Salaire : 8 conseils pour négocier une augmentation lors de votre entretien annuel 2023

Et l’entretien annuel d’évaluation, qui permet de faire le bilan des réalisations de l’année écoulée, peut être le moment opportun pour parler de votre rémunération. Toutefois, ne comptez pas forcément sur votre responsable pour introduire le sujet. “La question des augmentations salariales est quasi-systématiquement abordée par les candidats et non par les managers”, observe Nicolas Guillaume, directeur des opérations chez LHH Recruitment Solutions, cabinet de conseil en ressources humaines. “De manière générale, les salariés attendent que leur manager leur propose quelque chose et ne demandent rien. Or dans de nombreuses entreprises, tant que le salarié ne demande rien, elles ne donnent rien”, complète Amélie Favre Guittet, présidente de Talent Management et experte en recrutement. En résumé, prenez les devants !

2. Adoptez une attitude positive pendant l’entretien

Si vous franchissez le cap, attention à bien formuler votre demande. “La clé, c’est de ne pas être agressif. Ce serait dommage de braquer son manager dans une relation de négociation”, pointe Nicolas Guillaume. Évitez donc de menacer de quitter l’entreprise si votre manager n’accepte pas de vous augmenter. Les résultats risquent de ne pas être au rendez-vous. Pour assurer le coup, entraînez-vous avant votre entretien. “C’est un moment qui peut être très tendu pour le salarié, la question de la rémunération est un sujet fort pour lui. D’où l’importance de se préparer en amont, pour ne pas se laisser emporter par ses émotions”, ajoute Nicolas Guillaume.

Plus globalement, au-delà de la seule phase de négociation du salaire, “l’attitude adoptée tout au long de l’entretien est très importante. Il faut rester positif et souriant, prendre des notes, faire également un feedback positif à son manager”, résume Amélie Favre Guittet.

Toujours dans l’idée d’adopter une attitude positive, “si le salarié n’obtient pas ce qu’il veut lors de l’entretien annuel d’évaluation et si, par exemple, son manager lui répond que pour le moment, il ne peut pas l’augmenter, il est tout à fait recommandé de se projeter en proposant d’organiser un autre point dans les prochains mois pour en discuter de nouveau”, indique Dany El Jallad, vice-président en charge des comptes stratégiques chez Robert Half France. Rien de mieux pour montrer à votre chef que vous souhaitez rester dans l’entreprise plutôt que de partir pour la concurrence, malgré son impossibilité de vous augmenter dans l’immédiat.

3. Chiffrez vos réalisations

Ce que vous avez accompli l’année passée est l’argument principal qui vous permettra d’appuyer votre demande d’augmentation. C’est d’ailleurs lorsque vous ferez le bilan avec votre manager des objectifs atteints sur l’année écoulée et de ce que vous avez apporté à l’entreprise que vous pourrez aborder la question de votre rémunération. “Il faut être le plus factuel possible et fonder ses arguments sur ses réalisations et ses résultats obtenus au cours de l’année (un chiffre de ventes pour les commerciaux, le nombre de projets achevés, etc.)”, recommande Nicolas Guillaume. Et d’ajouter : “Mieux vaut commencer par exposer ce qu’on a réalisé pendant l’année, puis élargir sur ce qu’on a effectué au-delà de ses missions, en mettant par exemple en avant qu’on est le moteur d’une bonne ambiance dans l’open space ou qu’on prend le temps d’accueillir les nouvelles recrues.”

4. L’inflation peut être un argument… sous certaines conditions

Le coût de la vie peut être avancé comme un argument lors de votre négociation de salaire. À condition de bien l’utiliser, toutefois. D’abord, “il ne doit pas être le seul argument utilisé et il ne doit pas non plus être évoqué en premier. Il faut avant toute chose mettre en avant sa productivité et ses réalisations”, avertit Dany El Jallad.

“L’inflation sert déjà d’argument lors des négociations des augmentations collectives dans les entreprises. Mais pour une demande d’augmentation individuelle, l’argument aura moins d’impact, souligne Nicolas Guillaume. Il faut donc éviter d’évoquer des problématiques de nature personnelle, qui ne sont pas en lien avec l’entreprise, comme un achat immobilier ou l'arrivée d'un enfant, pour justifier une demande de revalorisation salariale lors de l’entretien annuel d’évaluation. En revanche, l’inflation peut devenir un argument pertinent si le salarié prend l’exemple de la hausse des prix des carburants qui a un impact sur le coût qu’il assume pour réaliser ses trajets domicile-travail.”

