Négocier une augmentation de salaire au cours de l’année 2023 : c’est ce qu’auraient l’intention de faire 6 salariés sur 10, selon une étude du cabinet Robert Half (novembre 2022). Alors que l’inflation, qui a atteint près de 6,2% en 2022, semble partie pour durer, il est naturel de vouloir protéger son pouvoir d’achat. Le plus simple est de profiter de l’entretien annuel, lorsqu’il existe, pour évoquer le sujet. « Partant du principe que l’on aura bien affûté ses arguments, il faut prévoir assez de temps pour les exposer et en débattre. La question du salaire doit donc être évoquée plutôt au début, au bout de cinq à dix minutes d’échanges », conseille Laure Charbonneau, directrice de Robert Half.
Votre manager ne va pas forcément aborder le thème spontanément. A vous de le mettre sur la table, sans le brusquer : « Lorsque l’occasion se présente, glissez : “Au fait, il y a un sujet qui me tient à cœur, et dont je souhaite parler avec toi, c'est l’évolution de ma rémunération.” Et là, commencez la discussion», poursuit Laure Charbonneau.
La négo débute. Ne dévoilez pas tout de suite le montant que vous avez en tête. Votre supérieur hiérarchique risque de se focaliser sur le chiffre et de ne prêter qu'une attention distraite à votre argumentaire. Commencez plutôt par résumer vos réussites et votre contribution à la dynamique de l’entreprise : « Voilà ce que j’ai réalisé depuis un an… » Puis déroulez : acquisition de nouveaux clients, conduite d’un projet réussi, réalisation d’économies… Des faits incontestables et chiffrés, en ligne avec les objectifs de l’employeur, seront votre meilleur atout.
« Mais n'oubliez pas de détailler votre contribution à la réduction des interférences, ces choses qui perturbent la dynamique d’une boîte, ajoute Nicolas Dugay, directeur général du cabinet de coaching Prefera. Par exemple, j’ai réussi l’intégration de deux jeunes recrues et donc participé à la diminution du turnover. » Toutes les actions qui concourent à améliorer la motivation et la rétention des salariés auront beaucoup d’impact. « C’est l’argument du moment, trop souvent oublié des managers intermédiaires : préciser comment on a permis de faire monter les compétences de tel ou tel, et donc l’efficacité de son équipe », assure Ingrid Pieronne, cofondatrice du cabinet en développement professionnel L’effet déclencheur.
C’est le moment d’entrer dans le vif du sujet et d'annoncer le montant de l’augmentation souhaitée. Si vous êtes à l’origine de l’entretien, il est logique que vous preniez l’initiative sur ce point pour vous placer en position de force. Mieux vaut avoir comme base de l’échange votre proposition plutôt que celle de l’employeur, probablement inférieure. « Je conseille de parler en termes de progression de salaire. Le chiffre paraît moins impressionnant qu’en valeur absolue. Par exemple : “Tu connais ma rémunération actuelle, j’aimerais obtenir 8% de plus, soit 300 euros par mois”», explique Ingrid Pieronne.
Ce chiffre doit être étayé par des données objectives. Par exemple, précisez qu’il correspond à la fourchette du marché pour des cadres ayant la même fonction et expérience que vous. Evitez a priori de parler d'inflation ou de préservation de votre pouvoir d'achat : cet argument est plutôt utilisé dans le cadre des négociations collectives. Une fois le chiffre lâché, demandez à votre interlocuteur ce qu’il en pense : dans le cas où il n’est pas décisionnaire, il faut absolument s’assurer que les arguments ont été entendus et seront transmis au véritable décideur.
Si, en revanche, votre interlocuteur a la main sur l’enveloppe des augmentations, il vous fera peut-être tout de suite une contre-proposition. On est loin de vos objectifs ? N’ayez pas peur de reformuler vos accomplissements et vos performances de l’année écoulée ! Mais évitez de faire référence à un collègue mieux payé qui effectue le même travail que vous. Pour Ingrid Pieronne, la comparaison est un jeu dangereux : « On peut facilement s’exposer à des contre-arguments, tels que “tu n'as pas la même expérience” ou “tu ne connais pas ses résultats”. La démarche passe assez mal auprès de certaines directions qui y décèlent un risque de fracturer l’entente de l’équipe. »
Idem si vous êtes une femme, moins bien rétribuée qu'un collègue masculin à travail et expérience similaires. Avant de vous lancer bille en tête, confirmez vos informations avec des chiffres précis. Consultez les grilles de salaires de la boîte et son bilan social, parlez avec les représentants syndicaux ou posez directement la question à un collègue masculin sympa et transparent ! Placé devant l'évidence, votre manager reconnaît que l’écart n’est pas justifié, mais qu’il « n’a pas le budget » ?
