneurs du reconditionnement ont commencé à bidouiller dans leur salon, en y entassant cartons, matériaux et produits en tous genres récupérés à droite et à gauche ? Si ce jeu de Tetris peut fonctionner, du moins au départ, dans certains secteurs (vêtements, lunettes…), il peut vite tourner au cauchemar tant les mètres carrés sont précieux pour bien commencer ce type de business. Dans son atelier de vélos reconditionnés, un local de 92 mètres carrés à Clichy-la-Garenne (92), Hugo Borrin commence ainsi à se sentir à l’étroit. Tous les murs sont recouverts de bicyclettes stockées à la verticale !
«Il n’a pas été facile de trouver un espace à la fois suffisamment vaste et proche de nos clients urbains, qui ont envie d’essayer les produits avant d’acheter», témoigne le cofondateur de Projet Boussole, qui a remis sur le circuit environ 700 vélos de seconde main depuis sa création en 2020. En 2023, l’entreprise prévoit de déménager sur un site au moins deux fois plus grand, en partie financé par une levée de fonds d’un montant de 300.000 euros, auprès de business angels. L’opération devrait être bouclée avant la fin de l’année et offrir un peu d’air à Hugo Borrin.
Diversifier le sourcing
Pour faire perdurer une activité de reconditionnement, l’immobilier n’est toutefois pas le seul obstacle. L’approvisionnement régulier en produits usagés, sur un marché français relativement peu structuré, est loin d’être simple. C’est pourtant le nerf de la guerre. Pionnier du smartphone reconditionné depuis 2018, YesYes a ainsi signé des accords pour récupérer des appareils usagés auprès de l’opérateur Orange et de différents distributeurs (Fnac et Auchan). Contrairement à la plupart de ses concurrents, la start-up normande (5,2 millions d’euros de chiffre d’affaires prévus en 2022) ne se fournit pas sur les marchés internationaux, notamment en Amérique du Nord.
Là-bas, les forfaits incluent le changement du téléphone lorsqu’un nouveau modèle arrive, si bien que d’énormes volumes d’appareils sont récupérés puis vendus aux enchères par les opérateurs. «Se fournir en France coûte plus cher, certes. Mais nous absorbons ce surcoût en vendant en direct aux consommateurs et non sur une place de marché qui prendrait 10% de commission», explique David Mignot, cofondateur de YesYes.
Côté vélo, la mission du «sourcing» est encore plus délicate. Ainsi, Projet Boussole doit se démener pour trouver des engins, en multipliant ses cibles : particuliers, magasins de sport, brocanteurs et même récupérateurs spécialisés. Ceux-ci émergent à peine en France, alors que les Pays-Bas, premier pays en nombre de vélos par habitant, comptent déjà nombre de professionnels du cycle d’occasion (lire en encadré le témoignage de Sasha Lecocq, président de la start-up Recovélo). Projet Boussole va également les solliciter.
B to B ou B to C : bien choisir sa cible
Vers qui écouler les produits reconditionnés ? Deux types de vente sont possibles : aux particuliers ou à des professionnels, l’une n’excluant pas l’autre. Phone Recycle Solution (PRS) a choisi son camp. Fondé en 2017, le reconditionneur parisien a démarré en fournissant des sites d’e-commerce comme Veepee (ex-Vente-privee.com) avant de décrocher un gros contrat avec Free. «Une signature qui a fait boule de neige en attirant l’attention d’autres opérateurs de réseau mobile, puis la grande distribution», raconte Jim Acoca, PDG et cofondateur de PRS, dont les smartphones reconditionnés sont désormais vendus dans 70 chaînes de magasins en Europe. Les appareils y sont commercialisés sous sa marque dans un espace dédié.
Il faut dire que la société de 110 salariés (et 114 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2021) a su rassurer les enseignes sur sa capacité à fournir des volumes en adéquation avec leur force de frappe commerciale. «Dès l’origine, nous avons énormément travaillé sur la partie opérationnelle en concevant notamment un logiciel de gestion maison, détaille l’entrepreneur. Le but était de raccourcir au maximum le cycle de production. Aujourd’hui, on est capable de traiter 5.000 smartphones par jour.»