5. Renseignez-vous sur votre valeur sur le marché

Rien ne sert de demander la lune… ou de viser trop bas. Avant votre entretien annuel, évaluez votre valeur sur le marché en vous renseignant sur les salaires pratiqués dans votre secteur et pour le type de métier que vous exercez. “Il faut demander un montant qui reste en cohérence avec ce qui se pratique sur le reste du marché. Le salarié doit donc s’appuyer sur des données vérifiées pour savoir ce qu’il vaut”, recommande Dany El Jallad. Site de l’Association pour l’emploi des cadres (Apec), guides annuels des salaires des différents cabinets de recrutement comme Robert Half, avis des salariés sur Glassdoor… de nombreux acteurs vous permettent de comparer votre rémunération au reste du marché.

Au-delà de vous donner une idée précise du niveau d’augmentation à demander, ces informations vous permettront, plus globalement, de mieux appréhender la négociation. “Si le candidat connaît sa valeur sur le marché, il n’aura pas besoin de surjouer”, estime Dany El Jallad.

En revanche, mieux vaut éviter d’utiliser comme argument les salaires versés à vos collègues… si vous les connaissez. “Je déconseille de demander une augmentation en se comparant à ses collègues car à fonctions égales, l’ancienneté ou encore l’expérience ne sont pas forcément les mêmes et peuvent expliquer une différence de salaire”, signale Nicolas Guillaume. “Le manager aura sans aucun doute des arguments pour expliquer pourquoi un collaborateur est mieux payé qu’un autre”, abonde Dany El Jallad.

6. Fixez un objectif de salaire précis

Au-delà de savoir quels arguments mettre en avant pour négocier une augmentation de salaire, il faut également avoir une idée précise du montant à demander. Après avoir récolté les informations sur les salaires pratiqués dans votre secteur et pour votre métier (voir conseil numéro 4), il est conseillé d’avoir une “position d’attaque”, qui correspond au montant que vous visez idéalement, ainsi qu’une position de repli, c’est-à-dire le montant que vous êtes prêt à accepter. Quant au format de la demande, “si les entreprises expriment le plus souvent les augmentations de salaire en pourcentage, le salarié a tout intérêt à s’exprimer en chiffres et à demander un salaire précis pour faciliter le dialogue”, suggère Nicolas Guillaume.

7. Laissez une trace écrite de votre demande

L’entretien annuel d’évaluation s’accompagne, de manière générale, d’un formulaire à remplir en amont et à compléter, si besoin, une fois le rendez-vous passé. Dans tous les cas, si vous comptez demander une augmentation lors de l’entretien, inscrivez-le dans votre formulaire pour laisser une trace écrite. “L’écrire, c’est l’acter”, insiste Nicolas Guillaume. Quant à savoir quand l’inscrire dans le formulaire, “tout dépend de la relation qu’on a avec son manager. Si on a une relation de confiance et que le dialogue est facile, on peut l’écrire en amont. Cela permettra au responsable de s’y préparer. Si l’échange est plus difficile, mieux vaut attendre l’entretien pour avancer le sujet, et l’inscrire ensuite dans le formulaire”, conseille Amélie Favre Guittet.

8. N’oubliez pas les “à-côtés” de la rémunération fixe

Lors de votre entretien annuel d’évaluation, ne vous concentrez pas uniquement sur votre salaire fixe. “Les salariés sont les maîtres du jeu et peuvent se permettre de demander d’autres avantages qu’une augmentation de salaire. Mais attention à ce que la demande soit adaptée à la politique de l’entreprise”, affirme Dany El Jallad. Si aucun accord d’entreprise ne fixe les règles du télétravail dans votre établissement, vous pouvez par exemple demander à bénéficier d’un jour de travail à distance supplémentaire par semaine. En revanche, si l’organisation de ce mode de travail relève d’un accord d’entreprise, cela risque d’être plus compliqué d’en négocier les paramètres de manière individuelle.

Autre possibilité : si vous n’avez pas obtenu gain de cause sur le plan financier, “la question de l’adaptation des horaires de travail et de l’octroi de davantage de flexibilité peut, par exemple, être évoquée pour venir compenser une moindre rémunération”, avance Nicolas Guillaume.

Au-delà de votre rémunération fixe, pensez également à négocier une part variable de salaire ou des primes si cela est mis en place dans votre entreprise. Si vous bénéficiez déjà d’une rémunération variable, vous pouvez aussi en négocier les modalités (modifier le montant plafond, revoir vos critères d’atteinte d’objectifs…).

* Sondage en ligne réalisé par Robert Half le 17 novembre 2022 auprès d’un panel représentatif de 1.000 salariés français de 18 à 55 ans.

** Étude sur les grandes tendances du monde du travail en 2023 menée dans huit pays par ManpowerGroup. En France, 1.020 recruteurs et 1.001 salariés ont été interrogés.