Rapidement après la rentrée des classes, l’affichette est réapparue sur la porte des écoles : «Les poux sont de retour, vérifiez la tête de votre enfant». Ni une, ni deux, les parents ont foncé se munir des remèdes disponibles, qui constituent un marché de près de 20 millions d’euros. Dans les pharmacies, à côté des emballages bardés de noir des traditionnels Pouxit ou Apaisyl, les packs vert et mauve de Puressentiel attirent de plus en plus l’attention.
Eux aussi garantissent d’éliminer poux et lentes, mais sans arroser les petites têtes de produits chimiques. En quelques années, cette promesse a permis au champion français de la santé naturelle de se hisser à la troisième place du marché de l’antipoux. Chez les Suisses, la marque a même conquis l’année dernière la première marche du podium. Dans un pays où tout doit être fiable et réglé comme une horloge, voilà qui n’est pas neutre.
Le spray 41, «C’est le Coca-Cola des pharmacies»
Cette victoire de notre Astérix chez les Helvètes donne des ailes aux équipes de la société, qui ne se cantonnent plus au jardin de curé de l’aromathérapie, et veulent jouer dans la cour des grands laboratoires. «Etre numéro un du naturel, au bout d’un moment, ce n’est plus très excitant…» admet Jérôme Sutter, directeur général adjoint. Après avoir atteint 85 millions d’euros en 2015, le chiffre d’affaires de l’entreprise approche aujourd’hui les 120 millions. Une assise portée par son article totem, le Spray 41, un mélange assainissant de 41 huiles essentielles. «C’est le premier produit que nous avons lancé et notre best-seller encore aujourd’hui», rappelle Isabelle Pacchioni, cofondatrice de l’entreprise avec son mari Marco. Imaginez, un flacon vendu toutes les 12 secondes ! «C’est le Coca-Cola des pharmacies», applaudit Sandro Dauphin, directeur régional des ventes pour l’Ile de France et le Sud-Est. Hors médicament, le Spray 41 est d’ailleurs un des trois produits les plus vendus en officine, non loin de Cicalfate, la crème du laboratoire Avène. «Il pèse 25 millions d’euros de revenus, il pourrait être une société à lui tout seul !» souligne Rocco Pacchioni, fils des fondateurs et directeur exécutif de Puressentiel. Car la famille, malgré les convoitises, détient toujours 100% du capital.
Si la société a commencé à se faire connaître il y a vingt ans, elle est sortie particulièrement grandie du Covid. Son gel hydroalcoolique, non collant et parfumé, s’est alors fait une solide réputation. Le credo de cette marque santé n’a depuis pas changé : puiser dans les plantes une alternative crédible à la chimie de synthèse. «On peut faire confiance à la nature pour résoudre tous les petits soucis du quotidien», plaide Isabelle Pacchioni. Cet argument trouve un écho puissant dans les familles, mais aussi chez les sportifs de haut niveau, comme l’ex-basketteur Tony Parker, ou les rugbymen Jonny Wilkinson et Antoine Dupont.
Ces adeptes de la gamme «Articulations» ont en effet embrassé sans hésiter la tenue d’ambassadeur de la marque. Dans le cas d’Antoine Dupont, la cure a même été plus loin : le joueur, blessé en mars dernier lors du match France-Irlande, utilise notamment les huiles de massage et crèmes anti-inflammatoires Puressentiel pour se remettre de son opération des ligaments croisés. Aux commerciaux réunis en séminaire, l’international a aussi glissé être fan du roller antistress, qui l’aide à supporter le décalage horaire. Il faut dire que ces produits ont un avantage ultime : ils passent même les contrôles antidopage !
Un stick antimigraine aussi efficace que du paracétamol
Mais tout cet inventaire de références à la Prévert n’aurait pas réussi à séduire sans de solides preuves d’efficacité. Sur ce point, Puressentiel, qui investit 5% de son chiffre d’affaires en recherche et développement, s’impose des standards identiques à ceux des grands labos. Depuis sa création, la marque a mené plus de 500 études cliniques, dont 16 ont été publiées dans des revues scientifiques. «Personne d’autre ne propose ça dans la santé naturelle», insiste Jérôme Sutter. Cette rigueur a un coût – jusqu’à 100 000 euros pour les tests et l’enregistrement d’un produit dans plusieurs pays – mais constitue une sérieuse barrière à l’entrée. Ces études poussées permettent par exemple à la marque d’alléguer que son stick antimigraine offre une efficacité comparable à celle d’un gramme de paracétamol. Ce qui a permis au produit de devenir un best-seller en Chine.
Grâce à ce sérieux, Puressentiel a aussi pu faire du réseau des officines son principal circuit de commercialisation… au point que 85% des ventes passent par ce canal. La marque, qui propose des remèdes naturels pour tous les petits et gros maux du quotidien, mise désormais sur le respiratoire – baumes, sirops, pastilles et autres sprays –, un marché qui pèse 1,4 milliard d’euros annuels. Et elle prévoit aussi de s’attaquer à l’insuffisance veineuse.
Pour renforcer sa légitimité, le fabricant a par ailleurs lancé un outil de traçabilité ultraprécis. Baptisé Pure Transparence, il permet d’obtenir la fiche détaillée de chaque flacon et l’origine de ses ingrédients, lot par lot. Mais c’est à l’étranger que l’offensive s’accélère désormais. Alors que 40% du chiffre d’affaires sont réalisés hors de France, la marque vise à doubler cette part d’ici cinq ans. Pour ce faire, le «travel retail» (commerce d’aéroport) devrait jouer un rôle de vitrine : à l’aéroport de Bruxelles-Zaventem, un présentoir de 1 000 sprays nasaux a été dévalisé en quelques heures.
Des produits naturels et Made in France, grâce à un partenariat avec Fareva, géant français de la sous-traitance
En plus de l’efficacité de ses produits, la marque peut aussi faire valoir le made in France, grâce à un partenariat signé depuis quinze ans avec son sous-traitant Fareva, une autre entreprise familiale française. Stratégique, cette alliance garantit à Puressentiel, qui est propriétaire de certaines lignes de production, une fabrication tricolore à 98,5%, ainsi qu’une réactivité rare. «Je peux faire produire et livrer 20 000 produits de plus en deux semaines», assure Jérôme Sutter. A Tournon-sur-Rhône (Ardèche), Fareva produit le Spray 41 sur des cuvées conséquentes, de 8 ou 16 tonnes. Le site Farevabio, dans la Drôme, héberge quant à lui des lignes d’embouteillage d’huiles essentielles capables de débiter jusqu’à un million d’unités.
Puressentiel et son sous-traitant partagent également des préoccupations réglementaires, car la Commission européenne vient de modifier le cadre des références classées «dispositif médical». «C’est un chantier titanesque qui concerne 15 à 17 de nos produits», décompte Florence Pacchioni, sœur de Marco, chargée de la prospective et de la RSE. Chez Farevabio, la marque a par exemple investi 500.000 euros pour remplacer une ligne de production de tubes plastiques en tubes aluminium pour des raisons environnementales. «Notre partenariat consiste en une exclusivité mutuelle et réciproque, c’est gagnant-gagnant», résume Franck Bonnet, vice-président des opérations de Fareva. Début octobre, alors que le moustique tigre propageait le chikungunya dans le sud de la France, et que les premiers rhumes assaillaient les Parisiens, les chaînes de Fareva se tenaient prêtes à monter en cadence. Un rythme de croissance des plus naturels pour Puressentiel.
