10 000, 15 000, parfois 20 000 euros : c’est le montant que certains vendeurs espèrent conserver en se passant d’agence. À hauteur de 3 à 5% de la valeur du bien, les honoraires représentent une somme conséquente. Un argument suffisant pour qu’environ un tiers des Français choisissent de vendre sans intermédiaire.
Vincent, 43 ans, cadre dans l’informatique, en faisait partie. Après avoir hérité d’un trois pièces dans le 15ᵉ arrondissement de Paris, il décide de vendre sans agence. «Je ne voyais pas pourquoi je paierais des frais. À Paris, les biens partent vite.» Il fixe son prix en comparant les annonces du quartier. Les visites démarrent, mais les offres ne suivent pas. «Je ne savais plus si les acheteurs négociaient ou si je m’étais trompé.»
La difficulté d'identifier le juste prix
Cette hésitation n’est pas anodine : 37% des vendeurs ayant opté pour une vente de particulier à particulier reconnaissent avoir eu du mal à fixer le juste prix, selon une étude menée par l’institut Selvitys pour le réseau immobilier Iad.
La question administrative constitue l’autre point de friction. Près de trois vendeurs sur dix disent avoir rencontré des difficultés pour réunir les documents obligatoires, organiser les diagnostics ou maîtriser les aspects juridiques de la transaction. Vincent en a fait l’expérience. «Entre les diagnostics, la succession et les échanges avec le notaire, je passais mes soirées dessus, ça devenait un deuxième travail.»
Le prix de l’économie
Au bout d’un an, après plusieurs baisses successives, il accepte une offre inférieure d’environ 8% à son objectif initial. «J’ai économisé les frais d’agence, mais j’y ai laissé beaucoup d’énergie… et sans doute une partie du prix.» Son parcours n’a rien d’isolé. 85% des particuliers ayant vendu sans intermédiaire déclarent avoir rencontré au moins une difficulté. Le stress arrive en tête (73%), devant le temps consacré (63%), un coût invisible que peu de vendeurs anticipent.
Le résultat financier constitue une autre déception : 59% estiment ne pas avoir obtenu le prix espéré et 58% jugent la vente plus longue que prévu. Autrement dit, l’économie attendue ne se traduit pas toujours dans le prix final, alors même que 60% voulaient avant tout réduire les honoraires.
Le paradoxe est frappant. Si beaucoup souhaitent éviter un intermédiaire, 60% reconnaissent pourtant que la qualité de la négociation constitue l’un des principaux atouts d’un professionnel. Or c’est précisément là que se joue souvent l’écart entre prix espéré et prix signé.
La pertinence d’une vente sans intermédiaire dépend du marché local et des caractéristiques du bien. Un appartement standard dans une grande métropole demandée pourra s’y prêter. À l’inverse, un bien atypique ou un marché détendu rendront la transaction plus risquée.
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