Skis haut de gamme : les artisans de la glisse surfent sur le succès

L’entrepreneur veille à ce que chaque matériau soit sélectionné minutieusement. « Nous choisissons les bonnes billes de bois – issues principalement de noyer, de frêne, d’acacia –, ainsi que du bambou et beaucoup de balsa, pour le noyau des skis. Chaque bois est certifié FSC (Forest Stewardship Council) et chaque essence apporte une particularité technique. On ne choisira pas le même bois si on crée un ski de rando ou un ski de piste. Nous fabriquons nous-mêmes le lamellé-collé qui forme le noyau, on coupe les lamelles de bois dans le bon sens en respectant la mécanique du bois », précise le Haut-Savoyard. A cela sont ajoutées différentes fibres de verre et de carbone.

Chaque ski est personnalisable : il est possible notamment d’ajouter de la marqueterie (olivier, ébène, noyer…). « Pour l’instant, comme on débute, les skis sur mesure ne correspondent qu’à 15% de ce que l’on vend. Quant à nos skis de collection, ils sont principalement vendus dans des magasins, des hôtels…»

Du côté de Rabbit on the Roof, fabriquant de skis « freeride » haut de gamme en série limitée à Chamonix, c’est l’inverse. Peter Steltzner, son fondateur, ne « travaille que sur commande ». Il s’inspire de la personnalité et de l’histoire de ses clients pour réaliser leur paire idéale. « Je me donne une mission, celle de créer LE ski qui amènera du plaisir et qui sera techniquement juste. » Lui aussi sélectionne la crème des bois et matériaux : noyau en frêne massif scié dans son atelier, semelles typées course, fibres triaxiales, carbone.

Il produit une grosse centaine de paires par an. Ses clients reviennent chaque année, et achètent des paires qui peuvent aller de 1.600 à 2.500 euros selon le niveau de finition. « Le prix est bien plus élevé que celui d’un ski industriel, mais le produit aura bien plus de durabilité. La performance est accrue, ce qui justifie amplement son coût. » Une telle paire de skis « peut durer une dizaine d’années, donc finalement, elle ne revient pas si cher que ça », renchérit Antoine Dénériaz.

Daniel Serre, fondateur d’Aluflex, entreprise de fabrication de skis et de snowboards, réalise également des skis 100% artisanaux, à Marignier, en Haute-Savoie. Depuis 2017, tous les produits sont même réalisés en interne. « On scie nos bois, pour la majorité sourcés localement, mais ce qui me préoccupe le plus, c’est d’avoir un produit durable, plutôt qu’écosourcé. Un ski un peu plus polluant au départ, mais qui dure trois fois plus longtemps me paraît bien moins problématique qu’un produit entièrement écosourcé qui ne dure pas. Nos skis peuvent aller jusqu’à 500 jours de glisse en gardant ses performances initiales. »

Leur valeur ajoutée ? « Leur skiabilité. Ces skis sont très performants, avec une très bonne accroche, et qui demandent un bagage technique, ils ne sont pas faits pour les débutants. » Chaque année, Aluflex produit environ 650 paires de skis, dont 150 pour des particuliers.

Ingrid Menet, qui a racheté la célèbre marque Dynamic en 2018, a pris le pari de l’artisanat, elle aussi. La conception se fait à Talloires-Montmin (Haute-Savoie), et ses skis sont « entièrement faits à la main, bichonnés jusqu’au bout » dans les Alpes italiennes, près du lac de Côme. Son objectif ? « Revenir à ce qu’ont été les skis Dynamic, des skis qualitatifs, performants, authentiques. » Des produits mythiques au palmarès énorme, dont trois médailles aux JO avec Jean-Claude Killy. Elle en produit autour de 400 par an, qu’elle vend environ 1.000 euros la paire, et compte bien augmenter sa production dans les années à venir, sans pour autant passer par la case industrielle.