C’est peut-être vrai. Mais rappelez-lui que des règles existent et qu'elles sont censées s'appliquer : « Depuis 2019, la Loi Pénicaud, du nom de l’ancienne ministre du Travail, rend obligatoire pour les entreprises de plus de 50 salariés l’établissement d’un index de l’égalité femmes-hommes, rappelle Laurence Dejouany, psychologue du travail, responsable éditorial du Cercle InterElles. En se fondant sur cet outil, les employeurs doivent allouer un budget à la réduction des écarts de rémunération entre les deux sexes. Même en cas de blocage des salaires, le rattrapage peut être effectué. »
Décidément, la contre-proposition de votre employeur ne vous convient pas ? Foncez dans le tas. Pour Myriam, cadre commerciale expérimentée dans une mutuelle d’assurance, dire à son responsable régional « je te fais remarquer que depuis plus d’un an mon salaire n’a pas été revu à la hausse » s'est avéré décisif : « Tant que mes objectifs sont atteints, ça marche. C’est comme ça que tous les deux ans j’arrive à grappiller entre 150 et 200 euros brut de plus sur mon fixe, en dehors d’éventuelles augmentations générales. Mon chef préfère céder, sachant que j’évolue sur un marché où mes compétences sont assez prisées… »
Evoquer les démarchages, réels ou potentiels, d'entreprises ou de chasseurs de têtes convoitant votre profil est évidemment une arme tentante, même si tout le monde n'est pas concerné. A utiliser avec précaution toutefois : « Ne dérivez pas vers une forme de chantage, souligne Isabelle Drouet de la Thibauderie, consultante chez Cegos. Rappelez que vos compétences sont très recherchées et alertez votre N + 1 sur le risque de décrochage de votre rémunération par rapport au standard du marché. Votre interlocuteur est au courant des tensions sur le marché du travail. Vous pouvez très bien convaincre sans vous montrer menaçant. »
Selon Robert Half, 41% des dirigeants français affirment que leurs employés utilisent les propositions d’emploi qu’ils reçoivent comme moyen de pression en vue d’obtenir une augmentation. Sur des métiers très demandés, la manœuvre a donc des chances de fonctionner. Même si, comme le rappelle Laure Charbonneau, chez Robert Half, elle risque d'altérer à plus longue échéance la relation de confiance avec l’employeur. Une carte à double tranchant.
Rémi, consultant en cabinet de conseil en stratégie
Rémi, 27 ans, a arraché une augmentation substantielle (9% de son fixe) à l’automne dernier. Il n'a pourtant pas été facile d'obtenir un entretien en face-à-face avec son directeur de département, car Rémi est détaché auprès du client. Après plusieurs messages sur l’Intranet de l’entreprise, des rappels par textos et une entrevue physique à un pot de départ, rendez-vous est enfin pris. « Mon objectif était d’obtenir une revalorisation de 10% du salaire fixe », explique-t-il.
Sans annoncer tout de suite ce montant, il a commencé par énumérer ses résultats de l’année écoulée, en mettant l’accent sur le fait qu’il avait contribué à créer de nouveaux besoins chez son client, ce qui s’est traduit par la création de postes de consultant. Son directeur lui fait en retour une proposition de 7%. Insuffisant à ses yeux. « J’ai alors assuré à mon chef ma volonté de rester dans l’entreprise en me projetant dans l’avenir. Un élément qui compte dans notre secteur, où il est courant de partir à la concurrence ou d’être débauché par son client.
Pour donner du crédit à mes prochains objectifs, j’ai décrit les projets que j’avais commencé à lancer », résume-t-il. Avant de dégainer l’arme ultime. « En parlant de mes missions, j’ai fait comprendre que mes compétences étaient très recherchées ailleurs. Je n’ai pas eu besoin d’insister lourdement. Mon directeur sait très bien que des profils comme le mien sont chassés sur LinkedIn », raconte Rémi. Voilà comment il a décroché 9% de plus, sans attendre l’entretien annuel du mois d’avril.
Arthur Bataille, PDG de PrOph3cy (cybersécurité)
Quand l’un de ses directeurs techniques est entré dans son bureau fin décembre pour lui demander 30% d’augmentation de son salaire fixe, Arthur Bataille n’a pas été vraiment surpris. « Ce n’est pas un cas isolé. Sur notre marché de la cybersécurité, les bons profils manquent à l’appel et sont en position de force, constate le PDG de PrOph3cy (530 salariés). Je lui ai quand même demandé en quoi sa demande était cohérente, sachant que ce manager de 34 ans nous avait rejoints depuis seulement huit mois ! » Réponse de l’intéressé : ses responsabilités s’étaient étendues par rapport à sa fiche de poste initiale. Il avait prouvé sa capacité à générer de la valeur et avait bien développé son équipe en allant chercher des experts de qualité. Mais surtout, plusieurs sociétés américaines l’avaient sollicité via LinkedIn avec des propositions alléchantes, à savoir… 40% de plus que son salaire actuel. Un réalignement lui paraissait logique. « Il s’estimait sous-valorisé. Mais s’il est venu me voir, c’est qu’il avait sincèrement l’idée de rester chez nous et de trouver un compromis. Sinon, il m’aurait annoncé son départ », poursuit Arthur Bataille.
