Salaire : avant de demander une augmentation, évaluez votre valeur sur le marché

Déterminez votre valeur ajoutée

S’estimer sous-payé ne suffit pas à justifier une rallonge de salaire. Pour convaincre, il faut mesurer ce que l’on apporte à l’entreprise au-delà de ce qui est attendu. « Je conseille d’établir son ratio contribution/rétribution, en répertoriant toutes ses réalisations de l’année et tout ce qui est en dehors du périmètre de sa fiche de poste initiale », illustre Insaff El Hassini, experte en négociation de rémunération. L’idéal est de pouvoir chiffrer son apport – chiffre d’affaires lié à la signature d’un contrat, temps gagné grâce à la mise en place d’une nouvelle organisation, taux d’erreur réduit dans le traitement de dossiers – et d’en apporter les preuves concrètes. « J’ai repris mes objectifs et noté tout ce que j’avais réalisé en plus, y compris sur les aspects humains », raconte Mathilde Ordonez, juriste dans une grande entreprise.

Pour montrer l’intérêt des améliorations apportées à son initiative dans le processus d’accueil de nouveaux collaborateurs, elle s’est appuyée sur les commentaires laissés à ce sujet dans les évaluations de stage ou d’apprentissage. « L’idée est de faire le lien entre des éléments de compétences, d’expérience, une soft skill et une réussite, en disant par exemple que sa connaissance de telle norme, sur tel projet, a permis à l'équipe de décrocher un contrat avec tel client, conduisant à telle augmentation de chiffre d'affaires. C’est le travail de fond qui demande le plus de temps », constate Ameline Bordas, qui pilote le projet Négotraining chez Audencia. Plutôt que de passer des heures à tout compiler avant de formuler une demande d’augmentation, recensez vos accomplissements au fil de l’année, par exemple dans un tableur dédié.

Menez l'enquête en interne

Si le sujet semble tabou, il est pourtant utile de se renseigner sur les niveaux de rémunération et la politique salariale de son entreprise. Les augmentations sont-elles automatiques tous les ans ou se négocient-elles en cours d’année ? Qui est décisionnaire ? « On peut inviter à déjeuner une personne avec qui l’on s’entend plutôt bien et qui a un poste équivalent au sien ou à son poste cible. Jouez ensuite la transparence en expliquant que voulez demander une augmentation et interrogez-la sur la possibilité de partager une fourchette concernant son salaire », suggère Insaff El Hassini. « On peut également demander à ses collaborateurs comment cela s’est passé pour eux la dernière fois qu’ils ont été augmentés. Comprendre les codes de son entreprise permet de les utiliser à bon escient et de savoir auprès de qui se mettre en avant, à qui parler de sa demande d’augmentation », explique Antoine Lecoq, managing director chez Page Personnel.

Attention toutefois : comparaison n’est pas raison. « L’évaluation professionnelle doit être basée sur soi. Il est contre-productif et non professionnel de dire untel gagne 100 euros de plus, mais il est toujours en retard », avertit Pascal Guyot. Autre option : solliciter le service RH pour savoir comment la politique de rémunération fonctionne et obtenir les grilles correspondant à son poste ou à son échelon. En cas de refus, « les représentants du personnel peuvent être une bonne source d’information, comme la base de données économiques et sociales de l’entreprise ou les grilles de convention collective », remarque Sébastien Bolle, formateur Négotraining. « Il est bon aussi de se trouver un mentor, un poste N + 2, par exemple, qui pourra donner son avis sans qu’il y ait de rivalité », conseille Karen Tuyserne. Mathilde Ordonez en a fait l’expérience. Bénéficiant d’un programme de mentoring, elle a pu se renseigner sur la politique salariale et connaître son grade, ce qui lui a permis de constater qu’elle se situait dans le bas de la grille de salaires.

Prenez le pouls du marché

Pour estimer la valeur de son travail, rien de tel que de faire un point sur les salaires proposés sur le marché. Commencez, comme le rappelle Ameline Bordas, par « vous reconnecter avec d'anciens élèves et faire jouer votre réseau de connaissances, cela fonctionne très bien pour s'informer ». Insaff El Hassini suggère ensuite une méthode en trois étapes. Une recherche Internet avec un intitulé de poste, une ancienneté et le mot-clef «salaire» donne de premières indications. « Puis on affine en comparant avec des simulateurs de salaire en ligne et, par exemple, les baromètres de rémunérations publiés par l’Apec, ou en consultant des offres et en contactant les recruteurs pour demander la fourchette de salaire », poursuit l’experte. Enfin, pour une évaluation très précise, elle conseille même de passer des entretiens sans enjeu : « En une semaine au maximum, vous obtenez le véritable prix de vos compétences sur le marché. »

