Briller à l’oral : l’art de poser des questions !

D’où l’importance d’adopter une écoute pleine et active, qui lui montre à la fois toute l’attention que vous lui portez et lui laisse du temps et de l’espace pour s’exprimer. En cas de doute ou d’incompréhension, vous pouvez user notamment d’un regard interrogatif et bienveillant (l’art de communication non verbale)… Ou approfondir sa réflexion en lui posant des questions qui nourrissent le dialogue : "si j’ai bien compris ?" permet de rebondir sur ses propos avec pertinence… "Sommes-nous bien d’accord ?" est lui utile pour "sauvegarder" une décision commune, comme par exemple la confirmation d’une négociation…

"Vous préférez le packaging rose ou le violet ?"… Dans le cadre d'une étude sur les ressorts d’achat des consommateurs, notre experte posa cette première question à son panel : obtenant essentiellement des "Je ne sais pas trop", elle lui demanda ensuite "Quel âge donneriez-vous à ces deux couleurs ?". Le rose apparaissant comme plus jeune, cette amorce de réponse intéressante lui permit d’entrer dans une stratégie de questionnement pour obtenir des arguments plus nourris : "Plus jeune, pourquoi ?"…

Très parlant, cet exemple démontre que poser une seule question ne suffit souvent pas et qu’il faut savoir user de créativité pour rebondir avec brio : ainsi, une question de prime abord surprenante aura souvent plus d’impact pour débloquer les réponses stériles ! Envisagez enfin l’environnement dans lequel vous évoluez : s’il s’agit de recueillir des confidences, la machine à café, plus propice à la détente, sera un lieu plus judicieux pour les obtenir qu’un entretien formel dans votre bureau…

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