Magasin ou e-commerce : l’un n’empêche pas l’autre
YesYes a opté pour un modèle principalement grand public. Son concept d’atelier-boutique à Caen (400 mètres carrés), où la moitié des techniciens sont des salariés en insertion, est appelé à se dupliquer dans d’autres régions. Cela n’empêche pas la start-up de mobiles de seconde main de s’aventurer dans les grandes surfaces. Elle a ouvert ses propres stands dans trois hypermarchés Géant Casino (Pessac, en Gironde, Marseille, et depuis peu Annemasse, en Haute-Savoie). La jeune pousse gère elle-même ces «shops in the shop» en maîtrisant l’assortiment et le niveau de prix. Deux vendeurs YesYes sont en permanence présents sur chaque espace.
Enfin, depuis que la loi impose aux collectivités locales d’acheter au moins 20% de leur matériel informatique en reconditionné, un autre débouché se profile. Poursuivant sa stratégie commerciale multicanal, l’entreprise normande est en discussion avec une grande métropole pour lui fournir plusieurs milliers de produits.
Chez Projet Boussole, l’idée est de continuer à privilégier la clientèle grand public grâce à la boutique en ligne. Les prix des machines vont de 400 à 500 euros en moyenne. Pour Hugo Borrin, «le modèle B to B n’est rentable qu’à la condition de racheter beaucoup de vélos à très bas prix afin de préserver ses marges». De fait, si son concurrent Recovélo réussit à commercialiser des modèles chez Monoprix, c’est qu’il s’approvisionne aux Pays-Bas. Un paradis tout trouvé pour reprendre des cycles en grande quantité.
Tracer chaque produit
Pour éviter de s’emmêler les pédales, il est enfin indispensable de suivre à la trace chaque article, de son arrivée à l’atelier à sa sortie. Un suivi individualisé des objets, comme le fait Hugo Borrin pour Projet Boussole, est fortement recommandé. A chaque vélo correspond une fiche informatisée permettant de connaître son statut durant tout son parcours. L’une des informations clé est le coût du reconditionnement, évalué après le diagnostic d’entrée : il permet de fixer un prix de vente conforme au taux de marge souhaité.
Un décret pour encadrer le marché
La définition légale d’un appareil reconditionné a été établie par le décret n°2022-190 du 17 février 2022. Le produit doit avoir subi des tests sur toutes ses fonctionnalités. Le reconditionnement doit aboutir au rétablissement de toutes ces fonctionnalités et les données du précédent utilisateur doivent être effacées. Par ailleurs, les termes «état neuf» ou «comme neuf» sont proscrits. Ces nouvelles règles visent à dissuader certains abus constatés depuis le boom du marché. Enfin, la mention «reconditionné en France» n’est valide que si toutes les opérations ont été effectuées sur le territoire national. Mais de nombreux reconditionneurs étrangers, officiant sur certaines places de marché, continuent d’échapper à tout contrôle.
“Cette année, l’atelier va traiter 5.000 vélos”
Sasha Lecocq, président de Recovélo
«Le sourcing de vélos d’occasion est un métier en soi. Le reconditionnement est un métier en soi. Et la vente, encore un autre métier. La difficulté est de faire fonctionner les trois ensemble, en créant un écosystème de partenaires. Nos vélos proviennent des mairies hollandaises ou de fabricants locaux qui se débarrassent régulièrement d’invendus ou de fins de séries. Sur notre site d’Utrecht (Pays-Bas, 750 mètres carrés), nous n’employons que des personnes en insertion professionnelle, encadrées par un coach.
Cette année, l’atelier va traiter 5.000 vélos. Nous prévoyons de conclure bientôt des accords avec des acteurs de l’insertion en France pour monter des ateliers dans l’Hexagone, ce qui va permettre de tripler nos volumes en 2023. Le principal canal de vente reste le site internet de l’entreprise. Mais, depuis récemment, Recovélo vend ses modèles à Decathlon (qui les commercialise sur son site Internet) et dans 30 magasins Monoprix.»
facebook.com/Recovelo
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