Le patron a donc suggéré… d'étaler cette belle augmentation. « Il m'était impossible de répondre à sa demande immédiatement. Je lui ai proposé une revalorisation de 17 % de son fixe en juillet 2023 et le reste, soit 13%, en fonction de la réalisation d'un certain nombre d’objectifs chiffrés et qualitatifs sur lesquels on s'est mis d’accord. » Une façon pour le dirigeant d’amortir le surcoût financier tout en accédant à la demande légitime d’un collaborateur.
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Les mots à bannir de votre argumentaire salarial
Ancienneté : « J’ai quinze ans d’ancienneté, j’ai droit à une augmentation. » Plutôt que de parler « ancienneté », misez sur « expérience ». Et montrez en quoi elle fait de vous un acteur précieux pour la bonne marche de l’entreprise.
Courriel : « Très bien, si tu ne veux pas m’augmenter, je fais un courriel à la direction. » Votre manager n’est peut-être pas décisionnaire en matière d'augmentation, mais passer au-dessus de sa tête a peu de chances d’aboutir ! Vous avez plutôt intérêt à vous en faire un allié, en lui donnant un maximum d’éléments pour qu’il défende votre cas auprès du supérieur concerné.
Injuste : « Tout le monde a été augmenté. Et moi ? J’ai des factures à payer, c’est injuste ! » Même s’il y a un problème d’équité, se victimiser et jouer sur la corde sensible n’est pas la bonne solution. Cela crée un point de rupture difficile à réparer par la suite. Appuyez-vous plutôt sur des faits ou des chiffres incontestables. S’ils ne vont pas forcément débloquer aussitôt la situation, ils finiront par payer.
Quitter : « Si je n’obtiens pas cette augmentation, je quitte l’entreprise. » Même si vous êtes en position de force avec une proposition concurrente en main, ce chantage est à double tranchant. Dans l’hypothèse où l’employeur cède, la relation de confiance risque d'en pâtir : on vous verra déjà ailleurs et votre remplacement sera envisagé.
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On travaille son expression corporelle
Regard, posture, gestuelle : comme dans toute négociation, le langage non verbal conditionne en grande partie la capacité à décrocher une augmentation. Six points à surveiller.
1. Soyez stable
Au moment d’entrer dans le vif du sujet, efforcez-vous de ne pas créer de rupture en matière de posture et de tonalité de voix. Un raidissement du corps – croiser brusquement les bras, par exemple – enverrait un mauvais signal à votre interlocuteur. «Continuez à respirer normalement et à parler sur le ton posé et calme adopté au début des échanges», conseille Laure Charbonneau, chez Robert Half. Dites-vous que le thème de la rémunération est attendu, qu’il est normal d'en parler.
2. Evitez les mouvements parasites
Pas de mains qui grattent le visage ou la tête, de jambes qui se croisent et se décroisent sans arrêt… Signes flagrants de nervosité, ces mouvements incontrôlés distraient votre interlocuteur, voire l’agacent. Votre message perd de son impact.
3. Contrôlez vos nerfs
Entamez le débat avec l’intention de trouver une solution intelligente et constructive, et non avec un esprit revanchard, immédiatement détectable. Si votre interlocuteur se montre fermé, inutile de hausser le ton. « Continuez à développer méthodiquement votre proposition avant de lui demander ce qu’il pense de vos arguments », recommande Isabelle Drouet de la Thibauderie, chez Cegos. Pour apaiser la tension, il est souvent conseillé d’utiliser la technique du miroir, qui consiste à adopter les mêmes gestes et attitudes que son interlocuteur – sans le singer, bien sûr ! –, ce qui indiquera à son cerveau que vous êtes sur la même longueur d'onde.
4. Mimez vos propos
Il est scientifiquement prouvé qu’un message accompagné par des gestes a plus de force, les mots devenant images pour notre cerveau. N’hésitez pas à appuyer avec vos mains un point important. « Utilisez les gestes métaphoriques, en mimant par exemple avec la main la croissance d’un business. Cela dénote énergie et force de conviction », relève la coach Ingrid Pieronne. Si le montant que l’on vous propose vous déçoit, un croisement des bras (pas trop brusque !) montre que vous n’êtes pas prêt à de trop larges concessions. Toujours préférable à une parole malheureuse !
5. Gardez le sourire
Il ne s’agit pas d’arborer un sourire béat, mais de garder une expression détendue. Contrairement à un visage fermé, qui n’incite guère au dialogue, cette « positive attitude » rendra votre interlocuteur plus réceptif. Elle est également signe de confiance en soi. Selon certaines études américaines, sourire serait assimilé de manière inconsciente à un signe de compétence.
6. Regardez droit dans les yeux
Votre message aura plus d’impact si vous fixez les yeux de votre interlocuteur. Un regard franc montre que vous jouez cartes sur table. Ne pas lâcher la partie adverse des yeux est un plus pour maintenir le fil du dialogue, y compris quand la tension monte.
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