Quand un propriétaire signe un mandat de vente, il accepte de céder entre 3 % et 7 % du prix final à l’agence — soit 12 000 à 28 000 euros sur un bien à 400 000 euros. Une somme qui justifie un service précis, bien au-delà de la simple diffusion d’une annonce et de l’organisation des visites. Pourtant, sur le terrain, l’écart entre les engagements signés au mandat et les prestations réellement rendues est devenu un sujet récurrent dans les témoignages de vendeurs.
Pour Corinne Schiele, cofondatrice de l’agence Mosaic (Yvelines), le diagnostic est clair, il faut exiger un point hebdomadaire, un compte-rendu après chaque visite, un shooting avec un photographe professionnel — ces éléments figurent dans la plupart des mandats, vérifiez bien. La cofondatrice livre la grille des six prestations qu’un propriétaire est en droit d’exiger, avant d’apposer sa signature au bas d’un contrat qui engage pour plusieurs mois.
3 éléments à exiger avant la mise en vente
La première prestation à demander est une estimation argumentée et chiffrée, appuyée sur les transactions récentes et les biens en concurrence. « On nous a balancé le chiffre comme ça au téléphone », résument les vendeurs qui consultent Mosaïc après une mauvaise expérience. Pour une bonne estimation, l’agent se déplace, examine le bien, présente les comparables qui se sont vendus et ceux qui restent en ligne sans trouver preneur. Sa valeur d’usage se vérifie en moins de deux semaines « S’il n’y a pas d’appel au bout de 5 jours, c’est que ce n’est pas le bon prix. »
Deuxième prestation qu’un agent doit inclure dans ses frais, un shooting photo professionnel. Les photos prises au smartphone par l’agent, restent une pratique courante, alors que quatre critères seulement orientent l’acheteur lors de sa recherche : emplacement, prix, surface et photos. La cofondatrice résume sa règle : « Il faut donner envie. Aujourd’hui, tout passe par le visuel. » Quatre réflexes président à un bon shooting selon elle : épurer, dépersonnaliser, retirer tout le plastique (liquide vaisselle, brosses à dents, gobelets) et faire appel à un photographe professionnel.
Troisième prestation à exiger cette fois, c’est une stratégie de diffusion vérifiable, et pas seulement annoncée. Le mandat précise généralement les portails utilisés — SeLoger, Bien’ici, Belles Demeures pour les biens haut de gamme. Ayez le réflexe de vérifier la présence de l’annonce un mois après la mise en ligne, pas seulement au démarrage. Certaines diffusions onéreuses sautent rapidement sans que le propriétaire ne s’en rende compte. C’est aussi à ce stade que se joue le conseil sur les travaux (DPE, surfaces, mise en valeur). Un saut de F à B coûte en général entre 7 000 et 10 000 euros mais fluidifie la vente et rend l’annonce nettement plus attractive.
Une fois en ligne : les trois prestations qui font la différence
Quatrième prestation que vous devez obtenir c’est le suivi hebdomadaire chiffré. Une bonne agence dispose des outils pour mesurer l’attractivité de l’annonce — nombre de clics, contacts entrants, taux de transformation — et partage ces données avec le propriétaire. « Notre valeur ajoutée, le travail d’un agent immobilier, ce n’est pas d’ouvrir des portes », tranche Corinne Schiele. Cette analyse permet d’ajuster le prix au bon moment, si la négociation en France tourne généralement autour de 5 %, un bien sans visite à 5 % en dessous du marché doit changer de palier de prix, pas baisser de 5 000 ou 10 000 euros.
Cinquième prestation que vous êtes en droit d’attendre, c’est la sélection rigoureuse des acquéreurs avant les visites. Mosaïc travaille systématiquement avec un courtier partenaire et fait passer aux acheteurs un entretien téléphonique préalable pour valider la solvabilité et la motivation. « C’est un engagement de la part de l’agence. » Le test est révélateur : « Si l’acquéreur rechigne à envoyer les pièces, je n’avance pas, parce que ça veut dire que je prends le risque d’avoir un refus de prêt. » Pour le propriétaire, ce filtre évite de bloquer ses biens, autour de six semaines, pour rien.
Sixième prestation qu’un bon agent offre naturellement, c’est l’accompagnement jusqu’à la signature chez le notaire, négociation comprise. Notez cette astuce méconnue, vous pouvez indiquer une clause suspensive liée à un accord de principe de la banque, à obtenir sous un mois, plutôt qu’à l’édition de l’offre de prêt classique (six semaines à deux mois). Le bien n’est bloqué qu’un mois ; si l’accord de principe ne tombe pas, le propriétaire récupère son bien sans avoir perdu la meilleure saison de vente. « Les propriétaires mettent en concurrence les agents, pas les acheteurs », rappelle la cofondatrice. Un mandat exclusif bien tenu reste, selon elle, le meilleur garde-fou contre la déperdition de service.