Car si les clients sont aisés, « ils sont surtout passionnés, constate Peter Steltzner. Au bout de vingt ans, ils ont fait le tour du ski industriel. Ils se tournent alors vers le ski artisanal, d’autant plus s’il est haut de gamme », lance le Californien de Rabbit on the Roof, ébéniste de formation, désormais chamoniard. Ce sont principalement des locaux, avec « une culture de la montagne », et pour qui « l’objet a du sens », ajoute Michaël Ruysschaert.

L’aspect made in France séduit aussi les consommateurs. « C’est vraiment le critère de toutes nos observations : le haut de gamme est associé à un savoir-faire français. Ce qui est valorisé par cette clientèle, c’est la préservation de ce savoir-faire... le temps passé sur l’objet. Un ski industriel moulé à l’injection prend quelques secondes, contre plusieurs heures à plusieurs jours de travail pour un ski artisanal haut de gamme », complète le directeur de l’Agence Savoie Mont Blanc. Mais au-delà de la beauté et de la performance, ce qui charme aussi les consommateurs, c’est le service après-vente généralement remarquable de ces petits artisans.

Antoine Dénériaz compte parmi ses bons clients le Club Med. Les skis tournent beaucoup, et peuvent être rayés en fin de saison. Au printemps, l’entreprise les reprend, les ponce, et les revernit complètement. « Ils repartent comme neufs à la saison suivante », précise l’entrepreneur. Il vend essentiellement dans l’Hexagone, mais sa clientèle étrangère tend à se développer : Suisse, Autriche, Chine, Japon, Etats-Unis… « En France, je cible les magasins de stations qui ont une belle clientèle, des “ski rooms” d’hôtels aussi. Je ne cherche pas à être référencé dans de grandes chaînes. »

Aluflex, composé de quatre passionnés « qui ne comptent pas leurs heures », équipe les clubs – une partie de l’équipe chinoise aux derniers JO – et les particuliers, notamment en monoskis. Ils font partie des derniers fabricants sur ce créneau. Ses skis se vendent à 80% en France, contre 60% pour Rabbit on the Roof. Pour Victor Edouard, de l’entreprise Marcel Livet, le ski artisanal haut de gamme « est un marché confidentiel qui se maintient ». Mais pas à tout prix, selon lui. L’entrepreneur a pris le parti de fabriquer un modèle de sa collection de manière industrielle.

« En France, concevoir un ski artisanal de qualité, c’est compliqué. On jongle avec les réalités techniques de production française pour faire vivre notre projet ; on a dû accepter de procéder différemment pour un modèle, pour pouvoir avancer. 10% de notre collection est industrielle, le reste est de la fabrication locale et artisanale », précise-t-il. Sur la dernière année, l’entreprise a augmenté de 70% son chiffre d’affaires.

Pour ceux qui refusent de passer à l’industriel, ce secteur ne connaît pas la crise non plus. Mais l’augmentation du chiffre d’affaires, si elle est bien réelle, y est moins importante. Pour Antoine Dénériaz, pas de doute : le créneau est « en expansion ». Et bien moins bataillé que le marché du ski industriel. « Le haut de gamme, c’est une valeur sûre. Il y a beaucoup moins de concurrents que sur le mass market. » Quid de la crise sanitaire ? « Nous avons augmenté notre chiffre d’affaires de 20% en 2020 », se réjouit Daniel Serre, d’Aluflex. « Nous avions tout pour fabriquer des skis de rando, nous n’avons pas arrêté une seconde ! »

En 2021, le chiffre d’affaires d’Aluflex était de 350.000 euros. « Il est toujours en augmentation, mais il y a une stabilité dans la progression. Nous n’avons pas l’ambition de grossir, nous souhaitons rester artisanaux. Nous n’envisageons pas de délocaliser pour réaliser plus de marge. » Même son de cloche chez Rabbit on the Roof, qui n’a pas été impacté par la crise du Covid-19. « Je souhaite privilégier la qualité de la fabrication et mettre la rentabilité au second plan. Evidemment, je vis de ma passion, mon chiffre d’affaires augmente d’environ 20% par an, mais je considère plutôt mon métier comme un mode de vie. Il y aura toujours des personnes sensibles à notre travail, je suis certain que ce marché va perdurer », conclut Peter Steltzner.