Le juste prix

Ces recherches préalables permettent de définir ses prétentions, idéalement sous forme d’une fourchette pour laisser place à la négociation. « Il faut choisir son point de résistance, c’est-à-dire le salaire en dessous duquel on ne veut pas descendre, recommande Ameline Bordas. Etablissez votre fourchette avec un écart de 15% à 20% et calculez les différents montants bruts et nets de salaire, ainsi que le pourcentage d’augmentation que cela représente. » Si une hausse de 5% est souvent perçue comme un succès, il est possible d’obtenir davantage, surtout lorsque l’on met à jour un décalage injustifié. En démontrant son apport à l’entreprise et l’écart entre son salaire et la médiane pratiquée pour son grade, Mathilde Ordonez a ainsi obtenu – en deux temps – une augmentation à deux chiffres lui permettant d’approcher cette médiane. Vous avez désormais bien en tête le niveau d’augmentation (en valeur absolue ou en pourcentage) que vous allez demander. Prochaine étape : négocier avec votre manager.

Où trouver des infos fiables sur les salaires du marché ?

Les études de rémunération publiées par l’Apec ou les grands cabinets de recrutement comme Hays, Robert Half, Robert Walters ou encore Page Personnel donnent des informations précieuses sur les salaires du marché. Pour une idée plus précise du niveau de rémunération pratiqué à votre poste, à votre niveau d’ancienneté et dans votre secteur, pensez aux simulateurs de salaire comme celui proposé sur apec.fr ou celui de People Base CBM sur waage.fr.

“J’ai recensé toutes les missions qui sortaient de ma fiche de poste”

« Si je ne la demande pas maintenant, je ne le ferai jamais ! » Après une première année comme chargée de la coopération internationale au sein d’une université, Jessica Dinstel a décidé de demander une augmentation. Ses missions s’étaient très vite élargies. « J’ai mesuré ma charge de travail, les heures effectuées et j’ai fait le point sur mes responsabilités », raconte-t-elle. Recrutée comme contractuelle, au bas de la grille, elle estime que le compte n’y est plus, d’autant qu’à part son salaire net, elle n’a aucun avantage : « Ni CE, ni tickets-restaurants. »

Pour préparer sa négociation, la jeune femme recense tout ce qu’elle accompli en dehors de sa fiche de poste – traduction de documents, accueil de délégations… – et décrit sa situation, chiffres à l'appui. « Je venais de boucler un dossier qui pouvait rapporter 1 million d’euros à l’université, je gérais une enveloppe de 300.000 euros, et j’en gagnais 1.400 ! » La juriste se renseigne aussi sur les niveaux de salaire en interne, consulte le compte-rendu des conseils d’administration où sont votées des primes, et échange avec un supérieur qui lui révèle sa propre rémunération et l’assure de son soutien. Ses arguments et sa persévérance ont fait mouche. Celle qui travaille désormais comme consultante en gestion de projet avait alors obtenu environ 150 euros supplémentaires par mois.

Jessica Dinstel, 31 ans, consultante indépendante en gestion de projet.

“Je prépare une analyse factuelle de l’année”

« La question de l’augmentation doit arriver naturellement dans la conversation avec mon N + 1 et s’appuyer sur du factuel », assure Tony Galantine. Avant chaque entretien annuel, il passe donc quelques jours à récupérer des données pour dresser le bilan des activités de son service et des projets qu’il pilote, en évoquant les aspects techniques, humains, économiques et organisationnels. «A chaque fois, j’indique dans les conclusions les gains obtenus», précise le trentenaire. Il traduit, par exemple, en coûts de production économisés par l’entreprise le temps gagné suite à sa décision d’internaliser tel contrôle d’équipement ou met en avant les performances de son service en les comparant à celles d’autres entités.

De quoi souligner l’impact de ses décisions et prouver qu’il a «largement justifié son salaire». « La suite logique, c’est une augmentation ou d’autres éléments de reconnaissance managériale », assure Tony Galantine. Augmenté à plusieurs reprises ces dernières années, il ne néglige pas pour autant d'autres éléments, comme l’obtention d’une plus grande liberté dans sa prise de décision ou dans la gestion de son équilibre vie pro-vie perso.

Tony Galantine, 34 ans, ingénieur dans un grand groupe de l’énergie.

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